営業コンテンツの種類 ~対顧客編~

営業コンテンツの種類 ~対顧客編~

営業活動に絶対に必要な「営業コンテンツ」。
普段お使いのホワイトペーパーや事例集、
または、社内向けだと営業マニュアルなんかを思い浮かべるでしょう。

しかし、どのようにそれらのコンテンツを使い分けているでしょうか?
顧客向けのコンテンツでは、顧客の検討状態(カスタマーパス)に応じて
使い分ける必要があります。

カスタマーパスの紹介

見込客と接点を持ってから受注に至るまで様々な営業コンテンツを
日々利用しているでしょう。

その前にそもそも購買までの流れとは?

・見込客の状態
認知フェーズ:見込客は自らの課題を定義したり、どのような取り組みが可能なのかを情報収集
(例)
課題:営業を効率化させたい、受注率を上げたい

購買フェーズ:定義した課題に対してベストなソリューションを選定している
(例)
課題:組織全体の受注率を向上させたい
選択肢:SFA、外部コンサルによる営業コーチング、アプローチブックの制作・導入

導入フェーズ:サービスを導入して品質に対して評価をする
(例)
サービス品質が高い場合は他社にも紹介する、高い商品を紹介する

営業コンテンツの種類 ー認識フェーズー

上記のような、カスタマーパスを説明してきましたが、
それぞれのフェーズではどのような営業コンテンツが必要になってくるでしょうか?

認識フェーズ:
・買い手が成功イメージを持てるようなコンテンツ
この段階では課題感とそれに対するソリューションが明確なものでない為、
技術的な話よりはビジネスよりのコンテンツがよいでしょう。

・具体例
事例集:どのような課題感を持っていてどのような結果が出たのか。

「営業の属人化からの脱却成功!全社の受注率15%向上」など

更に、業種や会社規模の例を複数作ることで関心を持つ顧客は増えるでしょう。

その他にも、記事、ケーススタディ、第三者機関の調査結果、診断ツールなんかが考えられます。

 

営業コンテンツの種類 ー購買フェーズー

購買フェーズ:
・この段階では課題に対するソリューションが抽象的なイメージというよりは
具体的な要件になっているでしょう。(サービスの範囲、機能、サポートなど)
そこで必要になるのがテクニカルなコンテンツやROIに関するコンテンツです。

(具体例)
提案テンプレート(アプローチブック
顧客はサービスを選定するに当たって様々な疑問を持っています。
それぞれの質問に対して網羅している提案テンプレートが必要です。

アプローチブックではアプローチからクロージングまでのトップセールスの
流れを忠実に再現できるコンテンツなので非常におすすめです。

その他にもお客様の声、ROIテンプレート、顧客の業界に合わせたデモンストレーションも効果的です。

営業コンテンツの種類 ー導入フェーズー

導入フェーズ:
・既に購買を終えた段階では、
サービスの価値を顧客に感じていただく(活用を定着される)、
更なる付加価値を与える(アップセルをする)、
それぞれのチャンスを見つけるためのコミュニケーションが必要になってきます。

(具体例)
導入ガイドライン
スムーズにサービス導入ができるようなスキームを作っておくと
顧客にとっては非常に助かるでしょう。
業界別、規模別に設けることでより満足度が高まります。

更に導入企業向けの相談会やユーザ会を開くことで、よりロイヤルカスタマー化していくでしょう。

以上のように顧客向けの様々なコンテンツを紹介してきました。
更に気になる方はこちらのコンテンツを参考にしてみてください↓
コラム「御社に足りない営業ツールは?受注率向上に必要な営業ツール

まとめ

顧客の状態に応じて必要になる営業コンテンツについて紹介してきました。

認識フェーズ:成功事例

購買フェーズ:提案テンプレート(アプローチブック

導入フェーズ:導入ガイドライン

対顧客向けには今回様々な営業コンテンツを紹介してきましたが、
実は社内向けにも営業コンテンツを用意する必要があるのです。
例えば、それぞれのカスタマーパスに合わせた営業マニュアル、
導入企業へのサポートマニュアル、などなど。それはまた別な機会に。

一度カスタマーパスを描き対象となる営業コンテンツを整理してみてはいかがでしょうか?