セールスイネーブルメントに関する5つの統計

近年セールスイネーブルメントの取り組みが増えてきています。

本コラムでも今までセールスイネーブルメントの概要や浸透の方法について
お伝えしてきました。
（コラム「セールスイネーブルメントと推進するツールとは」）

組織全体の売上を底上げするためには各営業施策の取り組みを
数値化してボトルネックの改善や成功事例の型化をしていく必要があります。
このような取組みの総称がセールスイネーブルメントと呼ばれています。
（コラム「セールスイネーブルメントとは？｜営業マネージャー必見！」を参考に）

しかしどのような効果があるのかいまいち分からない方も多いのではないでしょうか？

ということで今回は、セールスイネーブルメントを実施すべき理由について様々な統計データを紹介していきます。
（参考：CSO Insight社　Sales Enablement Grows 4th Annual Sales Enablement Report）

セールスイネーブルメントを実践する企業

世界の500社以上の会社にアンケートをとったところ
セールスイネーブルメントの先任者・チームを整備する企業の割合は

2016年：32.7％

であったが

2018年：61.0％

まで伸びています。

セールスイネーブルメント整備後は各部門の役割は以下のようになります。

・人事部門：
採用計画の立案、営業パーソンの採用、定期フォローアップ、採用した営業パーソンの経過を計測/分析

・営業企画/営業支援部門：
営業トレーニング（部門の役割、SFAの使い方、営業ロープレなど）、営業ツール制作、セールステックツールの導入

・セールス部門：
OJTによる新人営業教育、案件管理、商談活動、売上の拡大（受注）、他部門への共有

今まで分断されがちであった各組織での取り組みを統合し、
連携をスムーズにすることで組織全体の営業力強化は更に加速していくでしょう。

詳細はコラム「セールスイネーブルメントを担う部門とは？」を参考に！

セールスイネーブルメントを実践する企業の売上達成率

セールスイネーブルメントを実行する企業は実行しない企業と比べて
2018年には10.6％高いというデータがあります。

セールスイネーブルメントの実践しない企業：46.7％
セールスイネーブルメントの実践する企業：57.3%

ということでセールスイネーブルメントの実践が売上の向上につながっていることは明白です。

セールスイネーブルメントのゴール

売上の最大化に加えてセールスイネーブルメントの目標について
以下のようなアンケート結果があります。

・見込案件の受注率の向上：44.6%

・新規受注件数：42.0%

・既存客へのアップセル・クロスセル：35.2%

・リードタイムの短縮：28.3％

・平均案件単価の増加：28.0%

・顧客体験の向上/解約率の低下：27.0%

・営業に費やせる時間の増加：23.0%

この結果に関してはそこまで驚きはないと思います。

営業パーソンへの主要なセールスイネーブルメントサービス

営業パーソンへのセールスイネーブルメントサービスはいかのような
割合で導入されています。

セールストレーニングサービス（Sales training services）：68.1%　

セールスツール(value justification/ROI tools, etc.) （ROI算出など）：58.5%

コンテンツ（Content services）：52.0%

コーチング（Coaching）：50.9%

営業プロセス改善（Sales process improvements）：49.6%

新入社員のオンボーディング（Onboarding new hires）：46.3%

CRM（CRM/enablement technology management）：37.3%

提案改善（Proposal development）：22.9%

競合分析（Competitive analysis）：17.7%

この中でも、コーチングと新入社員のオンボーディングのサービスは順位を上げております。

（営業コーチングの例）
①リード/案件コーチング
②ファネル/パイプラインコーチング
③スキル/行動コーチング
④アカウントコーチング
⑤テリトリーコーチング

詳細はコラム「営業コーチングの成熟度とコーチングを進化させる方法とは？」を参考に！

コンテンツ管理と受注率の関係

e－mailや共有フォルダで管理している場合：53.7%

一つのシステムで管理している場合：45.6%
（アンケートの平均受注率は49.5%）

管理も大事ですが本コラムでの何度かお伝えしてきたように
アプローチブックのような効果的な営業コンテンツが必要になります。

その際にコンテンツの管理も一元化することで
改善スピードが高速化します。

・社外向けのコンテンツ例
（顧客の検討状況に応じたコンテンツ）
認識フェーズ：成功事例

購買フェーズ：提案テンプレート（アプローチブック）

導入フェーズ：導入ガイドライン

詳細はコラム「営業コンテンツの種類　～対顧客編～」を参考に！

・社内向けのコンテンツ例
（顧客の検討状況に応じたコンテンツ）
認識フェーズ：営業スクリプト、営業マニュアル

購買フェーズ：よくある質問集、営業マニュアル

導入フェーズ：導入チェックリスト、関係性のマッピングリスト、営業マニュアル

詳細はコラム「営業コンテンツの種類　～対社内編～」を参考に！

まとめ

以上のように５つのセールスイネーブルメントに関する統計を紹介してきました。
世界規模で見ると導入がかなり進んでおり、売上の向上にかなり貢献しております。

ぜひこれらの統計結果を参考にしてセールスイネーブルメントを進めてみましょう。