営業トレーニングの必要性

近年話題のセールスイネーブルメント。
セールスイネーブルメントの取り組みの中には
カスタマーパスにあった営業活動が求められます。

例えば、検討スタート段階の認識フェーズでは事例集を見込み客の
目に触れるようにしてダウンロードさせたり、初回商談で事例集を
説明することで自社の成功イメージを伝えることが効果的です。

しかしながら、コンテンツを準備してもそれだけでは
売上向上につながらないことが多いでしょう。

多くの企業では営業が直に見込み客にアプローチして
クロージングまで行います。

どの営業も同じようなアプローチができるようにするためには
営業トレーニングが必要なのです。

今回は営業トレーニングでカバーすべき3つの領域についてお伝えしていきます。
（「Sales Enablement」著：Byron Matthews　を参考にしております）

製品・サービス知識

営業では会社によって様々な商材を扱うでしょう。
自動車や食品などの有形商材からITサービスの無形商材などなど。

まずは自社製品・サービスの仕様理解が必要です。
どのように導入するのか、日々の活用方法、別サービスからの移行方法など
多くのことを知識としてインプットしなければなりません。

もちろん知識だけでなく営業にどう活かすのか、が次に重要です。

そこで必要なのが営業の方法論のインプット。

冒頭に触れたようにいくらコンテンツが充実していても
見込み客の検討段階(カスタマーパス)や商談の流れによって
臨機応変にアプローチを変えていかなくてはなりません。

カスタマーパスをあらためて紹介します。
・認知フェーズ：見込み客は自らの課題を定義したり、どのような取り組みが可能なのかを情報収集している
・購買フェーズ：定義した課題に対してベストなソリューションを選定している
・導入フェーズ：サービスを導入して品質に対して評価をする

商談の流れは以下です。
・アプローチ
・ヒアリング
・プレゼンテーション
・クロージング

それぞれで何を伝えるべきかを定義して落とし込んでいくことが必要です。

例えばセールスストーリーも営業の方法論を学ぶ上で必要になってくるでしょう。
(コラム「受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント③制作方法編」)

こういった流れに応じて対応できるようになることが
インサイト営業への第一歩でもあるのです。

最後に営業トレーニングで必要なのがスキルトレーニング。

製品・サービス知識や営業の方法論をインプットした後は
実際の商談でスムーズにアウトプットできるようなトレーニングが必要です。

セールスストーリーに沿ったヒアリング、プレゼン、そしてクロージングまで
できるようターゲットとなる顧客を想定した営業ロープレが効果的です。

営業ロープレの方法については以下のコンテンツも参考になります

営業トレーニングでカバーすべき3つの領域について紹介してきましたが
これらのゴール設定をし、費やした時間やその後の実績を正確に計測していくことで
その後の、トレーニングプログラムの修正や採用ターゲットにも活かすことができます。

例：○○業界出身の中途入社者は即戦力化するのが早い

営業トレーニングでカバーすべき3つの領域について紹介してきました。

1.製品・サービス知識
2.営業の方法論
3.スキルトレーニング

是非自社の営業標準化に悩む営業組織は参考にしてみてはいかがでしょうか？
このような取り組みがセールスイネーブルメントへの第一歩になるのです。