受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント①現状把握編

アプローチブックは、
商談の現場で使えるかなり有益な営業ツールです。 

というのも、アプローチブックは
「見込み客の眼前で商談をコントロールできる」ツールだからです。

 

※アプローチブックとは?
トップ営業の手法だけではなく、営業に携わる全員の英知を結集した営業ツール。
最適な商談の流れやトークの内容を他の営業メンバーが出来る限り
再現できるよう可視化し、落とし込んだ営業ツール。

 

ところが、何故かあまり活用されていません。
なぜでしょう?

アプローチブックが自社の営業力強化に最適だと考え、
内製を試みてもある程度のテクニックが必要だからです。 

 

アプローチブック制作の流れ

そこで今回から4回に渡り、
どうやったら自社でアプローチブックを作れるか、
その運用や使いこなせるまでの流れをお伝えします。

大きく分けて、次のような3つのステップがあります。

(1)現状把握(調査・分析)
(2)制作
(3)習得(研修)

 今回は、(1)現状把握 についてです。

 

アプローチブック制作前にするべきことは?

ここですることは、
「アプローチブックにどんなコンテンツを入れるか?」
を考える部分なのでかなり重要です。
 
アプローチブックを制作するには現場の経験と知恵や、
顧客が直面している問題や課題を営業に関わるメンバー、
全員で共有する必要があります。 

では具体的にはどのような流れで整理すればよいでしょうか?

 

現状の営業活動の整理

現状把握をするには以下の作業をして全員で共有します。

1.営業戦略を立てて、どの商品を売る必要があるのか明確にする。
 どの商品に対する売り方を標準化していきたいのか?

 

2.商談相手に響くような商談の流れを分析する
 トップ営業はどのような流れで商談を進めているのか?
 ※実際の商談に同行するか、営業ロープレの実施が効果的

 

3.第三者的立場で自社の特長を考察する。
 顧客は自社の商品のどこに魅力を感じているのか?

 

4.売れる営業の流れ、仕組みを言語化する。
 商談の流れの中でそれぞれどんなことを伝えているのか?
 ※スクリプトというよりはセールストークのポイントを整理する
 例:クロージングでは不安を払拭するためにA社の事例を紹介する

 

1~4を行い、最終的にセールスストーリーとしてまとめます。

これらを数回のミーティングの中で行う必要があります。
メンバーの選定もかなり重要で、マネージャークラスだけでなく
現場の営業メンバーやツールを実際に制作するマーケティングや企画
のメンバーも必要です。

 

まとめ

以上のようにアプローチブックを制作するには
いきなり制作から開始するのではなく、現状を分析し、
売れる営業の流れや自社の商品の強みを整理する必要があります。

 

プロジェクトメンバーの選定やモチベーション管理も重要です。
しかしここでしっかりと整理することがアプローチブックの成功のカギに
なるので納得するまで行ってください。

次回は、セールスストーリーのポイントについてお伝えします。

 

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