営業ツールを用いて売上向上させるために注意すべき点

営業ツールを用いて売上向上させるために注意すべき点

事業成長のために日々PDCAサイクルを回しているでしょう。

マーケティングでは web広告,DM,オウンドメディアなど
リードを獲得するためにマーケティング施策を行います。

営業では、アプローチ先の選定や注力して売っていくサービスなど、
営業戦略に対してKPIとして訪問件数や受注率など様々な指標を置いていると思います。

ではこれらの施策に対してナレッジのシェアや施策の振り返りを
どのように行うのが効率的でしょうか。

この時に役に立つのがSFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)と
呼ばれるサービスになります。

一つのプラットフォームに獲得したリード情報や案件情報が蓄積され、
レポートとして売上や受注率が確認できます。
結果として受注までの営業プロセスや日々の営業活動が見える化されるのです。

これにより属人的な営業活動を効率的にして事業拡大につなげることができるのです。

営業効率化の罠

SFAやCRMなどの営業ツールを用いることで
・案件の見える化
・営業活動の蓄積
・レポートの自動抽出
が可能になりますが多くの企業では営業ツールを導入しても売上は向上せずに
運用に失敗してしまうのです。

失敗の原因は様々ですが、
・営業活動は効率化した(つもり)けれど「営業の質」は改善されていない

ことが多いです。

「営業の効率化」を目的にしてしまい、肝心の「売上の向上」につながっていないのです。

具体的には、
・ツールを導入して営業が見える化
⇒見込み客へのアプローチ漏れ削減

・訪問予定も記録され、定期的にアプローチが可能になった
⇒しかし、受注率はツールを導入する前と変化なし

このように一見、営業の効率化が実現し、
問題が解決されたように思われたが、実は何も変化はないのです。

ではどのように「営業の質」を高めていけばよいでしょうか?
今回はそんな理由を紹介していきます。

営業の質を高める方法

1.商談を分析する
うまくいっているトップセールスの商談の進め方を分析します。
どのタイミングで、どんな内容を話しているのか、
どんな資料を使っているのかを整理します。

2.受注までののセールスストーリーを整理する
整理した内容をまとめます。

まとめる際は営業の基本的な流れである
・アイスブレイク(アプローチ)
・ヒアリング
・プレゼンテーション
・クロージング
に分けてそれぞれどんなことを話しているのかを可視化させていきます。

3.商談ツールに落とし込みをする
セールスストーリーに沿って提案資料を作ります。
売れる必勝パターン!アプローチブックの作り方のポイント②セールスストーリー

サービス概要はもちろんですが、
課題のヒアリングをするためのチェック項目や
競合との比較、課題毎の事例を含めると良いでしょう。

4.売れる営業パターンを定着させる
商談においてもツールを準備するだけでは不十分で
そのツールを使いこなす必要があります。

そのためには実戦を意識した営業ロープレやeラーニングが必要です。
やってはいけない営業ロープレの例|効果的な営業ロープレのポイントとは?

1~4を行うことで商談の質の改善につながります。

営業支援システムを用いて営業の質を高める方法

ではSFA/CRMを用いてどのように営業の質の向上に
つなげていけばよいのでしょうか?

1.営業記録を残す
SFA/CRMで永遠のテーマである「入力漏れ」を無くすことが一番重要です。
・営業効率化による売上の拡大という目的を周知させる
・入力しやすいツールを導入する
・入力項目を最低限にする

これらを意識しましょう。

2.SFA/CRMに記録された受失注理由を整理する
現状の営業を分析するために役に立ちます。

どのような理由で受注したのか、例えば他社と競合して受注した場合を考えてみます。
受注理由が「サービスの質」であれば、具体的にどのような競合優位性を
訴求すれば受注できるのかが徐々に見えてくるでしょう。逆に失注理由が明確であれば、それを払拭するためのカウンタートークを準備します。

3.トップ営業の動きを分析する
初回商談でどのような資料を提示し、どのタイミングでフォローするのかを分析します。
それを参考にしてKPIに落とし込むことで質の高い営業の型化に一歩前進します。

4.結果を分析してアップデートする
本当に営業の質が高まっているのか受注率を定期的に分析します。
もし改善がされていなかったら商談での営業ツールの改善を行います。
またはマーケティングと連携してターゲットの変更も必要になってくるでしょう。

このように蓄積された情報から得られるレポートを参考に
営業をアップデートしていきます。

PDCAを回す習慣があると改善も早くなりますよね。

まとめ

SFA/CRMのような営業ツールを導入しても
売上の向上につながらないことが多いのが現状です。

営業の質を改善するには商談の質の向上を考えましょう。

以下のステップを意識する効果的です。
1.商談を分析する
2.受注までのセールスストーリーを整理する
3.商談ツールに落とし込みをする
4.売れる営業パターンを定着させる

更に営業の質を高めるためにSFA/CRMは以下のように活用すると効果的です。
1.営業記録を残す
2.SFA/CRMに記録された受失注理由を整理する
3.トップ営業の動きを分析する
4.結果を分析してアップデートする

ツールの導入だけで満足せず本来の目的達成のために
できることを整理してみましょう。