営業マーケティング

営業で使える心理学とは?

営業職のみなさんは普段、新規の見込客に対してどのようなコミュニケーションを意識しているでしょうか?相手の反応によって様々な対応をしていると思います。口数が少ない商談相手には様々な質問を投げかける、など。逆にかなり話す相手には端的に説明する、など。では、どのような場合にどのようなコミュニケーションが適しているでしょうか?営業に使える心理学の手法があるのです。
セールスイネーブルメント

事例集制作のポイント

普段の営業活動で使う営業ツール。製品概要資料、ヒアリングシート、提案資料、などなど。そして事例集も活用すると思いますが、実はかなり有効な営業ツールになるのです。事例集は顧客が購買に至るまでの過程(カスタマーパス)の中でも情報収集を「認識」段階の見込み客に対してよく使われるでしょう。今回は事例集の重要性は制作のポイントについてお伝えしていきます。
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営業における提案書の作り方

営業活動をしていると、ヒアリング後の提案やクロージングで必ず用いる「提案資料」。普段どのようにこの提案書を作っているでしょうか。しょう。もしかすると「サービス紹介資料」を「提案資料」として利用している方もいるのでないでしょうか?そもそも営業における「営業資料」とは?「提案資料」はどのような流れで作ればよいのか?などに焦点を当てて「提案資料」の作り方を紹介していきます。
セールスイネーブルメント

営業スクリプトの作り方

インサイドセールスやテレアポ部隊を中心としたアウトバウンドセールス。これらのポジションでは営業スクリプトを使って日々アポ取りや見込客との関係構築(リードナーチャリング)を進めていくでしょう。ではどのように営業スクリプトを作っていけばよいのでしょうか?またどのように改善していくべきなのかお伝えしていきます。
セールスイネーブルメント

営業力強化にカスタマーパスの観点が必要な理由

見込み客が購買に至るまでに、認知フェーズ、購買フェーズ、導入フェーズ、のように3つのフェーズがあります。 実は、カスタマーパスが浸透しているかどうかで会社の業績が変わってくるのです。 今回はカスタマーパスとの連携のレベルを4つに分類し、レベルによってどのようは差があるのかをお伝えしていきます。
セールスイネーブルメント

顧客アプローチの方法|営業が知っておくべきカスタマーパス

本コラムでは、営業コンテンツやコンテンツを用いた営業手法やそれによる営業力の向上について何度かお伝えしています。 それぞれのツールが活きてくるのは顧客理解があってこそです。今回は購買活動での中での顧客の区分とそれにあったアプローチ方法を紹介していきます。
セールスイネーブルメント

営業コンテンツの種類 ~対社内編~

営業活動に絶対に必要な「営業コンテンツ」。普段お使いのホワイトペーパーや事例集、または、社内向けだと営業マニュアルなんかを思い浮かべるでしょう。しかし、皆さんは日々どのようにそれらのコンテンツを使い分けているでしょうか?顧客向けのコンテンツでは、顧客の検討状態(カスタマーパス)に応じて成功事例、アプローチブック、導入ガイドラインが有効であることを紹介してきました。
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営業コンテンツの種類 ~対顧客編~

営業活動に絶対に必要な「営業コンテンツ」。普段お使いのホワイトペーパーや事例集、または、社内向けだと営業マニュアルなんかをを思い浮かべるでしょう。しかし、どのようにそれらのコンテンツを使い分けているでしょうか?顧客向けのコンテンツでは、顧客の検討状態(カスタマーパス)に応じて使い分ける必要があります。
セールスイネーブルメント

営業力強化の第一歩 参考にすべきパーフォンマンス指標

セールスイネーブルメントにて組織の営業力強化を 実践していくためにまずは何を実施すべきでしょうか? まずは「己を知る」です。今回は自社の営業パフォーマンスを測るうえで役に立ちそうな2つの指標について解説していきます。
営業力強化

営業を見える化する3つの方法

営業生産性の向上には、 弊社が提供するような営業の標準化(営業の型化)によって トップ営業の営業スタイルを組織全体に浸透させ、組織全体の営業力強化も一つの方法です。今回はトップ営業の営業活動を可視化する3つの方法をお伝えしていきます。