わかりやすい営業とは?売上につながるお客様事例の作り方のポイント

皆様の会社ではどのような営業ツールを使っていますか?
今回は数ある営業ツールの中でも「お客様事例」について
制作のポイントをお伝えします。

 

不安を解消し、安心して購入していただく

お客様事例の魅力はその商品・サービスの魅力を第三者である
実際のユーザーが語ってくれている点にあります。

誰しも、初めて買う商品・サービスを前にすると不安になりがちです。

 

「本当に買って大丈夫だろうか?」
「本当に効果は出るのだろうか?」

 

購入を前にこれらの不安を払拭しないことには、
安心してお客様に買っていただけません。

これらの不安を払拭するためにお客様事例が有効なのです。

 

どのように不安を払拭させるのか?


お金を払う以上、損はしたくないし失敗もしたくない。
となると、実際にその商品・サービスを買った人はどうなったのか。
人数はどれくらいいるのか。どう評価しているのか。
これらの「本当のこと」を相手に伝えなければなりません。

 

例えば、ネットで物を買うときはその商品やお店の評判を知るために
口コミなどを利用するケースも多いと思います。
代表的な例では、Amazonや楽天市場などの大手ECサイトがそうですね。

 

この「本当のこと」を体現できる強力な存在が、
実際にその商品・サービスを買って利用しているユーザーであり、
それを示す営業ツールがお客様事例です。

 

そして、お客様事例で大切なことは、読む人に
「その商品・サービスを買う疑似体験を提供する」ことです。
これには「ストーリー性」が重要な要素になります。

読み手に伝わるストーリー

お客様事例にストーリー性を持たせるためには

 

 1.購入前に、どんなことで困っていたのか?(課題)
 2.購入を決めたポイントは何だったのか?(決め手)
 3.購入後、何がどう変化したのか?(効果)

 

を順に書き示していくことが必要です。

課題については、自社の商品・サービスが解決できる課題の棚卸しを行い、
その課題ごとに事例を制作することが望ましいです。
これに加えて、今後自社に期待することを書けばさらに信頼感が増します。

まとめ

お客様事例を営業活動に利用することで不安を払拭して
受注につなげやすくすることができます。
内容にはストーリー性を持たせることが重要です。

 

自社でお客様事例を制作する際には、是非この流れを踏まえて制作してみてください。

 

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