セールスイネーブルメントのはじめ方

「営業の属人化を解消したい」
「営業ツールが足りない」
「営業メンバーのマネジメントをもっと向上させたい」
など、組織としての営業力強化に取り組む企業は多いでしょう。

このような状況の中で「セールスイネーブルメント」という考え方が
普及しつつあります。

※セールスイネーブルメントとは
「営業活動の改善に必要な要素」を統合して考えようという概念。
研修やシステム化、コーチングといった個別の施策について
バラバラに取り組むのではなく、それらをトータルで見ることで
効率化・最適化を図ろうというものです。

詳細はコラム「セールスイネーブルメントとは？｜営業マネージャー必見！」を参考に！

今回はセールスイネーブルメントを進める上で必要な
体制、コンテンツ制作、トレーニング、コーチングについて
あらためて紹介していきます。

（「Sales Enablement」著：Byron Matthews　を参考にしております）

セールスイネーブルメントの体制

「研修」というと人事部門での入社研修をイメージされる方も多いでしょう。
そして人事研修の後は営業部門でのOJTが始まり、

「研修で学んだことが全く役に立たなかった」
「人事は何を教えているんだ」

のような声をよく耳にします。

セールスイネーブルメントは一つの部門で完結するというよりは
複数部門での連携が必要です。

従来の営業組織と違い、セールスイネーブルメントでは
全体で営業に関する指標を設定し、各部門間で数値化・連携を早いサイクルで行っていきます。

（例）
・人事部門：
採用計画の立案、営業パーソンの採用、定期フォローアップ、採用した営業パーソンの経過を計測/分析

・営業企画/営業支援部門：
営業トレーニング（部門の役割、SFAの使い方、営業ロープレなど）、営業ツール制作、セールステックツールの導入

・セールス部門：
OJTによる新人営業教育、案件管理、商談活動、売上の拡大（受注）、他部門への共有

今まで分断されがちであった各組織での取り組みを統合し、
連携をスムーズにすることで組織全体の営業力強化は加速していきます。

詳細はコラム「セールスイネーブルメントを担う部門とは？」を参考に！

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コンテンツ制作のポイント

目的と体制が整備された後は具体的な施策を進めていきます。
その中の1つが営業コンテンツの制作です。

顧客の検討状況に応じた社外向けのコンテンツと
営業マニュアルや提案書の雛形のような社内向けコンテンツがあります。

・社外向けのコンテンツ例
（顧客の検討状況に応じたコンテンツ）
認識フェーズ：成功事例

購買フェーズ：提案テンプレート（アプローチブック）

導入フェーズ：導入ガイドライン

詳細はコラム「営業コンテンツの種類　～対顧客編～」を参考に！

・社内向けのコンテンツ例
（顧客の検討状況に応じたコンテンツ）
認識フェーズ：営業スクリプト、営業マニュアル

購買フェーズ：よくある質問集、営業マニュアル

導入フェーズ：導入チェックリスト、関係性のマッピングリスト、営業マニュアル

詳細はコラム「営業コンテンツの種類　～対社内編～」を参考に！

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セールスイネーブルメントにおける営業トレーニングとは？

日々の目標や体制に加えてコンテンツが整備されたら
実際に顧客に対して価値を提供できるようにするためのトレーニングが必要です。

（営業トレーニング例）
1.製品・サービス知識
2.営業の方法論
3.スキルトレーニング

詳細はコラム「営業トレーニングの必要性」を参考に！

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セールスイネーブルメントにおける営業コーチング

営業マネージャーもセールスイネーブルメントの概念を浸透させ、
メンバーを適切にコーチングする必要があります。

（営業コーチングの例）
①リード/案件コーチング
②ファネル/パイプラインコーチング
③スキル/行動コーチング
④アカウントコーチング
⑤テリトリーコーチング

そしてコーチングにも習熟度があります。
（営業コーチングの習熟度）
1.ランダム
コーチングの方法（行うべきか、いつ行うのか）については完全に属人化

2.インフォーマル
一応方針は決まっているが、見直しがされる訳でもなく。責任も存在しない状態

3.フォーマル
コーチングをおこなうためのトレーニングや責任の所在が明らかで整備されたプロセスがある状態

4.ダイナミック
セールスイネーブルメント全体のフレームワーク（セールストレーニング、コンテンツ、顧客の状態）と整合させている状態

詳細はコラム「営業コーチングの成熟度とコーチングを進化させる方法とは？」を参考に！

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まとめ

今回はセールスイネーブルメントのはじめ方ということで
体制作り～営業コーチングまでの概要を紹介してきました。

本日紹介したような取り組みを社内だけで完結できればよいですが、
他社と比べてうまくいっているのか気になったり、
どこから始めればよいのか不安になるかもしれません。

そんな時にはぜひ客観的な第三者の視点を導入してはいかがでしょうか？

スリーシーズでは様々なご要望にお応えし、
セールスイネーブルメントの取り組みを行うための支援を行っております！

ぜひ「セールスイネーブルメントについて何から始めたらよいかわからない」という場合はご相談ください。

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