営業ツールの本当の使い方！ページ順に読んでも見込客には刺さらない？

営業活動で必ず使う「営業ツール」。みなさんはどんなコンテンツを使っているでしょうか？
会社紹介資料や定型の提案書など様々なコンテンツが社内にはあるでしょう。

汎用資料ということで全ての商談で活用するケースが多いと思いますが
使い方に注意です。

ページ順に読んでも見込客に全く刺さないことがあるのです。
それはなぜでしょうか？そしてそれを解消するにはどうすればよいでしょうか？

今回は営業ツールの本当の使い方について解説していきます。

営業コンテンツ活用の目的

そもそも商談には、

1．アプローチ
→アイスブレイク、自己開示など

2．ヒアリング（ファクトファインディング）
→課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける
（コラム「商談時の注意！課題は聞くのではなく、見つけ出すもの」）

3．プレゼン
→自社サービスが「課題をどのように解決するのか」観点で説明
（コラム「見えないものをイメージさせる|サービス内容の説明・伝え方」）

4．クロージング
→不安を払拭して受注へつなげる、またはネクストアクションの設定

という原理原則があります。

営業コンテンツの活用の目的は、自社のサービスの価値を伝え、
見込み客の課題解決につながるイメージを共有することです。

最終的に受注に至る手助けになるはずです。

しかし使い方を誤ると逆効果になってしまうのです。

例えばアプローチが全くない状態でサービス紹介資料の説明を
はじめてしまった場合どうでしょうか？

（例）
営業A：今日はお時間を頂きましてありあがとうございました。
弊社は○○を提供している会社で○○に強みがあります。

見込客：・・・（え、いきなり説明はじめてしまうの？）

更に、ヒアリングが曖昧な場合も反応はよくないでしょう。

（例）
営業A：それでは弊社のサービスを紹介させていただきます。
弊社は創業〇年になり、サービスの強みは○○で～～～

見込客：・・・（そこは知っているので他社との差別化や事前に伝えたポイントについて教えてほしい）

ヒアリングが曖昧だとプレゼンテーションが的外れなものとなり、
クロージング段階では見込客は既に退屈してしまっているでしょう。
もちろんネクストアクションも散々なものになるでしょう。

ではどのように資料を使うのが良いのでしょうか？

一番良いのは

1．アプローチ
→アイスブレイク、自己開示など

2．ヒアリング（ファクトファインディング）
→課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける

3．プレゼン
→自社サービスが「課題をどのように解決するのか」という観点で説明
（おそらくここが一番難しい）

4．クロージング
→不安を払拭して受注へつなげる、またはネクストアクションの設定

の原理原則に沿って商談を進めることです。

例えば、アプローチ段階では自己紹介カードで自己開示をすることでアイスブレイクをし、
ヒアリング段階ではヒアリングシートに沿って課題をヒアリングしていきます。

そしてプレゼンテーションではヒアリングに基づいて課題に対する解決策の部分だけ
を説明します。（もし説明が足りなくても訴求内容がずれていなければ質問が来るはすです。）

最後にクロージングで次回のアクション内容を共有します。
もちろん受注までつながるのが一番です。

実は上記の流れを一つの資料で完結している営業資料があるのです。

それがアプローチブックです。
アプローチブックは売れる営業の流れを言語化・ビジュアル化した営業資料になります。

ルールに従って順番に読み進めているだけでトップ営業のような商談ができるようになるのです。
詳しくは「アプローチブックをマスターしよう」を参考に。

今回は誤った営業資料の使い方について紹介してきました。

商談の原理原則を忘れて営業資料をはじめから順番に読み進めていっても
全く見込客に刺されないでしょう。

・商談の原理原則とは

1．アプローチ
→アイスブレイク、自己開示など

2．ヒアリング（ファクトファインディング）
→課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける

3．プレゼン
→自社サービスが「課題をどのように解決するのか」観点で説明

4．クロージング
→不安を払拭して受注へつなげる、またはネクストアクションの設定

この原理原則を営業ロープレ等でマスターし、資料を使い分けたり。
必要な部分だけ抜粋できるのがベストです。

しかし、アプローチブックは初めから営業の原理原則を念頭に置いて
制作される営業ツールです。

営業資料の使い方に悩んでいる営業パーソンの方は是非参考にしてはいかがでしょうか？