受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント④習得編

スリーシーズでアプローチブックを制作する際に気をつけている点を
「アプローチブック制作のポイント」として、お伝えしています。

アプローチブック制作には次のような3つのステップがあります。
(1)現状把握(調査・分析)
(2)制作
(3)習得(研修)

そして、いよいよ最終回、「(3)習得」です。

 

アプローチブックの使い方の習得

アプローチブック制作のポイントをお伝えしてきましたが
営業の標準化をし、「組織としての営業力強化」を実現
するにはツールの使い方をメンバー全員に浸透させる「習得」
が必要になります。


営業の研修と聞くと、どんなイメージを抱くでしょうか?
声の大きく少し高圧的な感じの講師が、さらに声を張り上げて
体育会系なノリでガンガン進めていくというイメージでしょうか?

 

アプローチブック習得の営業研修とは

そういう営業研修もあるかもしれませんが、アプローチブックを
使いこなすのが目的な研修ですから、大声を張り上げる必要はありません。

 

アプローチブックの使い方を浸透させるにはポイントがあります。
次のような3つのポイントが重要になってきます。

 

営業ツールの使い方を身につける

1)ケーススタディを多様した、リアリティある営業ロープレ

2)お客様の反応で心の動きを察する洞察力を鍛えるコンテンツ

3)一般論不要。そのまま使える、明日から使える指導

 

概要よりも、実例。技術力よりも、洞察力。一般論より、具体論。
このように営業ツールを活用するための研修では、
実践に即して、「人」を鍛えます。

営業ツールで標準化をしても、結局それを操るのは「人」。
営業ツールという「武器」を与えても、それを操る「人」を育成しなければ、
せっかく全員の叡智を集結したアプローチブックも宝の持ち腐れです。

 

まとめ

セールスストーリーやアプローチブック、トークスクリプトは「武器」です。
いつ、どんなとき、どの武器を?どう使うのか?
適切な使い方までもセットにして習得しなければ、
営業標準化の効果も半減です。
 
アプローチブックを使って連続契約記録を更新した例や
アプローチブックを導入し、営業が標準化された様々な事例があります。

しかしアプローチブックが完成したから受注できる、のではありません。
アプローチブックという営業ツールを使いこなすようになって、
はじめて、受注という結果が生まれるのです。
 
自社でアプローチブックを作る際、使う際には、
ここにも気を配ってみることをお奨めします。

 

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