セールスイネーブルメント導入を進めている企業が多いでしょう。営業コンテンツの整備、営業トレーニングの充実など。 このような取り組みに応じてマネージャーも的確なアドバイスをする必要があります。つまり営業コーチングです。 営業コーチングではどんなことに注意すればよいでしょうか？

営業活動にITを用いることで効率化を進めるセールステック。SFA/CRM、MA、カスタマーサポートツールなどがあります。立ち上げたばかりの組織では、最初はこのようなツールを導入する必要がない、と感じるかもしれません。今回はセールステックの導入のメリットを生産性の向上という観点から3つの視点で紹介していきます。

近年話題のセールスイネーブルメント。セールスイネーブルメントの取り組みの中にはカスタマーパスにあった営業活動が求められます。どの営業も同じようなアプローチができるようにするためには営業トレーニングが必要なのです。今回は営業トレーニングでカバーすべき3つの領域についてお伝えしていきます。

インバウンドセールス、アウトバウンドセールス関係なく顧客への提案段階では資料を用いて説明する機会があるでしょう。そんな時に使えるのがアプローチブック。 アプローチブックは顧客が購買に至るまでの過程（カスタマーパス）の中でも情報収集等の「購買」段階の見込み客に対してよく使われるでしょう。

営業職のみなさんは普段、新規の見込客に対してどのようなコミュニケーションを意識しているでしょうか？相手の反応によって様々な対応をしていると思います。口数が少ない商談相手には様々な質問を投げかける、など。逆にかなり話す相手には端的に説明する、など。では、どのような場合にどのようなコミュニケーションが適しているでしょうか？営業に使える心理学の手法があるのです。

普段の営業活動で使う営業ツール。製品概要資料、ヒアリングシート、提案資料、などなど。そして事例集も活用すると思いますが、実はかなり有効な営業ツールになるのです。事例集は顧客が購買に至るまでの過程（カスタマーパス）の中でも情報収集を「認識」段階の見込み客に対してよく使われるでしょう。今回は事例集の重要性は制作のポイントについてお伝えしていきます。

営業活動をしていると、ヒアリング後の提案やクロージングで必ず用いる「提案資料」。普段どのようにこの提案書を作っているでしょうか。しょう。もしかすると「サービス紹介資料」を「提案資料」として利用している方もいるのでないでしょうか？そもそも営業における「営業資料」とは？「提案資料」はどのような流れで作ればよいのか？などに焦点を当てて「提案資料」の作り方を紹介していきます。

インサイドセールスやテレアポ部隊を中心としたアウトバウンドセールス。これらのポジションでは営業スクリプトを使って日々アポ取りや見込客との関係構築（リードナーチャリング）を進めていくでしょう。ではどのように営業スクリプトを作っていけばよいのでしょうか？またどのように改善していくべきなのかお伝えしていきます。

見込み客が購買に至るまでに、認知フェーズ、購買フェーズ、導入フェーズ、のように3つのフェーズがあります。 実は、カスタマーパスが浸透しているかどうかで会社の業績が変わってくるのです。 今回はカスタマーパスとの連携のレベルを4つに分類し、レベルによってどのようは差があるのかをお伝えしていきます。

本コラムでは、営業コンテンツやコンテンツを用いた営業手法やそれによる営業力の向上について何度かお伝えしています。 それぞれのツールが活きてくるのは顧客理解があってこそです。今回は購買活動での中での顧客の区分とそれにあったアプローチ方法を紹介していきます。