sales tech(セールステック)ツール導入で変わる営業組織

sales tech(セールステック)ツール導入で変わる営業組織

営業活動にITを用いることで効率化を進めるセールステック。
ツールとしてはSFA/CRM、MA、カスタマーサポートツールなどがあります。

立ち上げたばかりの組織では、
最初はこのようなツールを導入する必要がない、
と感じるかもしれません。

しかしセールステックのツールを用いることで営業組織が活性化して
営業生産性の向上につながるのです。

今回ツールの種類や使うメリットを紹介していきます。

セールステックの領域

セールステックといっても様々なツールがあります。
7つの領域のサービスを紹介していきます。
(CB Insights(シービー・インサイツ)2017年3月に公開された「SalesTech市場マップ」を参考にしております。)

1、Sales Enablement & Acceleration(セールス・イネーブルメント&アクセラレーション)
「営業加速ツール」と呼ばれる領域です。
マーケティングオートメション(MA)とCRMなどの顧客管理ツールの間をつなぐようなツールが当てはまります。

例えば
営業組織やターゲットや商品に合わせたコンテンツを用意し、
営業担当者が簡単にプレゼン資料をまとめたり、CRMと連動した予測分析機能で
必要なコンテンツを見込み客や顧客に自動的に送る機能を用意しています。

これによって営業活動における様々な業務内容をデータ化し、
それらをもとに効率的な活動ができるようになります。

2、General CRM(ゼネラルシーアールエム)
「顧客管理システム」の領域です。
顧客管理、案件管理、活動管理を行うツールです。
具体的には、パイプライン管理(受注までの営業の流れを可視化し、分析や改善を行うマネジメント手法)や
メールのトラッキングツール(開封通知など)、オンライン予約システム(クリックでカレンダーに反映)などがあります。

組織内での情報共有や顧客とのやりとりの効率化につながります。

3、Custmer Experience(カスタマーエクスペリエンス)
顧客の体感価値を最大化するためのソリューション領域です。
例えば、サイトに訪問したユーザーの訪問回数や流入経路に合わせて適切な
ポップアップを配信するWeb接客ツールなどが当てはまります。

4、Contact & Communication(コンタクト&コミュニケーション)
顧客との会話やメールのやりとりや会話などの対応を最適化するサービス領域です。

コールセンターシステムや顧客からの電話内容を分析して
オペレーターに最適解をレコメンドするツールなどを用いて、
お客様との直接のやり取りの質を向上させます。

5、People Development & Coaching(ピープル・デベロップメント&コーチング)
いわゆる「人材開発」や「コーチング」に関する領域です。
営業パーソンの営業力向上やモチベーションの向上を図るツールです。
例えば、コンテンツの動画プラットフォームや、オンラインでの営業ロールプレイング、
その評価が出来るツールなどがあります。

営業担当者間でどのようなスキルの差があるかを認識し、
営業の標準化を進めていくのに必要なツールです。

6、Intelligence & Analytics(インテリジェンス&アナリティクス)
営業上のデータ活用を最大化するためのサービス領域を指します。
例えば、各ツールのKPIをダッシュボード化し、GUIで簡単にデータ分析が出来るツールや、
営業パーソンの商談中の会話の分析ツールなどが当てはまります。

AIを使って、どの見込み客が最も販売できる確率が高いかを営業担当者に
推奨するプラットフォームで、販売機会の取りこぼしを無くすことができるようになります。

7、Customer Support(カスタマーサポート)
カスタマーサポートを最適化するためのサービス領域です。
FAQサイトを簡単に構築・管理できるツールや、ヘルプデスク最適化のためのツールがこれに該当します。
お客様のサービス継続率を高めるための、サポートの質の向上を測ることを目的としたツールが多く存在ます。

LTVを高めるため、クロス・アップセルを行う上で、カスタマーサポートの役割はとても重要です。

これらの7つの領域を合わせて「Sales Tech」と呼称します。

セールステックを用いた営業生産性の向上

営業生産性を向上させるには「売上」を高める、「コスト」を削減する必要があります。

まず営業コストの削減を考えていきます。

ツールを導入せず、スプレッドシートやエクセル管理の場合、
こんなことはないでしょうか?
・口頭、エクセルベースの案件管理のためアプローチ漏れが生じる
・営業会議のために毎回資料を準備している
・移動が多くコストになっている

セールステックツールを導入すると上記のような課題は解決されます。
・一つのプラットフォーム上に営業情報が集約されるので案件情報が可視化され、
マネージャーやメンバー全員進捗を追うことが可能になるのでアプローチ漏れも減る
(General CRM、People Development & Coaching)

・蓄積された営業活動のデータから売上のヨミ表や受注率分析レポートが
自動で生成されるので営業会議のために資料を準備する必要はなくなる
(General CRM、Intelligence & Analytics)

また、web会議ツールでweb商談を増やしていくことで移動コストの削減につながったり、
商談を録画することでナレッジの蓄積にもつながります。
(People Development & Coaching)

セールステックを用いた売上の向上

次にセールステックが売上向上に関わるポイントについて紹介していきます。

初期~成長期の営業組織においては営業の属人化による
成約率のばらつきが見られるのではないでしょう?

こういった場合にもセールステックツールを用いることで改善につなげることができます。

例えばSFA/CRMを用いると、営業メンバー個々の受注率もレポートとして作成されます。
メンバー間の強みや弱みが可視化されるのでピンポイントでの営業マネジメントを行うことができます。

例えば初回商談からクロージングまでの案件数は多く持っているが、
クロージングから受注までの精度が著しく低い営業メンバーに対しては
マネージャーが同行することでクロージングの精度を高めることができます。

この他にも過去の売上実績からセグメント化すると
ターゲット企業が明確になるので、受注見込みが高い見込み客に対して
効率的に営業活動ができるようになります。
(General CRM、Intelligence & Analytics)

例えば、業界、従業員規模、エリアによってセグメント化し、
それに合致しない場合は電話営業での対応を中心にするなどが考えられます。

このような取り組みによって全体の成約率の底上げにつながるでしょう。

もちろん、このような傾向が見えても実際の商談では営業が直接価値訴求しなければなりません。
アプローチブック(リンク予定)のような営業ツールの整備や営業ロープレも必要になります。
(Sales Enablement & Acceleration、People Development & Coaching)

アップセル・クロスセルの拡大

新規の問合せが増えてくると手薄になりがちな既存客、休眠顧客への対応。

印象的な案件については頭で記憶できますが
30~40案件が動いている場合だとなかなか対応は困難です。

そんな時に使えるのがカスタマーサポートツール。
顧客別の問い合わせをチケット管理することができたり、
HPにタグを埋め込むことでチャット問い合わせを簡単に対応できるようになります。

スピード感を持ったサポート対応によって解約防止やクロスセルやアップセルにつながります。
(Contact & Communication、Customer Support、Custmer Experience)

またSaaSのようなビジネスを展開している場合にも
顧客の日々の利用頻度を確認し、なかなか利用できていない
顧客へアプローチすることができるようになります。
(Contact & Communication、Customer Support、Custmer Experience)

まとめ

以上のようにセールステックツールの種類や活用メリットを紹介してきました。

(種類)
1、Sales Enablement & Acceleration(セールス・イネーブルメント&アクセラレーション)
2、General CRM(ゼネラルシーアールエム)
3、Custmer Experience(カスタマーエクスペリエンス)
4、Contact & Communication(コンタクト&コミュニケーション)
5、People Development & Coaching(ピープル・デベロップメント&コーチング)
6、Intelligence & Analytics(インテリジェンス&アナリティクス)
7、Customer Support(カスタマーサポート)

(活用メリット)
・営業コストの削減
・受注率の向上
・受注率の向上
・解約の防止
・アップセル、クロスセル

営業組織の効率化を進めたい営業マネージャーの皆さんは是非参考にしてみて下さい。