売れる必勝パターン!アプローチブックの作り方のポイント②セールスストーリー

 前回より4回に渡り、自社でアプローチブックを作る方法をお伝えしています。
大きく分けて、次のような3つのステップがあります。

(1)現状把握(調査・分析)
(2)制作
(3)習得(研修)

今回は(1)現状把握 の続きです。

 

売れる商談の流れを考える

アプローチブックを作る前に現状把握が必要です。

いきなりアプローチブックを作ることはできず、
「何を」盛り込むのか?、「どう」伝えるか?を考えるのです。

「何を盛り込むか」を考え、それをまとめたものがセールスストーリーです。
 
現状把握で行ったインタビューや営業同行、ロープレなどから
見込み客が知りたいこと、営業が伝えたいこと、自社製品の特長を
挙げ、取捨選択します。

 

セールスストーリーの魅力

結果としてまとめられたセールスストーリーは、オリジナルの「営業の模範解答」です。
独自の「必勝パターン」になるのです。

トップ営業の「売れる商談」を分析し、属人化していた営業ノウハウが
「見える化」されます。

「なにを」「どう」「いつ」伝えているか?
売れる営業の「話題の選び方」「その伝え方」「順序やタイミング」を
調査・分析し、顧客目線を加え、商談を設計します。


できあがったオリジナルのセールスストーリーは、全営業メンバーで共有されます。
そしてチームや組織で受注率の底上げに貢献します。


では具体的にはどのような流れのストーリーを考えればよいでしょうか?

 

 

営業の4つの流れで整理する

いきなり価格面から商談をはじめないように、商談には順番があります。
売れる商談の流れは、営業の基本である4つの展開がわかりやすいです。

1)アプローチ:アイスブレイク、自己開示

2)ヒアリング:仮説構築、課題の把握

3)プレゼンテーション:課題に対する解決策の提示、デモンストレーション

4)クロージング:不安の払拭、ネクストアクションの設定


この内容に沿って「何を盛り込むか」を考え、セールスストーリーを構築します。
例えばアプローチで、自身の自己紹介カードを渡す、などです。


 

まとめ

設計図なしに家は建てられませんし、地図がなければ路頭に迷うだけです。
「セールスストーリー」ができなければ、「制作」には入りません。
いきなりパワーポイントを開くようなことはしないのです。


「セールスストーリー」は、「何を伝えるか」を考えて整理したものです。
それに対して、
「どう伝えるか」を考え商談で使う営業ツールに落とし込む作業が「制作」です。

次回は、アプローチブック制作のノウハウをお伝えしようと思います。

 

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