見込み客が購買に至るまでに、認知フェーズ、購買フェーズ、導入フェーズ、のように3つのフェーズがあります。 実は、カスタマーパスが浸透しているかどうかで会社の業績が変わってくるのです。 今回はカスタマーパスとの連携のレベルを4つに分類し、レベルによってどのようは差があるのかをお伝えしていきます。

本コラムでは、営業コンテンツやコンテンツを用いた営業手法やそれによる営業力の向上について何度かお伝えしています。 それぞれのツールが活きてくるのは顧客理解があってこそです。今回は購買活動での中での顧客の区分とそれにあったアプローチ方法を紹介していきます。

営業活動に絶対に必要な「営業コンテンツ」。普段お使いのホワイトペーパーや事例集、または、社内向けだと営業マニュアルなんかを思い浮かべるでしょう。しかし、皆さんは日々どのようにそれらのコンテンツを使い分けているでしょうか？顧客向けのコンテンツでは、顧客の検討状態（カスタマーパス）に応じて成功事例、アプローチブック、導入ガイドラインが有効であることを紹介してきました。

営業活動に絶対に必要な「営業コンテンツ」。普段お使いのホワイトペーパーや事例集、または、社内向けだと営業マニュアルなんかをを思い浮かべるでしょう。しかし、どのようにそれらのコンテンツを使い分けているでしょうか？顧客向けのコンテンツでは、顧客の検討状態（カスタマーパス）に応じて使い分ける必要があります。

セールスイネーブルメントにて組織の営業力強化を 実践していくためにまずは何を実施すべきでしょうか？ まずは「己を知る」です。今回は自社の営業パフォーマンスを測るうえで役に立ちそうな2つの指標について解説していきます。

営業生産性の向上には、 弊社が提供するような営業の標準化（営業の型化）によって トップ営業の営業スタイルを組織全体に浸透させ、組織全体の営業力強化も一つの方法です。今回はトップ営業の営業活動を可視化する3つの方法をお伝えしていきます。

ソリューション営業が浸透している中で、いわゆる「パートナー」として顧客と深い関係性を築くためには そのような営業が求められるでしょうか？それは、潜在的なニーズを引き出して提案する営業です。 これがインサイト営業またはパースペクティブ営業と呼ばれます。

セールステック（sales tech）と呼ばれる営業へテクノロジーの導入が進む今。 営業スタイルの変化も迫られています。今後は従来の営業のやり方ではうまくいかないケースも増えてくるでしょう。 そんな変化やこれまでの営業組織の進化について今回お伝えしていきます。

サブスクリプション型のビジネスモデルが盛んになっていることは 何度かコラムでもお伝えしてきましたが、その場合、どのようなフレームワークで 営業活動を捉えるのがベストでしょうか？ 今回はSaaS業界の雄であるセールスフォース社などが用いている フレームワーク「The Model」をお伝えしていきます。

セールスイネーブルメントという言葉をご存知でしょうか？ 欧米を中心に組織化され、日本でも外資系企業を中心に導入が進んでいます。 今回はセールスイネーブルメントの概要や促進するツールについてお伝えしていきます。