売れる営業と売れない営業は何が違う？トップセールスマンが話している４つのポイント

唐突ですが、売れる営業と売れない営業。
いったい、なにが違うのでしょう？

どの会社にも「売れる営業」、「売れない営業」がいると思います。
様々な違いがあると思いますが、今回はセールストークの内容から
両者の違いを考えていきたいと思います。

商談で話すセールストークを確認

スリーシーズでは、アプローチブック等を制作するときには、
必ず営業同行をし、営業メンバーを集めて複数回のヒアリングで
確認をします。なにを確認しているかというと、

商談で営業が

「なに」を「どう」、それを「どの順番で」話すか？です。

というのも、どんな珍しい商品でも、ニッチな商品でも、
（少なくともお客様から見れば）競合がいない商品はありません。
どんな商品でも、お客様には同じように映る商品が存在しているのです。

自分自身が消費者になってみるとよくわかるのですが、
買おう！と決断するのには、＜その違い＞が必要です。

購買頻度が高い食品や日用品であれば、さほど気にすることはありません。
しかし、法人が購入するような高額商品や購買頻度の低いものでは、
社内の決裁者に「目には見えない違い」を説明できる材料が必要です。

ですから、ここで重要になるのは、
その「違い」を「どう話しているか？」なのです。　

それを分析するために、営業現場を見たり、ヒアリングするのです。
すると、商談で話している内容は、次の４つに大別できることがわかります。

　[1]　製品の特性
[2]　機能的な価値
[3]　具体的な利用場面
[4]　顧客にとっての価値

ここからがタイトルの答えなのですが、
売れている営業と売れない営業は、
話している内容が違うことがわかったのです。

つまり、

売れない営業⇒ [1]製品の特性や[2]機能価値についての話が大半
中堅営業⇒ 上記に加え、[3]利用の場面やお客様の導入事例の話
トップ営業⇒　更に、[4]お客様にとってのメリットが話の中心

以上のように売れてる営業は、導入するメリット
（顧客にとっての価値）を話す割合が多くなっています。
考えてみればあたり前のことです。

お客様にとって知りたいコトは、値段やパンフレットには書かれていない「他製品との違い」と「導入後の変化」なのですから。

この２つをツール化するだけでも、営業成績はグンと伸びるはずです。
まだ導入していない場合は是非実践してみて下さい。