セールステック導入の3つのメリット

営業活動にITを用いることで効率化を進めるセールステック。
SFA/CRM、MA、カスタマーサポートツールなどがあります。

立ち上げたばかりの組織では、
最初はこのようなツールを導入する必要がない、
と感じるかもしれません。

もちろん予算やキャッシュフローの関係もあるため
導入が難しい組織も多いでしょう。

今回はセールステックの導入のメリットを生産性の向上という
観点から3つの視点で紹介していきます。

【1】営業コストの削減

まず生産性の向上を考えるために生産性を定義すると

生産性＝売上/コスト

と定義することができます。

営業生産性を向上させるには
分子の「売上」を高めるか
分母の「コスト」を削減する必要があります。

まず営業コストの削減を考えていきます。

ツールを導入せず、スプレッドシートやエクセル管理の場合
こんなことはないでしょうか？
・口頭、エクセルベースの案件管理のためアプローチ漏れが生じる
・営業会議のために毎回資料を準備している
・移動が多くコストになっている

セールステックのSFA/CRMを導入した場合、
上記のような課題は解決されます。
・一つのプラットフォーム上に営業情報が集約されるので案件情報が可視化され、
マネージャーやメンバー全員進捗を追うことが可能になるのでアプローチ漏れも減るでしょう
・蓄積された営業活動のデータから売上のヨミ表や受注率分析レポートが
自動で生成されるので営業会議のために資料を準備する必要はなくなるでしょう

また、web会議ツールでweb商談を増やしていくことで移動コストの削減につながったり、
商談を録画することでナレッジの蓄積にもつながります。

【2】成約率の向上

次にセールステックが売上向上に関わるポイントについて紹介していきます。

初期～成長期の営業組織においては営業の属人化による
成約率のばらつきが見られるのではないでしょう？

こういった場合にもセールステックを用いることで
改善につなげることができます。

SFA/CRMを用いると、営業メンバー個々の受注率もレポートとして
作成されます。メンバー間の強みや弱みが可視化されるので
ピンポイントでの営業マネジメントを行うことができます。

例えば初回商談からクロージングまでの案件数は多く持っているが、
クロージングから受注までの精度が著しく低い営業メンバーに対しては
マネージャーが同行することでクロージングの精度を高めることができます。

この他にも過去の売上実績からセグメント化して
ターゲット企業を明確にして、受注見込みが高い見込み客に対して
営業活動が効率的にできるようになります。

例えば、業界、従業員規模、エリアによってセグメント化し、
それに満たしていない場合は電話営業での対応を中心にするなどが考えれます。

このような取り組みによって全体の成約率の底上げにつながるでしょう。

もちろん、このような傾向が見えても実際の商談では
営業が直接価値訴求しなければならないので、アプローチブックのような
営業ツールの整備や営業ロープレも必要にはなります。

【3】アップセル・クロスセルの拡大

新規の問合せが増えてくると手薄になりがちな既存客、休眠顧客への対応。

印象的な案件については頭で記憶できますが
30～40案件が常にアクティブで走っている場合だとなかなか対応は困難です。

そんな時に使えるのがMA（マーケティングオートメーション）ツール。
休眠顧客や長期フォローの顧客が再度検討を始めた際にアラートを飛ばすことができるので
営業は適切なタイミングで再アプローチすることができます。

またSaaSのようなビジネスを展開している場合に使えるのがカスタマーサクセス管理ツール。

顧客の日々の利用頻度を確認し、なかなか利用できていない
顧客へアプローチすることができるようになります。

解約を防ぐことができるだけでなく、日々のコミュニケーションから
アップセル・クロスセルにつながることもあります。

サービスとしてはHiCustomer（ハイカスタマー）などがあります。

MAやカスタマーサクセスツールを有効に活用することで
アップセル・クロスセルの拡大につなげていきましょう。

まとめ

以上のようにセールステックツールの利用メリットを紹介してきました。

【1】営業コストの削減：SFA/CRM、web会議ツールの活用
【2】成約率の向上：SFA/CRMの活用
【3】アップセル・クロスセルの拡大：MA、カスタマーサクセス管理ツールの活用

上記のようなメリットの他にも、
ナレッジや名刺情報等の営業資産の蓄積を早期から行うことで
将来的にメンバーが増えた際の育成コストの削減にもつながります。

まだまだ成長していくセールステックを早期から活用してみてはいかがでしょうか。