受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント③制作方法編

 私たちスリーシーズでアプローチブックを作る際に気をつけている点を
 「アプローチブック制作のポイント」として、4回に渡りお伝えしています。

復習になりますがアプローチブック制作には大きく分けて、
次のような3つのステップがあります。
 (1)現状把握(調査・分析)
 (2)制作
 (3)習得(研修)

今回は(2)制作 のポイントをお伝えします。

 

流れを営業ツールに落とし込む作業「制作」

アプローチブックを制作する前に、
「何を」盛り込むのか?、「どう」伝えるか?を考えることが必要です。

「何を盛り込むか」を考え、それをまとめたものが
前回お伝えしたセールスストーリーです。

セールスストーリーが完成したらアプローチブックの制作に入ります。
「どう伝えるか」を考え商談で使う営業ツールに落とし込む作業が「制作」です。

結果として全営業メンバーにとっての「バイブル」が完成するのです。


情報量も多くなるので、わかりやすくよく聞かれるQ&A形式でお伝えします。

 

制作の3つのポイント

①外装・見た目編

 Q)サイズは?
 A)持ち運びや情報量等、総合すると「A4サイズ」が最適です。

 

 Q)ファイルはどんなものがいい?
 A)見た目を重視するのであれば、本皮。価格面では合皮がお手軽です。
     重量を重視するのであれば事務用ファイルでも良いでしょう。

 

 Q)ファイルよりも、製本したほうが見栄えがいいのだが。
 A)ファイルがより便利です。製本はコストも掛かりますし、
  アプローチブックの大きなメリット、更新や入れ替えができません。


 

②コンテンツ・作り方編

 Q)どんなソフトで作るの?
 A)マイクロソフトのパワーポイントが便利です。
  アプローチブックの特長である「更新」も社内でできます。

 

 Q)営業トークで使えるように箇条書きでも?
 A)箇条書きは便利ですが、分量は最小限。アプローチブックは、
  読んでもらうのではなく、営業の補足資料とお考えください。

 

 Q)企画書や提案書のようにナンバリング(ページ番号)は必須?
 A)営業マンによっては入れ替えることもありますので通し番号は不要です。
  必要なときにすぐ開けるように、インデックスがあると便利です。

 

 Q)コンテンツはなにを入れる?
 A)前回お伝えした「セールスストーリー」に沿って作りましょう。
  順番は重要なのでよく考えて。営業の基本的な流れを踏襲すると安心です。

 

③デザイン編

    Q)文字だけでいいの?
 A)見やすい図や表を入れる。
文字だけでは伝わりづらい表現は、図や表を入れることによって伝わりやすくなります。 


 Q)色はカラフルの方がいいの?
 A)目立たせたいからといって色や図形を多用すると、見づらくなってしまいます。
使用する色はベースカラー(70%)・メインカラー(25%)・アクセントカラー(5%)の
3色におさえましょう。

   Q)1枚のスライドにはどれくらいのメッセージを入れたらいいの?
 A)ワンスライド・ワンメッセージが基本です。
制作に慣れていないと、あれもこれも『足して』しまいがちですが、
余分なものを『引く』ことを意識するとシンプルで美しいスライドが出来上がります。
 

 

まとめ

以上、よくある質問でアプローチブックの制作をお伝えしました。
セールスストーリーをもとに制作をし、商談で相手に伝えやすいような
コンテンツやデザインを心掛けましょう。 

アプローチブックを使って連続契約記録を更新した例や
アプローチブックを導入し、営業が仕組化された様々な事例があります。

しかし、その為にはアプローチブックの使い方をメンバー全員に
浸透されることが必要です。

浸透し、習得することで「営業の標準化」と「組織としての営業力強化」が
実現するのです。

次回はアプローチブックの(3)習得(研修)についてお伝えします。
 

関連情報

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補足情報:アプローチブックを内製する際の注意点
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