インサイドセールスの役割とセールスイネーブルメントの位置づけ

インサイドセールスの役割とセールスイネーブルメントの位置づけ

営業活動でも分業化が進んでいます。

アポ取得までをインサイドセールスが担い、商談から受注まではフィールドセールスが
担当するケースが増えています。そして受注後のサポートはカスタマーサクセスが担い、
アップセルやクロスセルを行う、という体制が浸透しています。

分業にすることで、フィールドセールスは事務作業やアポ取りにかける時間を削減でき、
顧客折衝にかける時間を増やすことができるようになります。

今回はインサイドセールに絞って役割の整理や
営業力強化の取り組みについて紹介していきます。

マーケティングとフィールドセールスの架け橋

インサイドセールスは、見込客を育成し、温まった状態で営業に渡す、という
マーケティング支援と営業支援の役割を担っています。

具体的には、マーケティングからパスされたリード情報を精査して
アプローチをし、フィールドセールスにパスをします。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いを整理してみます。
インサイドセールス:質の高い見込み客の獲得、リードの育成
※企業規模やターゲットによってはインサイドセールスが商談まで行うケースもあります。
フィールドセールス:商談活動による受注

ではどのように日々オペレーションを行っていけばよいでしょうか?

インサイドセールスを有効に進めるポイント

インサイドセールスを有効に進めるポイントは以下になります。
1.チャネル特性を活かしたコミュニケーション
<例>
電話、メール、最近では手紙でのトップアプローチを増えています

2.リードソースによって育成(ナーチャリング)段階のチェックポイントを設置する
<例>
展示会にて名刺交換:現状のヒアリング、小冊子の案内
セミナー参加:キャンペーンの案内、サービス資料の案内
トライアルの申込み:打ち合わせの打診

3.フィールドセールスへのパス項目を定型化する
<例>
・BANT情報
Budget:予算(予算はどのくらいか?)
Authority:決裁権(会う人は決定権を持っているのか?)
Needs:必要性(企業が導入の必要性を感じているのか?)
Timeframe:導入時期(導入・購入する時期は?)
・競合情報
・現在の導入サービス
・人柄

電話で話した内容を文字起こしするCTI系のツールもあります。
更にそのようなツールをSFAと連携すると入力工数が減り、コール数も増えるので効果的でしょう。

セールスイネーブルメント的な視点でのインサイドセールス

インサイドセールスの役割やオペレーション面でのポイントを紹介してきました。
ではどのようにメンバーのスキルを向上させていけばよいのでしょうか?

1.営業プロセスからKGIを算出する
<プロセスの例>
潜在顧客(リード)⇒見込客(MQL)⇒商談数(SQL)⇒案件数⇒受注数/アップセル

潜在顧客の獲得(マーケティング)
KPI:来訪者数×獲得率=見込み客数

見込客の育成(インサイドセールス)
KPI:見込客数×案件化率=案件数

案件管理(フィールドセールス)
KPI:案件数×受注率=受注数

契約継続/追加(カスタマーサクセス)
KPI:受注数×更新率=継続数

売上目標から逆算してインサイドセールスの目標まで落とし込みます。
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2.個人の目標設定
<例>
コール数
アポ取得数

3.定期的なトレーニング
<例>
架電ロープレ
オブジェクションハンドリング
(懸念払拭のためのカウンタートーク)

4.効果測定
アポの取得率やその後の受注率からターゲットの振返りをする
チームメンバーとの振り返りの機会を定期的に設けてトークスクリプトの改善をする
※メンバーにインターンが多い場合は毎日行うことをおすすめします

5.他チームとの連携
フィールドセールスからのフィードバックを得ることでヒアリング項目の精査や個々のスキルチェックを定期的に行う
マーケティングへリードの質についてフィードバックをすることでリードの質の改善につなげる
※マーケの施策やツール(MA)について知識があるとより具体的な議論ができるでしょう

 

まとめ

インサイドセールスの役割をメンバー強化のポイントを紹介してきました。

<役割>
見込客を育成し、温まった状態で営業に渡す、マーケティング支援と営業支援の役割

<他部門との違い>
・潜在顧客の獲得(マーケティング)

・見込客の育成(インサイドセールス)

・案件管理(フィールドセールス)

・契約継続/追加(カスタマーサクセス)

<ヒアリング項目例>
・BANT情報
・競合情報
・現在の導入サービス
・人柄

<メンバー強化のポイント>
1.営業プロセスからKGIを算出する

2.個人の目標設定

3.定期的なトレーニング

4.効果測定

5.他チームとの連携

インサイドセールスの立ち上げに悩んでいる方は是非参考にしてみてください。