セールスイネーブルメント担当に必要なスキルとは？①｜人事部門

営業組織の強化に必要なセールスイネーブルメント。

カスタマーパスの整理、営業ツール制作、営業コーチングなど様々な取り組みが必要に
なってきます。更に営業パーソンの受注率の向上には営業トレーニングも必要です。

※そもそもセールスイネーブルメントとは
「営業活動の改善に必要な要素」を統合して考えようという概念。
研修やシステム化、コーチングといった個別の施策について
バラバラに取り組むのではなく、それらをトータルで見ることで
効率化・最適化を図ろうというもの。

会社での「教育」というと人事部門をイメージされる方も多いでしょう。
一方で「営業」や「売上向上」については営業部門でのOJTを想定します。

セールスイネーブルメントは一つの部門で完結するというよりは
複数部門での連携が必要です。

セールスイネーブルメントの実戦

セールスイネーブルメントを取り入れた場合、
各部門の役割は以下のようになっていきます。

「営業活動の改善に必要な要素」には優秀な営業パーソンの採用も含まれます。

・人事部門：
採用計画の立案、営業パーソンの採用、定期フォローアップ、採用した営業パーソンの経過を計測/分析

・営業企画/営業支援部門：
営業トレーニング（部門の役割、SFAの使い方、営業ロープレなど）、営業ツール制作、セールステックツールの導入

・セールス部門：
OJTによる新人営業教育、案件管理、商談活動、売上の拡大（受注）、他部門への共有

それではそれぞれの担当者にはどのようなスキルが必要になってくるのでしょうか？

・人事部門：
採用計画の立案、営業パーソンの採用、定期フォローアップ、採用した営業パーソンの経過を計測/分析

上記のような取り組みを進めるにあたった必要になるのが
①ロジカルシンキング、②プロセス分析スキル、③計数管理スキル、
になります。

①ロジカルシンキング
セールスイネーブルメントを意識した場合、
採用段階から経験職種・業界、パーソナリティを洗い出して
チェック項目や基準点を準備する必要があります。

そのためには今までの傾向からセブメント分けしてロジックツリーを描いて
必要な要素を分析するロジカルシンキングが必要になってきます。

例えば売上実績が優れた営業パーソンをピックアップします。
Aさん
○○業界出身
営業経験〇年
前職では目標200％達成
マネジメント経験あり

更に分解していきます
目標200％達成
（理由）
・行動KPIを常に見直した
・クロージングが苦手だったので提案資料のブラッシュアップを進めた
・自ら営業の方

（その他）
・自分のノウハウをチームに展開してチーム全体の目標も3期連続達成

⇒自走力（自らPDCAを回せる力）、仕組化

このように今までの職種経験や実績だけでなく深掘りして要素を分解することで
自社の人材要件がより鮮明になっていきます。

②プロセス分析スキル
ロジカルシンキングによって必要な要素を分析できたら
次に必要になるのがプロセス分析スキルです。
採用プロセスを構築して日々分析を進めていきます。

例えば、
応募⇒書類選考⇒（カジュアル面談）⇒1次選考⇒2次選考⇒オファー⇒内定承諾

が一般的かと思います。

採用活動を進めてく中でこのプロセスのどこにボトルネックがあるのかを
計測して分析していく必要があります。
あるいはどのチャネル（採用の流入経路：求人広告、エージェント、直接応募）からの
入社が多いのかを分析することで採用コストの最適化を進めることができます。

応募件数、入社数の入口と出口のみを意識するのではなく
プロセスとして考えて課題を分析するスキルも重要です。

③計数管理スキル

ここまで紹介してきたような
①ロジカルシンキング、②プロセス分析スキル、にて
必要な人材要件の洗い出しや採用プロセスの定義を行うことができます。

しかし、優秀な営業パーソンの採用を再現性を持って行うには
情報の蓄積が一番重要です。

日々の応募のチャネルや面談の結果を記録して
プロセスや結果を計数的に分析することで
採用要件のブラッシュアップや採用プロセスの更新につながります。

スプレッドシートやエクセルにて行うことも可能ですが
CRMやATSなどのツールを用いることでより効率的に
管理していくことができるでしょう。

今回はセールスイネーブルメントを実践する上で
人事担当者に必要なスキルを整理してきました。

・人事部門：
採用計画の立案、営業パーソンの採用、定期フォローアップ、採用した営業パーソンの経過を計測/分析

上記のような取り組みを進めるにあたった必要になるのが
①ロジカルシンキング
今までの職種経験や実績だけでなく深掘りして要素を分解する

②プロセス分析スキル
採用活動の中でチャネルや採用プロセスを定義して分析する

③計数管理スキル
応募のチャネルや面談の結果を記録してプロセスや結果を計数的に分析する

従来、人事部門は「会社の顔」ということで自社のミッションや業務内容を語るような
プレゼンテーションスキルや応募者の内面を引き出すようなコミュニケーションスキルが
必要でしたがこれからは上記のような分析に関するスキルが重要になってきます。

セールスイネーブルメントを行うには採用の面からも意識して進めなければなりません。
自社のリソースに限りがある場合は第三者的視点も兼ねて外部サービスもおすすめです。

自社のセールスイネーブルメントの取り組みのお役に立てれば幸いです。