営業トレーニング入門|スキルトレーニングとは

営業トレーニング入門|スキルトレーニングとは

セールスイネーブルメントという言葉をご存知でしょうか?
欧米を中心に組織に浸透し、日本でも外資系企業を中心に導入が進んでいます。
(参考コラム:セールスイネーブルメントとは?|営業マネージャー必見!)

従来営業の教育は入社時の人事部門の研修や配属後のOJTが基本でした。

しかし上記のような流れだと、どうしても人事部と現場営業の
ギャップが生まれて不要な研修が増え、即戦力化に時間を要してしまうこともあります。

またOJTをメインにしても営業マネージャーの質やチームメンバーの
教育体制によってギャップが生まれ、定着せずに離職してしまう社員もいるでしょう。

今回はセールスイネーブルメントを促進する上で
重要なセールストレーニングにおけるスキルトレーニングを紹介していきます。

スキルトレーニングの必要性

まずはセールストレーニングを整理していきます。

1.製品・サービス知識
営業では会社によって様々な商材を扱うでしょう。
自動車や食品などの有形商材からITサービスの無形商材などなど。

まずは自社製品・サービスの仕様理解が必要です。
どのように導入するのか、日々の活用方法、別サービスからの移行方法など
多くのことを知識としてインプットしなければなりません。

2.営業の方法論
見込み客の検討段階(カスタマーパス)や企業の営業スタイルによって
臨機応変にアプローチを変えていかなくてはなりません。

例えばルートセールスでは以下を意識しなければなりません。
・顧客をランク分けする
:購入頻度、購入金額によって優先度を決めます。

・ランクによって訪問頻度を調整する
:ランクが高い顧客には訪問頻度を高めてニーズに素早く対応します。

・訪問履歴を残す
:ルート営業では営業活動が属人化しがちになるので情報をしっかり残し、
スキルの標準化や提案の高度化を目指します。これは引継ぎ時のトラブル防止にもつながります。
(情報を蓄積するにはSFA/CRMの活用が効果です。
コラム「セールスイネーブルメントの取り組みを加速するSFA/CRM活用方法」)

更に営業商談の流れをインプットします。
・アプローチ
・ヒアリング
・プレゼンテーション
・クロージング

ではこのような自社の製品や営業の方法論を整理した後は
どのようなトレーニングが必要になるでしょうか?

スキルトレーニング

ここで必要になるのがスキルトレーニングです。
実際の商談でスムーズにアウトプットできるようにします。

セールスストーリーに沿ったヒアリング、プレゼン、そしてクロージングまで
できるようターゲットとなる顧客を想定した営業ロープレが効果的です

具体的には
・商材理解
・商談スタイル理解
・カウンタートーク対応

になります。
・商材理解
:IT系の商材では基本的なデモができるようにチェック項目を設けて何度かロープレを行います。
これには関してはスクリプトを用意しても良いかもしれません。

・商談スタイル理解
:よくいる業界や顧客の役職やタイプを想定してロープレを行います。
アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング
に分け、それぞれで伝えるべき項目と合格の基準を設けることで属人性が消えて標準化にもつながります。

・カウンタートーク対応
:よく聞かれる質問に対する有効な回答を準備しております。
商談ロープレの途中でこの質問を設けてもよいですし、
日々の商談後にリストに追加していってもよいでしょう。

このようにスキルトレーニングでは上記の3点に注意すると良いでしょう。

まとめ

スキルトレーニングではセールスストーリーに沿った
ヒアリング、プレゼン、そしてクロージングまでをトップ営業に近い水準で
再現できるようターゲットとなる顧客を想定した営業ロープレが効果的です

具体的には
・商材理解
・商談スタイル理解
・カウンタートーク対応

をロープレで確認しておきます。
セールスストーリーを提案資料に落とし込んだアプローチブックのような
営業コンテンツを揃えることもスキルトレーニングの準備としては必要です。

メンバーの早期即戦力化の参考にしてみてください。