SPIN話法を活用したヒアリングシートの作り方

SPIN話法を活用したヒアリングシートの作り方

普段の商談でどのようことを意識しているでしょうか?
企業によって、そして提供するサービスによって商談の進め方は違いますよね。

ただどのような商談であっても、抱えている課題に対して解決策を提供する、
という点は変わりません。

そのためにはヒアリングがとても重要です。

どのようにすれば良いヒアリングができるでしょうか?
今回は商談のフレームワークであるSPIN話法について紹介していきます。

商談の原理原則とゴール

本コラムでも何度かお伝えしてきましたが
商談には原理原則があります。

1.アプローチ
→アイスブレイク、自己開示など

2.ヒアリング(ファクトファインディング)
→課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける

3.プレゼン
→自社サービスが「課題をどのように解決するのか」観点で説明

4.クロージング
→不安を払拭して受注へつなげる、またはネクストアクションの設定

更にヒアリングでSPIN話法を活用することで課題と解決先が明確になり、
プレゼンやクロージングがスムーズになります。

SPIN話法

SPIN話法とはセールスパーソンの行動様式を統計分析した
英国人行動心理学者のニール・ラッカム氏により開発・体系化されたセールスの技法です。

顧客の潜在ニーズを引き出すヒアリングのフレームワークで
相手にさまざまな質問を投げながらステップを踏んで、
丁寧にニーズを掘り下げていくのが基本的なプロセスです。

その質問は、Situation、Problem、Implication、Need-payoffの4段階に体系化され、
それぞれの頭文字を取って「SPIN(スピン)」と呼ばれています。

・状況質問(Situation Questions)→顧客の現状を理解する
(例)
営業チームは何名くらいですか?
一人あたりどれくらいの案件数をお持ちなのですか?

・問題質問(Problem Questions)→顧客に問題に気づかせる
(例)
メンバーが増えていると思いますがどのようにトレーニングしていますか?
ちなみに受注率はどれくらいなのでしょうか?

・示唆質問(Implication Questions)→問題の重要性を認識させる
(例)
トレーニングはOJTのみとのことですが、即戦力化に時間がかかっていないでしょうか?
受注率にはバラつきが生じてませんか?

・解決質問(Need payoff Questions)→理想の状態をイメージさせる
(例)
即戦力化の時間が短縮されれば、御社の営業の生産性向上につながるのでないでしょうか?
受注率のバラつきが解消されれば、御社の売上は更に向上しますよね?

そして理想の状態をイメージさせてからプレゼンに入ることで
話した内容をしっかり聞いてもらえるでしょう。

SPIN話法を活用したヒアリングシート

しかしながらこの営業手法をマスターするにはそれなりのトレーニングが必要です。
なので、SPIN話法が自然とできるように営業ツールを準備すると良いでしょう。

例えばヒアリングシートです。

以下がSPIN話法に沿ったヒアリングシートの例です。

・状況質問(Situation Questions):顧客の現状を理解する
⇒担当者の役割と自社サービスの提供範囲に関わる現状の確認

(ヒアリングシートの例)
役職:
営業チームの人数:
商材:
営業コンテンツ:
新規と既存の割合:

・問題質問(Problem Questions):顧客に問題に気づかせる
⇒自社サービスのソリューションに関わる現状の達成状況の確認

(ヒアリングシートの例)
案件数:
売上成長:
受注率:
リードタイム:

・示唆質問(Implication Questions):問題の重要性を認識させる
⇒課題を明確にする

(ヒアリングシートの例)
当てはまる営業課題にチェックする
見込み客の創出:
提案力:
営業の属人化:
営業プロセス:

・解決質問(Need payoff Questions):理想の状態をイメージさせる
⇒自社のサービスによる解決イメージを明確にする

(ヒアリングシートの例)
提案できるサービス
営業ツール制作:
営業研修:
営業ロープレ
営業戦略立案:

のようにヒアリングシートに沿って商談を進めていくと
SPIN話法を意識した商談ができるようになっていきます。

まとめ

今回はSPIN話法とヒアリングシートについて紹介をしてきました。

SPIN話法と例
・状況質問(Situation Questions)→顧客の現状を理解する
(例)
営業チームは何名くらいですか?
一人あたりどれくらいの案件数をお持ちなのですか?

・問題質問(Problem Questions) →顧客に問題に気づかせる
(例)
メンバーが増えていると思いますがどのようにトレーニングしていますか?
ちなみに受注率はどれくらいなのでしょうか?

・示唆質問(Implication Questions)→問題の重要性を認識させる
(例)
トレーニングはOJTのみとのことですが、即戦力に時間がかかっていないでしょうか?
受注率にはバラつきが生じてませんか?

・解決質問(Need payoff Questions)→理想の状態をイメージさせる
(例)
即戦力化の時間が短縮されれば、御社の営業の生産性向上につながるのでないでしょうか?
受注率のバラつきが解消されれば、御社の売上は更に向上しますよね?

更に提供するサービスによってそれぞれの段階でどんな質問ができるのか
考えてみましょう。

出てきた言葉をカテゴリー化すると自然とSPIN話法につながる
ヒアリングシートが完成します。

自社の商談の型がまだ定まっていない場合は、
SPINのようなフレームワークに当てはめてみるのもよいでしょう。