口頭中心の商談とツールを活用した商談の違いについて

営業活動で活用する営業ツール。
サービス概要資料や事例集など様々でしょう。

しかし一方で口頭だけで商談を進める方も一定数いるのでないでしょうか？

ツールを使わず口頭だけで受注までたどり着ければ良いですが
一般的にかなり難易度が高いでしょう。

今回は口頭での商談と営業ツールを使った商談の違いをお伝えして行きます。

商談の流れ

商談の流れですが一般的に以下の様なステップです。

1．アプローチ
：アイスブレイク、自己開示など

2．ヒアリング（ファクトファインディング）
：課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける

3．プレゼン
：自社サービスが「課題をどのように解決するのか」観点で説明

4．クロージング
：不安を払拭して受注へつなげる、またはネクストアクションの設定

となります。
1,2に関しては口頭でも営業ツールを使う場合でもそこまで変わりませんが
3,4になると状況が変わってきます。

口頭商談の問題点

1.商談相手との課題共有と解決策の共有が難しい

口頭での商談の場合、

営業担当：
お聞きした内容から営業の属人化が課題だと思いました。

御社の商品単価から計算して営業の属人化が解消され、受注率が上がれば
売上は〇〇%向上するのではないでしょうか？

そのためには弊社のサービスの〇〇という機能を使って〜〜〜

商談相手：それは助かりますね。
（売上が向上するのはなんとなく分かったけど使うイメージが湧かない）

営業担当：そうですよね。費用感なんですが〜〜円になります。
今後のスケジュールとしてはいつまでに導入するのでしょうか？

商談相手：そうですねー。一旦社内で共有してまた連絡しますね。
（ちょっとまだ結論は出せない。イメージがつかないし共有もしづらい。）

と、営業担当は気持ちよく話したつもりだが商談相手にはイマイチ伝わっておりません。
これでは何度も足を運んで決裁者に承認を得るなどしないと受注まで辿り着かないでしょう。

問題はそれだけではありません。

2.中途入社者の即戦力化に時間を要する
口頭商談の場合、商談のベースとなるテンプレートや話のネタとなる資料が
ないのでベテラン営業に同行して様々なパターンをその都度覚えていくしかないでしょう。

せっかく採用したのに一人前になるまで時間がかかってしまいます。

営業ツールを導入する

それでは営業ツールを商談に導入するとどんなメリットがあるでしょうか？

1.商談相手とのイメージの共有がしやすくなる
口頭商談の場合だと営業担当と商談相手のイメージの共有が困難になるケースが多いでしょう。
しかし営業ツールを使うことでサービスを導入した後の自社のイメージが可視化されます。
サービスの導入イメージだけでなく同業他社の事例も活用すると更に良いでしょう。

先ほどの例でも営業担当が営業ツールを使いながらプレゼンをすれば、

商談相手：それは助かりますね。確かにこのサービスだったらうちも使えそうです。
（あーなるほど。思ったより簡単そうだ。社長にも話しやすい）

営業担当：そうですよね。費用感なんですが〜〜円になります。
今後のスケジュールとしてはいつまでに導入するのでしょうか？

商談相手：そうですね。社長に共有してOKならば今月中には導入できます。
（同業他社の事例もあるのですぐにでもいけそうだ。）

2.中途入社者の早期即戦力化の実現
入社時に営業ツールのインプットをして営業ロープレでトレーニングを行います。
あとは実践の積み重ねで受注にたどり着くでしょう。

商談で活用する営業ツールも様々ですがアプローチブックをオススメします。
アプローチブックは様々な顧客や売れる営業のパターンを網羅し、
様々な商談の流れに対応した営業ツールだからです。
詳しくはコラム「新人からトップセールスまで使える営業ツール｜アプローチブックとは？」を参考に。

まとめ

今回は口頭中心の商談とツールを活用した商談について紹介してきました。
口頭商談のデメリットは以下になります。
1.商談相手との課題共有と解決策の共有が難しい
2.中途入社者の即戦力化に時間を要する

一方で営業ツールを商談で活用するメリットは以下になります。

1.商談相手とのイメージの共有がしやすくなる
2.中途入社者の早期即戦力化の実現

おすすめの営業ツールはアプローチブックです。

自社の商談に悩みの方はぜひ参考にしてみてください。