営業ツールを制作するのに必要なたった1つのポイント

営業ツールとは一口に言っても、名刺から始まり、会社概要や
商品パンフレット、紙芝居形式のアプローチブックや
事例、または他社比較ツール、訪問後のサンキューレターまで
本当に様々なものがあります。

 

営業ツール制作のポイント

弊社では今まで数百社の営業ツールを制作してきました。
また、ほとんどの会社に満足をいただけているのも、弊社の自慢です。
今回は営業ツールを制作するうえでの重要なポイントをお伝えします

 

デザイン、色の使い方ではない営業ツール制作


営業ツール制作のポイントというとデザインや色の使い方など
テクニックを想像される方が多いと思います。
その場合営業がすぐに実践し、成果を出すことは難しいでしょう。

 

 

営業ツールを制作するうえで最も大切なこと

 

弊社の営業ツールに満足いただいている理由は、たった一つ。
「営業ツールを制作するうえで最も大事なこと」を行っているからです。
 
それは、
『セールスストーリー ⇒ セールストーク ⇒ 営業ツール』
という順番を守ることだと考えています。


セールスストーリーというのは、初回訪問~クロージングまでの
プロセスから始まり、それぞれのプロセスでの進め方を
可視化したものです。

例)
アプローチ:アイスブレイク、自己紹介
ヒアリング:ビジネス理解、課題の深堀
プレゼンテーション:課題解決の為のサービス価値の訴求
クロージング:懸念点の払拭、ネクストアクションの設定

 


つまり、お客様をどのようにして説得し、受注というゴールに
向かうかという流れの標準値を決めるという事です。

セールストーリーという枠組みが決まったところで、
今度は、具体的なセールストークを決めていきます。
(トークといっても話すだけではなく、聴くことも決めます。)

例)
以下でお悩みではないですか?
 「問合せが少ない」
 「受注率が低い」
 「既存顧客のアップセルができない」

 


トークが固まったところで、もっと魅力的に伝えるために、
もっと聴きやすくするために、どのような営業ツールが必要かが
固まり、その上で、営業ツールの中身が決まっていくのです。


 

まとめ

いきなり、営業ツールを制作し始めても、それは「点」でしか
ありません。まずは、クロージングまでの「線」を設計し、
その上で、「点」を作っていくことがとても重要なのです。

 

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