多くの企業は自社の認知を広げて売上を拡大するために、会社のビジョンやサービスの価値など
広い切り口でメッセージを伝えています。
その中で自社のサービスを潜在層や顕在層に対して訴求していく際、
どのようなメッセージを訴求しているでしょうか？
潜在層に対して「貴社の○○領域に関して○○のテクノロジーを提供します！」
と伝えても具体的すぎて伝わりきらないかもしれません。
というよりも潜在層なので具体的なニーズに気が付いていない可能性が高いですよね。。
このように営業で訴求するメッセージも顧客の検討状態によって変えていく必要があるのです。
（「Sales Enablement」著：Byron Matthews を参考にしております）
どのような状態に対してどのようなメッセージを訴求していくべきなのか
紹介していきます。
見込客の検討度合いによって以下の3パターンに分類されます。
1.認識フェーズ：自らの課題を定義したり、どのような取り組みが可能なのかを情報収集中
2.購買フェーズ：定義した課題に対してベストなソリューションを選定している状態
3.導入フェーズ：顧客がサービスを導入して品質に対して評価をする
認識フェーズでの訴求メッセージについて
（「Sales Enablement」著：Byron Matthew」によると
認識フェーズでは、仮設としての価値を提示することによって、
顧客に現在の課題を認識してもらい、顧客がよりよい未来のビジョンを
持てるようにすることが必要です。このビジョンが持てなければ、買い手には
現状を変えて購買フェーズに入る理由がないため、その商談は行き詰まってしまいます。
例えば、
「営業の属人化から脱却して営業の標準化を実現しませんか？」
「組織としての営業力強化を実現しませんか？」
などのメッセージと一緒に成功事例のコンテンツを提供することによって
理想の姿をイメージしやすくなるので購買意欲も高まります。
または潜在層がターゲットのweb広告でもこのようなメッセージを伝えていくのがよいでしょう。
フィードバックとデータの収集
どんな内容のコーチングが必要なのかセールスに質問してみることも必要です。
例えば、
「あなたのポテンシャルを最大限に引き出すために、マネージャーはどんなことをしてくれますか？」
「どうすればマネージャーはもっと上手くコーチングできると思いますか？」
などがよいでしょう。
あるいは、どのセールスマネージャーが目標達成しているかを調べて
どこで差が生じているのか、営業プロセスを分解して営業コーチングの方法を
分析する必要があります。
例えば、見込み客に対しての商談の見極めはできているのか、
案件進捗に対してクロージングの精度を高める適切な提案はできているのか、
など営業コーチングの内容と精度を確認することが必要です。
購買フェーズでの訴求メッセージについて
購買フェーズでは提案相手もソリューションの概要や課題も明確になっています。
ここでは具体的な提供価値を伝えることが必要です。
提供するソリューションの顧客に対しての具体的な価値です。
例えば、
「○○機能を使えば貴社の営業生産性が〇倍に！」
「ROIは○○になります！」
などビジネス上の課題に対してどんな価値があるのかを
提案資料等で具体的に伝えていくことが必要です。
導入フェーズでの訴求メッセージについて
導入フェーズでは長期的に顧客と付き合っていくようなメッセージを伝えます。
購買フェーズでの商品の価値訴求というよりは
ソリューションがもたらす長期的な価値を伝えます。
LTVを向上されるために必要なメッセージです。
例えば、
「○○は貴社のパートナーとして営業力強化の伴走をいたします」
このようなメッセージのある提案はアップセルやクロスセルにも
つながりますのでCSの紹介資料において不可欠なものです。
まとめ
見込客の検討状況によって訴求するメッセージも変わっていきます。
1.認識フェーズ：自らの課題を定義したり、どのような取り組みが可能なのかを情報収集中
2.購買フェーズ：定義した課題に対してベストなソリューションを選定している状態
3.導入フェーズ：顧客がサービスを導入して品質に対して評価をする
・認識フェーズでは仮設としての価値を提示することが必要です
：顧客に現在の課題を認識してもらい、顧客がよりよい未来のビジョンを持てるようにすること
・購買フェーズでは具体的な提供価値を伝えることが必要です
：提供するソリューションが顧客に対してどのような価値があるのかを訴求すること
・導入フェーズでは長期的に顧客と付き合っていくようなメッセージが必要です
：顧客のビジネスにおいてどのような影響をあたえるのかを伝えていくこと
あらためて自社でのコンテンツの位置づけとそれぞれのメッセージを整理してみましょう。
新しい気付きがあるかもしれません。