アプローチブックの作り方

インバウンドセールス、アウトバウンドセールス関係なく
顧客への提案段階では資料を用いて説明する機会があるでしょう。

そんな時に使えるのがアプローチブック。

アプローチブックは顧客が購買に至るまでの過程（カスタマーパス）の中でも
情報収集等の「購買」段階の見込み客に対してよく使われるでしょう。
詳しくはコラム「営業コンテンツの種類　～対社内編～」を参考にしてください。

ではどのようにアプローチブックを作っていけばよいのでしょうか？
またどのように改善していくべきなのかお伝えしていきます。

アプローチブックの必要性

一部の営業組織ではアプローチブックを用いた営業活動を行っております。

営業活動においてこんな課題はないでしょうか？
・メンバーの営業スタイルが属人化していて受注率にバラつきがある
・創業メンバーがマネジメントに専念してから売上が落ちてしまった
・営業メンバーのほとんどがインターンや新人でなかなか売上が上がらない
・社内に多くの営業ツールはあるが商談で使いこなせていない
・会社パンフレットしか営業ツールがない

アプローチブックの活用で上記のような問題を解決します。

アプローチブックとは以下のような営業ツールです。
・最適な商談の流れやトークの内容を整理
・トップ営業の手法や営業に携わる全員の知見を結集
・他の営業メンバーが再現できるよう可視化し資料に落とし込む
・「よくある質問」に対する切り返しや事例など、あらゆるケースを想定
・ヒアリングからクロージングまでを想定
※イメージとしては、パワーポイントをインデックス製本したものです。

ではどのような手順で作ればよいでしょうか？

現状把握とセールスストーリーを整理する

・現状把握
いきなり制作から始めずに商談の現状分析が重要になってきます。
売れる営業の流れや、売れるセールストークを整理していきます。

数回の社内会議の中で
・トップ営業はどのような流れで商談を進めるのか、
・どのようなセールストークを用いてクロージングにつなげているのか、
・どのような質問が多く、
・どう切返しているのか、

を営業メンバーを中心に会議で整理します。

詳細は「受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント①現状把握編」
を参考にしてください。

・セールスストーリー
現状把握で整理した内容を可視化し、
「セールスストーリー」に落とし込みます。

例えば、ヒアリング時には「○○を確認する」、
プレゼン時には「○○という課題には○○という事例を紹介する」
とスクリプトというよりは「なにを伝える」かです。

・アイスブレイク
・ヒアリング
・プレゼンテーション
・クロージング

それぞれで何を伝えるべきか可視化してまとめていきましょう。

詳細は「売れる必勝パターン！アプローチブックの作り方のポイント②セールスストーリー」
を参考にしてください。

制作と取得と改善

・制作
セールスストーリーに基づいて制作していきます。
制作のポイントはこちらを参考にしてください。
(コラム「受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント③制作方法編」)

・習得
通常は制作までで終わりかと思いますが、ここがかなり重要です。
制作で完成したアプローチブックを使いこなせるように浸透させます。
ここを中途半端にしてしまうとここまでのコストが無駄になってしまいます。

具体的には顧客を想定した営業ロープレが良いでしょう。

詳細は、
「受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント④習得編」
を参考にして下さい。

・改善
完成したアプローチブックも市場の変化や自社サービスの
改修によって訴求ポイントが変わっていくかもしれません。

そのため、定期的に見直しが必要です。
営業だけでなく、営業企画、マーケティングと協力して
改修していくとよいでしょう。

まとめ

購買フェーズの見込客に有効なアプローチブック

以下の手順で作ることができます。
1.現状把握：売れる営業の流れや、売れるセールストークを整理
2.セールスストーリー：現状把握で整理した内容を可視化してまとめる
3.制作：セールスストーリーに基づいて資料に落とし込む
4.習得：営業ロープレによってアプローチブックの使い方を習得
5.改善：市場の変化や自社サービスの改修への対応

最後にアプローチブックを導入頂いたお客様の声の一部を紹介します。

例1.
「アプローチブックを使ってからというもの、一方的に伝える営業、から
訊いて、解決を導き出す営業、へシフトできました。
結果、全体の営業レベルが上がり、安定もしてきました。」

例2.
「実績の少ない新規事業においても、多くの受注につなげることもできました。」

是非自社の営業標準化に悩む営業組織は制作を考えてみてはいかがでしょうか？
セールスイネーブルメントへの第一歩です。