Google検索エンジンで、『アプローチブック』というキーワードを検索すると、
約12,500,000件ヒットします。
さらに絞り、『アプローチブック 作り方』で検索しても約469,000件がヒットします。
(※2019年1月現在)
この数字を見れば、いかにアプローチブックというツールが多くの方に認識され、
求められているかがお分かり頂けると思います。
スリーシーズは創設以来、このアプローチブックの重要性を発信し続け、
多くの企業の営業力強化を支援してまいりました。
改めてアプローチブックとは、
トップ営業の手法だけではなく、営業に携わる全員の英知を結集した営業ツール。
最適な商談の流れやトークの内容を他の営業メンバーが出来る限り
再現できるよう可視化し、落とし込んだ営業ツール。
今回は、そんな営業職に携わる人に欠かせない
アプローチブック制作に関して
「第三者の視点の必要性」
という視点からお伝えします。
アプローチブックの導入で営業の標準化に成功した例
＜株式会社ウィルゲート様＞
Webソリューションサービスを展開しているウィルゲート様は、
以前、営業メンバーが各自バラバラのフォーマットで資料を作っていたために、
人数が増えるに従い、営業目標を達成できるメンバーと、そうでないメンバーとで
バラつきが生じてしまうことに悩んでいらっしゃいました。
そんな中、弊社がコンサルタントとして入り、セールスストーリーを再構築し、
SEOという目に見えないサービス訴求のプロセスを可視化した結果、
新卒メンバーの受注金額が2倍になり、社内にロープレ文化を根付かせることができました。
＜参考ページ＞
お客様の声【株式会社ウィルゲート様】
アプローチブックは自社だけで作れるか
もちろんアプローチブックを自社で制作することは可能ですが、
少なからずリスクがあります。
例えばアプローチブックの内製を試みた結果、こんなことも起こり得ます。
【総額「200万円」が無駄に…】
社内でアプローチブックを制作することを決定しプロジェクトチームを結成。
その後、制作に携わるメンバーを集めて会議を開始。
しかし、なかなかまとまらず、想定していたよりもコスト（人件費）が掛かってしまいました。
コストを計算すると、
営業部長・営業マネージャー・営業メンバー(5名)×2時間×10回＝160万円
その後、なんとかセールスストーリーが固まりましたが、
当社には制作部署がなかったため、営業メンバーに制作を任せることになりました。
しかし、慣れない業務でしたので10営業日ほどを費やしてしまい、
その分のコスト（人件費）が増えてしまいました。
営業メンバーが1日稼働した際のコスト×10営業日＝40万円
紆余曲折を経てようやく出来上がったアプローチブックでしたが、
コンテンツがイマイチだったためか、活用方法が浸透していなかったためか、
使いたがらないメンバーが続出しました。
営業のプロに相談し、第三者視点を取り入れる
アプローチブックを制作しようとすると以下のようなでお悩みがあると思います。
・人手や時間が足りないためアプローチブックを制作できない
・制作するための手順やポイントがわからない
・アプローチブックを制作したはいいが、結果が出ない
これらに当てはまる方は、一度スリーシーズのような外部の営業支援会社に相談し、
ロープレや営業同行を実施し、徹底した顧客目線でのアドバイスを
受けてみると良いかもしれません。
(弊社への無料相談はこちらへ)
第三者の視点が加わることで、
顧客に伝わりやすいセールスストーリーや、
見やすいデザインのアプローチブックを制作することができます。
またプロジェクトを円滑に進め、その後に営業ロープレを行い、
アプローチブックの使い方を浸透させることもできます。
まとめ
以上のようにアプローチブックの制作は思っている以上に手間がかかり、
自社での制作は失敗に終わることも少なくありません。
しかし、第三者の視点を加えることでアプローチブックの制作を成功させ、
その後の営業力強化につなげることもできます。
もしアプローチブックを自社で作ろうとしている場合は、
第三者の視点も忘れないようにしてください。
関連情報
補足情報：アプローチブックを内製する際の注意点
関連資料DL：営業ツールサンプル
セミナー：営業ツール活用勉強会