売れる営業と売れない営業は何が違う?トップセールスマンが話している4つのポイント

唐突ですが、売れる営業と売れない営業。
いったい、なにが違うのでしょう?

どの会社にも「売れる営業」、「売れない営業」がいると思います。
様々な違いがあると思いますが、今回はセールストークの内容から
両者の違いを考えていきたいと思います。

 

商談で話すセールストークを確認

スリーシーズでは、アプローチブック等を制作するときには、
必ず営業同行をし、営業メンバーを集めて複数回のヒアリングで
確認をします。なにを確認しているかというと、

商談で営業が

「なに」を「どう」、それを「どの順番で」話すか?です。

 

買おう!と決断するのに必要な情報とは?

というのも、どんな珍しい商品でも、ニッチな商品でも、
(少なくともお客様から見れば)競合がいない商品はありません。
どんな商品でも、お客様には同じように映る商品が存在しているのです。

自分自身が消費者になってみるとよくわかるのですが、 
買おう!と決断するのには、<その違い>が必要です。 
 
購買頻度が高い食品や日用品であれば、さほど気にすることはありません。
しかし、法人が購入するような高額商品や購買頻度の低いものでは、
社内の決裁者に「目には見えない違い」を説明できる材料が必要です。
 
ですから、ここで重要になるのは、
その「違い」を「どう話しているか?」なのです。 

トップセールスの話す内容とは?

 

それを分析するために、営業現場を見たり、ヒアリングするのです。
すると、商談で話している内容は、次の4つに大別できることがわかります。
 
 [1] 製品の特性
 [2] 機能的な価値
 [3] 具体的な利用場面
 [4] 顧客にとっての価値


ここからがタイトルの答えなのですが、
売れている営業と売れない営業は、
話している内容が違うことがわかったのです。
 
 つまり、
 

売れない営業⇒ [1]製品の特性や[2]機能価値についての話が大半
中堅営業⇒ 上記に加え、[3]利用の場面やお客様の導入事例の話
トップ営業⇒ 更に、[4]お客様にとってのメリットが話の中心

 

 

まとめ

 

以上のように売れてる営業は、導入するメリット
(顧客にとっての価値)を話す割合が多くなっています。
考えてみればあたり前のことです。
 
お客様にとって知りたいコトは、値段やパンフレットには書かれていない「他製品との違い」と「導入後の変化」なのですから。
 
この2つをツール化するだけでも、営業成績はグンと伸びるはずです。
まだ導入していない場合は是非実践してみて下さい。

 

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