営業が知っておくべきMAの概要|商談準備・受注率向上に利用




リード獲得からリードナーチャリングそしてアポイント獲得
までの過程でマーケティングオートメーション(MA)ツールを
活用する企業が増えていると思います。


企業の規模によってはMAを営業が使っているケースも
あると思います。


いづれにしても営業もMAの概要を知り、
商談準備に利用することで顧客理解が深まります。


今回は営業視点でMAを使うポイントについてお伝えしていきます。


MAを営業が理解することで営業を効率化する

フィールドセールスとしてインサイドセールスやマーケティング部門から
パスを受けた時にこんなことを感じたことはないでしょうか?


「あれ、全然ターゲットにしている見込客じゃない」
「商談に行ったけど思ったより温まっていない」
「アプローチのタイミングが遅くなって競合に先を越されていた」


などなどあると思います。


こんな時にインサイドセールスやマーケティング部門が
主に使っているマーケティングオートメーション(MA)ツールの
設定や運用ルールを変更することで状況が改善するでしょう。


MAでは主に以下のことができます。
・スコアリングの設定
:閲覧したwebページやダウンロードした資料毎にスコアを設定


・ステップメールの設定
:資料ダウンロードやスコア毎に自動送信メールを設定


・リード情報の管理
:獲得したリードがどのような行動をするのか履歴を追える


マーケティングが適切なコンテンツを用意して、
インサイドセールスが適切なタイミングでアプローチをすることで
商談のアポイントを取りやすくなり、受注につながります。

では、どうして最初に述べたような

「あれ、全然ターゲットにしている見込客じゃない」
「商談に行ったけど思ったより温まっていない」
「アプローチのタイミングが遅くなって競合に先を越されていた」

という問題が発生するのでしょうか?



SQL、MQLとは


MQL、SQLという概念をご存知でしょうか?

MQL:Marketing Qualified Leadの略
マーケティング部門が生み出したホットなリードです。
例:見込客のスコアがある一定値を超えた


SQL:Sales Qualified Leadの略
インサイドセールスがニーズを確認し、フィールドセールスに引き渡す見込客です。
例:BANT条件を確認し、想定しているターゲットにマッチしている


MQLからSQLへの歩留まりを改善することが重要になってきます。


コンテンツやwebページでの訴求内容、
広告のターゲティングを間違ってしまうと、
MQLからSQLへ移行する割合が低下してしまいます。
例:MQL 10件 ⇒ SQL 2件


またインサイドセールスでのナーチャリングの方法や
フィールドセールスへパスするルールが曖昧である場合も
上記のような問題が生じてしまいます。


ということでマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス
が一丸となって運用ルールを設定していくことが重要になってきます。


MAへの営業の関わり方

例)
・スコアリングの設定
:閲覧したwebページやダウンロードした資料毎にスコアを設定
普段対面で顧客に接している営業の視点から本当に顧客が
 関心を持っている内容を照らし合わせてスコアを再設定する


・ステップメールの設定
:資料ダウンロードやスコア毎に自動送信メールを設定
そもそもコンテンツとしてトレンドに合わないものになっていないか?
 マーケティングに新コンテンツを提案する。


・リード情報の管理
:獲得したリードがどのような行動をするのか履歴を追える
商談前に履歴を確認し、最初のアイスブレイクやヒアリングに利用する
例:「○○にご関心を持って頂いたと思いますので、・・・・」


MAでできる機能や実際に行っている作業を深く知ることで
今までよりも効率的な営業活動ができるようになります。

会社全体としてもMAに対するROIも高めることができます。


MAの設定にも関わることはもちろんですが、
・どのタイミングでフィールドセールスにパスするのか?
・どのようなペルソナであったらアプローチするのか?
・インサイドセールスが何をヒアリングするべきか?


例)
フィールドセールスにパスできる条件
予算:○○万円以下
ターゲット:営業部長
ニーズ:営業力を強化したい
導入時期:2カ月後

など運用のルールにも係わっていくことも必要です。

MAを知り、運用ルールにもフィールドセールスが関わっていく
ことで商談準備や受注率の向上に活かしていくことができます。


まとめ

以上のように今回はMAの概要と、フィールドセールスが
どのように関わることができるのかを紹介してきました。

MAでできること
・スコアリングの設定
・ステップメールの設定
・リード情報の管理


MAを知った営業ができること
・顧客接点を活かしたスコアの再設定
・新コンテンツ提案
・履歴の商談利用(アイスブレイク、ヒアリング)


フィールドセールスが商談準備として履歴を確認することで
商談が効率化されて受注率向上にもつながります。


是非、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスが
一丸となってマーケティングオートメーションツールを
効率よく活用し、組織としての営業力強化に活かしてください。


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