セールスイネーブルメント担当に必要なスキルとは？②｜営業企画/営業支援部門

営業組織の強化に必要なセールスイネーブルメント。

カスタマーパスの整理、営業ツール制作、営業コーチングなど様々な取り組みが必要に
なってきます。更に営業パーソンの受注率の向上には営業トレーニングも必要です。

※そもそもセールスイネーブルメントとは
「営業活動の改善に必要な要素」を統合して考えようという概念。
研修やシステム化、コーチングといった個別の施策について
バラバラに取り組むのではなく、それらをトータルで見ることで
効率化・最適化を図ろうというもの。

コラム「セールスイネーブルメントとは？｜営業マネージャー必見！」

会社での「教育」というと人事部門をイメージされる方も多いでしょう。
一方で「営業」や「売上向上」については営業部門でのOJTを想定します。

セールスイネーブルメントは一つの部門で完結するというよりは
複数部門での連携が必要です。

セールスイネーブルメントの実戦

セールスイネーブルメントを取り入れた場合、
各部門の役割は以下のようになっていきます。

「営業活動の改善に必要な要素」には優秀な営業パーソンの採用も含まれます。

・人事部門：
採用計画の立案、営業パーソンの採用、定期フォローアップ、採用した営業パーソンの経過を計測/分析

・営業企画/営業支援部門：
営業トレーニング（部門の役割、SFAの使い方、営業ロープレなど）、営業ツール制作、セールステックツールの導入

・セールス部門：
OJTによる新人営業教育、案件管理、商談活動、売上の拡大（受注）、他部門への共有

セールスイネーブルメント担当に必要なスキルとは？①では人事部門について触れてきましたが
今回は営業企画/営業支援部門に必要なスキルについて紹介していきます。
（詳しくはコラム「セールスイネーブルメント担当に必要なスキルとは？①｜人事部門」を参考に）

営業企画/営業支援部門に必要なスキル-ロジカルシンキング

・営業企画/営業支援部門：
営業トレーニング（部門の役割、SFAの使い方、営業ロープレなど）、営業ツール制作、セールステックツールの導入

上記のような取り組みを進めるにあたって必要になるのが
①プロセス構築スキル、②ITスキル、③ドキュメント作成スキル、（④プレゼンスキル）
になります。

①プロセス構築スキル
営業企画/営業推進部門では営業プロセスを分解して必要な要素（計数など）を
セールステックツールにて管理していく必要があります。

その中でまずは自社の営業プロセスを細かく分解し、
場合によっては再構築していく必要があります。

問合せ⇒初回商談⇒提案⇒クロージング⇒受注
という営業プロセスはもちろん、

それぞれのプロセスでどのような内容をヒアリングしなければ
ならないのかを整理します。

（例）初回商談
業務詳細、競合情報、予算、意思決定プロセス、現状の課題、導入予定時期

フィールドセールスにヒアリングしたり、営業同行することで
言語化、可視化してきます。

営業企画/営業支援部門に必要なスキル-ITスキル

②ITスキル
①にて営業プロセスや商談の内容の可視化ができれば
多くの企業ではその内容にあったセールステックツールを導入するでしょう。
そんな時に必要なのが基本的なITスキルです。

スキルというよりもナレッジに近いもので
様々なツールから自社に最適なツールを見分けるスキルです。
場合によっては初期導入設定まで行えると尚良いです。

例えばSFA /CRMを導入する時に
自社で管理したい営業プロセスをスムーズに管理できるか？
現場の営業が入力したやすいUIなのか？
レポートにして状況を把握しやすいのか？

このあたりを意識してツールに落とし込んでいくスキルが必要です。

日々の営業の計数化はセールスイネーブルメントにおいて重要な要素の一つです。

営業企画/営業支援部門に必要なスキル-ドキュメント作成スキル、（プレゼンスキル）

③ドキュメント作成スキル
営業や商談の可視化ができたら更にその内容を提案書などの
ドキュメントに落とし込むことでセールスイネーブルメントが促進されます。

例えば、顧客の温度感に分けて
認識フェーズ：成功事例
購買フェーズ：提案テンプレート（アプローチブック）
導入フェーズ：導入ガイドライン
（顧客の温度感についてはコラム「顧客アプローチの方法｜営業が知っておくべきカスタマーパス
」を参考に）

のような社外向けコンテンツを準備すると良いでしょう。

更に社内向けでは
認識フェーズ：営業スクリプト、営業マニュアル
購買フェーズ：よくある質問集、営業マニュアル
導入フェーズ：導入チェックリスト、営業マニュアル

のような社外向けコンテンツを準備すると良いでしょう。

営業コンテンツを準備することで営業プロセスにあった効果的な訴求ができるようになります。

そして最後に必要になるのが④プレゼンスキルです
営業ツールの落とし込み、セールステックツールの使い方、営業ロープレなど
営業メンバーに伝えるスキルです。

会社の規模や体制によっては営業マネージャーが行う場合もあるので
（）としております。

日々の営業活動をしっかり記録して効果的な提案を進めていくため
営業コンテンツや営業ツールの定着も非常に重要です。

まとめ

今回はセールスイネーブルメントを実践する上で
営業企画/営業支援部門に必要なスキルを整理してきました。

・営業企画/営業支援部門：
営業トレーニング（部門の役割、SFAの使い方、営業ロープレなど）、営業ツール制作、セールステックツールの導入

上記のような取り組みを進めるにあたった必要になるのが
①プロセス構築スキル
営業プロセス（営業活動全体のプロセス、商談の流れ）を分解して可視化・言語化する

②ITスキル
営業プロセスや商談の内容を可視化してセールステックツールに落とし込む

③ドキュメント作成スキル
顧客の温度感や営業プロセスに応じてドキュメントに落とし込む

（④プレゼンスキル）：営業ツールの落とし込み、セールステックツールの使い方を営業メンバーに伝える
（場合によっては営業ロープレも含む）

上記のように営業企画/営業支援部門に求められるスキルはかなり広いです。
自社のリソースに限りがある場合は第三者的視点も兼ねて外部サービスもおすすめです。
（特に営業コンテンツの制作や落とし込みは自社だけだと厳しいかもしれません。）

セールスイネーブルメントの取り組みのお役に立てれば幸いです。