営業コンテンツの種類 ~対社内編~

営業コンテンツの種類 ~対社内編~

営業活動に絶対に必要な「営業コンテンツ」。
普段お使いのホワイトペーパーや事例集、
または、社内向けだと営業マニュアルなんかを思い浮かべるでしょう。

しかし、皆さんは日々どのようにそれらのコンテンツを使い分けているでしょうか?

顧客向けのコンテンツでは、顧客の検討状態(カスタマーパス)に応じて
成功事例、アプローチブック、導入ガイドラインが有効であることを紹介してきました。
(コラム「営業コンテンツの種類 ~対顧客編~」をご参考に)

今回は社内向けに必要なコンテンツを紹介していきます。

カスタマーパスにあったコンテンツを社内でも利用

見込客と接点を持ってから受注に至るまで様々な営業コンテンツを利用するでしょう。

その前に、そもそも購買までの流れを整理します。

・見込客の状態
認知フェーズ:見込客は自らの課題を定義したり、どのような取り組みが可能なのかを情報収集
(例)
課題:営業を効率化させたい、受注率を上げたい

購買フェーズ:定義した課題に対してベストなソリューションを選定している
(例)
課題:組織全体の受注率を向上させたい
選択肢:SFA、外部コンサルによる営業コーチング、アプローチブックの制作・導入

導入フェーズ:サービスを導入して品質に対して評価をする
(例)
サービス品質が高い場合は他社にも紹介する、高い商品を紹介する

営業コンテンツの種類

上記のようなカスタマーパス(サービス導入までの顧客の状態)を説明
してきましたが、それぞれのフェーズではどのような営業コンテンツが
社内では必要になってくるでしょうか?

認識フェーズ:
・買い手が成功イメージを持てるようなコンテンツ
この段階では課題感がとソリューションが明確なものでない為、
技術的な話よりはビジネスよりのコンテンツが求められています。

(具体例)
営業スクリプト:最初のとっかかりとして自社がどのような価値を提供できるのか
基本的なセールストークのインプットが必要です。
(特にインサイドセールスに有効。あるいは中途入社者などの立ち上がりに。)

購買フェーズ:
・この段階ではソリューションが抽象的なイメージというよりは
具体的な要件になっているでしょう。(サービスの範囲、機能、サポートなど)
そこで必要になるのがテクニカルなコンテンツやROIに関するコンテンツです。

(具体例)
よくある質問集
顧客はサービスを選定するに当たって様々な質問をするでしょう。

それに対する回答集を用意しておくことでスムーズに商談を進め、
顧客からの信頼感の醸成や選定にもつながります。

以下の観点が質問集をつくるポイントです。
1.自社のサービスについて
サービス詳細、機能情報、製品コンセプト、会社情報

2.競合情報
他社のサービスの概要、自社サービスの優位性

3.事例
課題解決の例

4.業界のトレンド
業界の基本的な情報はセールストークをスムーズにするでしょう

導入フェーズ
・既に購買を終えた段階では、サービスの価値を顧客が感じて更なる付加価値を
与えるチャンスを見つけるためのコミュニケーションが必要になってきます。

(具体例)
導入チェックリスト
関係性のマッピングリスト(顧客とのリレーションや優先度など)

サービス導入時に、するべきことが多いでしょう。
事前にチェックリストを設けることで抜け漏れなく導入を進められるでしょう。
また、関係性やサービスの利用頻度に応じて顧客を分類しておくことで
アップセルやクロスセルを効率よく行えます。

付加価値を高めるというのはLTV(参考コラム「顧客生涯価値(LTV)をアップさせる営業の仕組みとは?」)を高めることはもちろん、
顧客紹介(参考コラム「受注率が最も高いチャネルとは?「紹介」を増やすために営業ですべきこと」)につながる可能性もあります。

これらに加えてそれぞれのフェーズで何をすべきかを記載した営業マニュアルも必要です。

トレーニング・コーチングの必要性

顧客向けや社内向けの営業コンテンツについて
紹介してきましたがコンテンツを整備するだけでは不十分です。

いくらコンテンツが充実していても使いこなすことができなければ意味がありません。

そこで必要になってくるのがトレーニングや営業マネージャーによるコーチングです。
具体的には営業コンテンツの利用方法を定着させ、組織全体に浸透させることです。

このように顧客の状態に応じたコンテンツを考えて、
さらにトレーニングやコーチングを総合的に考えていくのがセールスイネーブルメントの取り組みになります。

例えば弊社でもセールスイネーブルメントのサービスの一つとしてアプローチブックを提供しております。

アプローチブックの制作だけでなく、研修や営業ロープレを行い、浸透までをパッケージとして提供しております。

まとめ

顧客の状態に応じて必要になる社内向けの営業コンテンツについて紹介してきました。

認識フェーズ:営業スクリプト、営業マニュアル

購買フェーズ:よくある質問集、営業マニュアル

導入フェーズ:導入チェックリスト、関係性のマッピングリスト、営業マニュアル

以上のように、社内向けの営業コンテンツについて紹介してきました。
顧客向けのコンテンツだけでなく、それをどのタイミングで用いるのかを記載した
営業マニュアルや、効果的なスクリプトも社内向けコンテンツとして必要です。

それぞれ表裏一体の関係にあるのでそれぞれを
マッピングしてみるとなにか気付きあるかもしれません。