営業コーチングの成熟度とコーチングを進化させる方法とは?

営業コーチングの成熟度とコーチングを進化させる方法とは?

セールスイネーブルメント導入を進めている企業が多いでしょう。

営業のマネージャーのみなさんは営業メンバーに対して
日々の活動に対しての営業コーチングを行っているでしょう。

コーチングの具体的な内容としては
案件進捗や商談に対するコーチングなど様々でしょう。

更に具体的なコーチングの詳細については以下のコラムを参考にしてください。
営業コーチングの必要性

では自社のコーチングはどれくらいうまくいっているのでしょうか?
他社と比べて進んでいるのかそれとも改善の余地があるのか。

今回はコーチングの成熟度の考え方や成熟度を進化させる方法についてお伝えしていきます。
(「Sales Enablement」著:Byron Matthews を参考にしております)

コーチングの成熟度について

(「Sales Enablement」著:Byron Matthew」によると
コーチングは以下の成熟度に分類されます。
1.ランダム
コーチングの方法(行うべきか、いつ行うのか)は完全に属人化されており、
営業マネージャー次第になっている状態

2.インフォーマル
コーチングの方法については一応チーム内で方針は決まっているが
見直しされる訳でもなく責任(強制)も存在しない状態

3.フォーマル
コーチングをおこなうためのトレーニングや責任の所在が明らかで
整備されたコーチングプロセスがある状態

4.ダイナミック
3のフォーマルなアプローチをセールスイネーブルメント全体の
フレームワーク(セールストレーニング、コンテンツ、顧客の状態)と整合させている状態

例えば、
見込み客が情報収集段階(顧客の状態)において、
・コンテンツ:事例集
・トレーニング:スキルトレーニング(興味喚起をして購買につなげる説明をするトレーニング)
・コーチング:リードの見極めを指導する
のように他のセールスイネーブルメントの取り組みとの整合性がとれている状態

MILLER HEIMAN GROUPの調査によると
2017年時点では、営業コーチングの成熟度について
ランダムの状態(マネージャー次第のコーチング)や
インフォーマルな状態(方針のみが決まっている)が70%となっており、
まだまだ営業トレーングは成熟していません。

外部の研修で得たツールやセールスマネージャーが独自に作成した
コーチングツールがある可能性もあるので、まずは社内で棚卸してみるとよいでしょう。

フィードバックとデータの収集

どんな内容のコーチングが必要なのかセールスに質問してみることも必要です。
例えば、
「あなたのポテンシャルを最大限に引き出すために、マネージャーはどんなことをしてくれますか?」
「どうすればマネージャーはもっと上手くコーチングできると思いますか?」
などがよいでしょう。

あるいは、どのセールスマネージャーが目標達成しているかを調べて
どこで差が生じているのか、営業プロセスを分解して営業コーチングの方法を
分析する必要があります。

例えば、見込み客に対しての商談の見極めはできているのか、
案件進捗に対してクロージングの精度を高める適切な提案はできているのか、
など営業コーチングの内容と精度を確認することが必要です。

資産評価とギャップの優先付け

フィードバックやデータの収集で得た情報を基に
現状でコーチングする上で必要なデータはあるのか、
データはあるのにそれを活用したコーチングはされているのか、
などを整理していきます。

もしデータに対してセールスマネージャーでもアクセスできないような情報がある場合は
社内で調整し、新しいツール(ダッシュボード機能)を用意した方がよいでしょう。

このように理想とする営業コーチングを実現するために
現状とのギャップを分析して次に優先して行うべき施策の優先付けをしていきます。

まとめ

営業コーチングの成熟度と成熟度を上げていく方法について整理してきました。

・成熟度
1.ランダム
コーチングの方法(行うべきか、いつ行うのか)については完全に属人化されており、
セールスマネージャー次第になっている状態

2.インフォーマル
コーチングの方法については一応方針は決まっているが
見直しがされる訳でもなく責任も存在しない状態

3.フォーマル
コーチングをおこなうためのトレーニングや責任の所在が明らかで
整備されたプロセスがある状態

4.ダイナミック
3のフォーマルなアプローチをセールスイネーブルメント全体の
フレームワーク(セールストレーニング、コンテンツ、顧客の状態)と整合させている状態

・進化の方法
①フィードバックとデータの収集
どんな内容のコーチングが必要なのかをセールスに質問する
セールスマネージャーの目標達成度合いとコーチングの詳細を洗い出す

②資産評価とギャップの優先付け
フィードバックやデータの収集で得た情報を基にその後の施策の優先付けをする

セールスマネージャーはこの他にも採用、自社のビジネス分析、顧客理解など
幅広く総合的な能力が必要になります。

多くの企業では、セールスマネージャーへのトレーニングの投資は後回しにされることも
多いですが、実は投資した組織の方が売上目標達成率、成約率は高いという
統計もあります。(CSOインサイト 2017年のセールスイネーブルメント最適化調査より)

営業メンバーだけでなく営業マネージャーへのトレーニングも一度整理してみるのもよいでしょう。
営業コーチングへの投資も疎かにしてはいけません。