リモートワークの課題と解決方法② ー営業パーソン編ー

新型コロナウイルス対策として緊急事態宣言が出され、
普段とは違った働き方をされている方が多いでしょう。

在宅勤務メインの働き方となって苦労されている方もいると思います。

特に対面でのコミュニケーションが多い営業職は
ストレスを感じているという声もよく聞きます。

今回は営業パーソンに焦点を当ててリモートワークの課題と対策について紹介していきます。

リモートワークの実態と課題
対策
まとめ

リモートワークの実態と課題

今まで訪問営業がメインであった営業パーソン達には
リモートワークの実施には様々な課題があるようです。

（セレブリックス社の「新型コロナウイルス対策の実態と、リモートワークでの営業活動に関する匿名のアンケート調査」を引用）

まずは、もそものリモートワークの実施状況はいかがでしょうか？

1. 「現在オフィスに出勤しているか？」

・出勤していない：46.7％
・たまに出社：27.7％
・基本は出社：22.5％
・自宅兼用・オフィス無し：2.3%
・その他：0.8％

2. 「リモートワークの取り入れ方」

・全リモート：38.7%
・商談一部リモート：43.6%
・商談対面　その他リモート：6％
・非対面アポ　会社出勤：6.8％
・完全対面：3.4％
・その他：1.6％

という結果でした。
緊急事態宣言前のアンケートだったので現在この数値は変わっているでしょう。

では営業活動そのものにはどのような課題があるでしょうか？

3. 「リモート営業での悩み（リード獲得編）」

・商談数の低下：23%
・新規電話を架けにくい風潮：22%
・新規電話でのアポイント獲得数／率：16%
・問合せ数やリード数の減少：16%
・リード獲得方法の減少（イベント自粛・メルマガコンテンツ等）：16%
・既存顧客や接点顧客とのアポイント獲得数／率：7%

4. 「リモート営業での悩み（商談編）」

・オンライン（非対面）での意思疎通やコミュニケーション全般：20%
・オンライン（非対面）でのクロージングや交渉等：15%
・オンライン（非対面）での不特定多数の人との商談：13%
・オンライン（非対面）での自分や会社、商品の魅力付けや訴求：11%
・オンライン（非対面）でのヒアリングや課題発見：11%
・オンライン（非対面）でのプレゼンテーションやデモンストレーション：10%
・オンライン（非対面）商談時のキャンセル数／率：10%
・オンライン（非対面）での案件化数／率（具体的な見込になる数や確率）：10%

5. 「リモート営業での悩み（コミュニケーション編）」

・上司、部下、同僚とのコミュニケーション：50%
・オンライン（非対面）でのクロージングや交渉等：15%
・オンライン（非対面）での不特定多数の人との商談：13%

このように商談獲得から社内のコミュニケーションまで様々な課題があるようです。
そもそもの商談数が減った、というのはかなりの痛手ですよね。

対策

それではそれぞれの課題に対してどのような解決方法があるでしょうか？

3. 「リモート営業での悩み（リード獲得編）」
今までは、電話での会話や展示会やセミナーでの直接のやりとりが
多かったですが、これからはオンライン中心のアプローチに変える必要があります。

（以前）
展示会
セミナー
架電

（これから）
ウェビナー
SEO、web広告
メール（MAの活用）、フォームマーケティング

メールもこれまでのメルマガのような全体に向けた内容よりも、
一人一人の属性に合わせたパーソナライズ化したメールが重要になってきます。

セグメント分けするためには、よりABMの重要性も増してきます。
（参考記事：「ABMが必要な理由｜インサイドセールスの業務効率化の促進」）

4. 「リモート営業での悩み（商談編）」
対面での商談を中心としていた従来のスタイルから
リモートでの画面越しの商談に変わってきます。
資料の分かりやすさやテンポの良い商談の進め方がより重要性を増します。

（以前）
身だしなみ・仕草
商談での雰囲気作り
営業の個性

（これから）
商談準備の徹底によるスムーズな商談
資料の分かりやすさ
ニーズに合ったデモンストレーション

上記のように営業のパーソナリティの比重が大きかったですが
今後は資料やデモンストレーションなどサービスの提案の質がより求められてきます。
（参考記事：「口頭中心の商談とツールを活用した商談の違いについて」）

5. 「リモート営業での悩み（コミュニケーション編）」
コミュニケーションも変わり、顔が見えない時間が多いので
チャットツールやオンライン商談ツールを使った新しいコミュニケーションや
SFA/CRMを活用した営業メンバーの工数の見える化が重要になってきます。

（以前）
営業メンバーに業務量などを面談や雑談で直接聞く
メンバーの表情から工数やストレスを読み取る
顧客の表情や商談の雰囲気から感情を読み取る

（これから）
データから営業メンバーの工数を読み取る（SFA・CRMの活用）
web会議ツール、チャットツールを活用した新しいコニュニケーション
web商談でのこまめな確認・質問

（参考記事：「営業のリモートワークを浸透させる方法」）

まとめ

今回は営業に焦点をあててリモートワークの課題と対策について紹介してきました。

■「リモート営業での悩み（リード獲得編）」

（対策）
ウェビナー
SEO、web広告
メール（MAの活用）、フォームマーケティング

■「リモート営業での悩み（商談編）」

（対策）
商談準備の徹底によるスムーズな商談
資料の分かりやすさ
ニーズに合ったデモンストレーション

■「リモート営業での悩み（コミュニケーション編）」

（対策）
データから営業メンバーの工数を読み取る（SFA・CRMの活用）
web会議ツール、チャットツールを活用した新しいコニュニケーション
web商談でのこまめな確認・質問

このようにオンラインがメインとなる営業活動だと様々な課題が生じます。
それに対し、早く対応していかないと競合に差をつけられてしまうかもしれません。

今回紹介したような実態に心当たりがある場合はぜひ参考に対策を進めてください。