セールスイネーブルメントという言葉をご存知でしょうか?
欧米を中心に組織に浸透し、日本でも外資系企業を中心に導入が進んでいます。
(参考コラム:セールスイネーブルメントとは?|営業マネージャー必見!)
従来営業の教育は入社時の人事部門の研修や配属後のOJTが基本でした。
しかし上記のような流れだと、どうしても人事部と現場営業の
ギャップが生まれて不要な研修が増え、即戦力化に時間を要してしまうこともあります。
またOJTをメインにしても営業マネージャーの質やチームメンバーの
教育体制によってギャップが生まれ、定着せずに離職してしまう社員もいるでしょう。
今回はセールスイネーブルメントを促進する上で
重要なセールストレーニングにおけるスキルトレーニングを紹介していきます。
営業トレーニングの例
営業のトレーニングにも外部研修やOJTなど様々な種類があります。
外部営業トレーニング(外部研修)
- 新入社員向け研修
入社したばかりの新卒社員向けに営業マナーや業界知識を教える新人研修は多くの方が経験したのではないでしょうか。 - 若手中堅向け研修
営業個々のスキルアップのために、ケーススタディによるロジカルシンキングや分析力を磨けるような研修です。インサイドセールス研修やコンサルティング営業研修など具体的なテーマに絞った研修が多いでしょう。
営業マネージャー研修
営業組織の成果を向上させるために営業マネージャーを対象にした研修です。フィードバックの方法や営業メンバーのタイプ別の対応方法などフレームワークのインプットも多くすることもあるでしょう。リーダーシップ研修の中でマネジメントのフレームワークを学んだことのある営業マネージャーの方も多いでしょう。
社内営業トレーニング
いくつか例を紹介します。
- 自社サービス理解
- 営業オペレーション理解
- 営業ツール活用理解
- 事例理解
- 営業ロープレ
営業スキルトレーニングの内容
それでは自社での営業トレーニングの具体的な内容を整理していきます。
1.製品・サービス知識
営業では会社によって様々な商材を扱うでしょう。自動車や食品などの有形商材からITサービスの無形商材などなど。
まずは自社製品・サービスの仕様理解が必要です。どのように導入するのか、日々の活用方法、別サービスからの移行方法など多くのことを知識としてインプットしなければなりません。
2.営業オペレーション(方法論)
見込み客の検討段階(カスタマーパス)や企業の営業スタイルによって臨機応変にアプローチを変えていかなくてはなりません。自社の営業組織の体制を理解して、日々の営業活動の進め方を理解します。
例えばルートセールスでは以下を意識しなければなりません。
・顧客をランク分けする
:購入頻度、購入金額によって優先度を決めます。
・ランクによって訪問頻度を調整する
:ランクが高い顧客には訪問頻度を高めてニーズに素早く対応します。
・訪問履歴を残す
:ルート営業では営業活動が属人化しがちになるので情報をしっかり残し、スキルの標準化や提案の高度化を目指します。これは引継ぎ時のトラブル防止にもつながります。
3.営業ツール活用理解
情報を蓄積するにはSFA/CRMの活用が効果的です。営業活動を記録することでナレッジを蓄積させていくだけでなく、過去の成功事例の学習にも役立てることができます。入社初期に確実にマスターしましょう。
コラム「セールスイネーブルメントの取り組みを加速するSFA/CRM活用方法」
更に営業商談の流れをインプットします。
- アプローチ
- ヒアリング
- プレゼンテーション
- クロージング
ではこのような自社の製品や営業の方法論を整理した後はどのようなトレーニングが必要になるでしょうか?
スキルトレーニング
ここで必要になるのがスキルトレーニングです。
実際の商談でスムーズにアウトプットできるようにします。
セールスストーリーに沿ったヒアリング、プレゼン、そしてクロージングまで
できるようターゲットとなる顧客を想定した営業ロープレが効果的です
具体的には
・商材理解
・商談スタイル理解
・カウンタートーク対応
になります。
・商材理解
:IT系の商材では基本的なデモができるようにチェック項目を設けて何度かロープレを行います。
これには関してはスクリプトを用意しても良いかもしれません。
・商談スタイル理解
:よくいる業界や顧客の役職やタイプを想定してロープレを行います。
アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング
に分け、それぞれで伝えるべき項目と合格の基準を設けることで属人性が消えて標準化にもつながります。
・カウンタートーク対応
:よく聞かれる質問に対する有効な回答を準備しております。
商談ロープレの途中でこの質問を設けてもよいですし、
日々の商談後にリストに追加していってもよいでしょう。
このようにスキルトレーニングでは上記の3点に注意すると良いでしょう。
まとめ
営業スキルトレーニングではセールスストーリーに沿ったヒアリング、プレゼン、そしてクロージングまでをトップ営業に近い水準で再現できるようターゲットとなる顧客を想定した営業ロープレが効果的です。
営業トレーニングの例
外部営業トレーニング(外部研修)
・新入社員向け研修
・若手中堅向け研修
・営業マネージャー研修
社内営業トレーニング
・自社サービス理解
・営業オペレーション理解
・営業ツール活用理解
・事例理解
・営業ロープレ
営業ロープレ
・商材理解
・商談スタイル理解
・カウンタートーク対応
をロールプレイング形式で確認しておきます。セールスストーリーを提案資料に落とし込んだアプローチブックのような営業コンテンツを揃えることもスキルトレーニングの準備としては必要です。
メンバーの早期即戦力化の参考にしてみてください。
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