SPIN話法を活用したヒアリングシートの作り方

普段の商談でどのようことを意識しているでしょうか？
企業によって、そして提供するサービスによって商談の進め方は違いますよね。

ただどのような商談であっても、抱えている課題に対して解決策を提供する、
という点は変わりません。

そのためにはヒアリングがとても重要です。

どのようにすれば良いヒアリングができるでしょうか？
今回は商談のフレームワークであるSPIN話法について紹介していきます。

商談の原理原則とゴール

本コラムでも何度かお伝えしてきましたが
商談には原理原則があります。

1．アプローチ
→アイスブレイク、自己開示など

2．ヒアリング（ファクトファインディング）
→課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける

3．プレゼン
→自社サービスが「課題をどのように解決するのか」観点で説明

4．クロージング
→不安を払拭して受注へつなげる、またはネクストアクションの設定

更にヒアリングでSPIN話法を活用することで課題と解決先が明確になり、
プレゼンやクロージングがスムーズになります。

SPIN話法とはセールスパーソンの行動様式を統計分析した
英国人行動心理学者のニール・ラッカム氏により開発・体系化されたセールスの技法です。

顧客の潜在ニーズを引き出すヒアリングのフレームワークで
相手にさまざまな質問を投げながらステップを踏んで、
丁寧にニーズを掘り下げていくのが基本的なプロセスです。

その質問は、Situation、Problem、Implication、Need-payoffの4段階に体系化され、
それぞれの頭文字を取って「SPIN（スピン）」と呼ばれています。

・状況質問（Situation Questions）→顧客の現状を理解する
(例)
営業チームは何名くらいですか？
一人あたりどれくらいの案件数をお持ちなのですか？

・問題質問（Problem Questions）→顧客に問題に気づかせる
(例)
メンバーが増えていると思いますがどのようにトレーニングしていますか？
ちなみに受注率はどれくらいなのでしょうか？

・示唆質問（Implication Questions）→問題の重要性を認識させる
(例)
トレーニングはOJTのみとのことですが、即戦力化に時間がかかっていないでしょうか？
受注率にはバラつきが生じてませんか？

・解決質問（Need payoff Questions）→理想の状態をイメージさせる
(例)
即戦力化の時間が短縮されれば、御社の営業の生産性向上につながるのでないでしょうか？
受注率のバラつきが解消されれば、御社の売上は更に向上しますよね？

そして理想の状態をイメージさせてからプレゼンに入ることで
話した内容をしっかり聞いてもらえるでしょう。

しかしながらこの営業手法をマスターするにはそれなりのトレーニングが必要です。
なので、SPIN話法が自然とできるように営業ツールを準備すると良いでしょう。

例えばヒアリングシートです。

以下がSPIN話法に沿ったヒアリングシートの例です。

・状況質問（Situation Questions）：顧客の現状を理解する
⇒担当者の役割と自社サービスの提供範囲に関わる現状の確認

(ヒアリングシートの例)
役職：
営業チームの人数：
商材：
営業コンテンツ：
新規と既存の割合：

・問題質問（Problem Questions）：顧客に問題に気づかせる
⇒自社サービスのソリューションに関わる現状の達成状況の確認

(ヒアリングシートの例)
案件数：
売上成長：
受注率：
リードタイム：

・示唆質問（Implication Questions）：問題の重要性を認識させる
⇒課題を明確にする

(ヒアリングシートの例)
当てはまる営業課題にチェックする
見込み客の創出：
提案力：
営業の属人化：
営業プロセス：

・解決質問（Need payoff Questions）：理想の状態をイメージさせる
⇒自社のサービスによる解決イメージを明確にする

(ヒアリングシートの例)
提案できるサービス
営業ツール制作：
営業研修：
営業ロープレ
営業戦略立案：

のようにヒアリングシートに沿って商談を進めていくと
SPIN話法を意識した商談ができるようになっていきます。

今回はSPIN話法とヒアリングシートについて紹介をしてきました。

SPIN話法と例
・状況質問（Situation Questions）→顧客の現状を理解する
(例)
営業チームは何名くらいですか？
一人あたりどれくらいの案件数をお持ちなのですか？

・問題質問（Problem Questions）　→顧客に問題に気づかせる
(例)
メンバーが増えていると思いますがどのようにトレーニングしていますか？
ちなみに受注率はどれくらいなのでしょうか？

・示唆質問（Implication Questions）→問題の重要性を認識させる
(例)
トレーニングはOJTのみとのことですが、即戦力に時間がかかっていないでしょうか？
受注率にはバラつきが生じてませんか？

・解決質問（Need payoff Questions）→理想の状態をイメージさせる
(例)
即戦力化の時間が短縮されれば、御社の営業の生産性向上につながるのでないでしょうか？
受注率のバラつきが解消されれば、御社の売上は更に向上しますよね？

更に提供するサービスによってそれぞれの段階でどんな質問ができるのか
考えてみましょう。

出てきた言葉をカテゴリー化すると自然とSPIN話法につながる
ヒアリングシートが完成します。

自社の商談の型がまだ定まっていない場合は、
SPINのようなフレームワークに当てはめてみるのもよいでしょう。