営業ツールとしての動画活用のメリット｜活用例と制作のポイントとは？

 

商談での営業ツールにどのようなツールを利用しているでしょうか？

会社パンフレット
事例集
アプローチブック
などなど

タイミングよく使うことでそれぞれ力を発揮すると思います。

本コラムをご覧の方のなかには営業ツールを商談で活用するだけでなく、
営業ツールの制作に関わる方もいらっしゃるかと思います。

オンラインでの営業活動が増え、最近では動画を営業で使う方も機会も増えてきているのでしょうか？
今回は「動画」を営業ツールとして使う際のポイントや
制作のポイントをお伝えしていきます。

営業ツールに動画を導入するタイミングと動画市場

現状の商談活動において以下のような問題がある場合は
営業に動画を導入するタイミングかもしれません。

・資料だけで伝えると時間がかかりすぎてしまい、顧客が飽きてしまう

・サービスが複雑で営業メンバーのプレゼン能力によって伝わり方が変わる

・プロモーションとしても使う営業ツールが足りない

などなど

営業において動画を導入することで、誰でも同じ説明ができるようになります。
また、音と視覚で訴えるので印象に残りやすくなります。

また、動画市場は世界で拡大しております。

例：
2017年の国内の動画広告市場は、前年対比163％成長の1,374億円に。
スマートフォン動画広告需要は190％成長を遂げ、市場全体の8割に達する見込み。
2019年に2,000億円、2022年に3,000億円を突破し、2023年には2.5倍の3,485億円に。
(「サイバーエージェント、2017年国内動画広告の市場調査を実施」より引用)

79%の消費者は、動画を見て商品を購入したいと思っている。
消費者の79％は、Webページ上のテキストを読むよりも、製品について知るために動画を見る。
（引用元：Hubspot「The State of Video Marketing 2017 [New Data]」）

このような市場全体の盛り上がりから、マーケティングだけでなく
営業においても動画を導入する流れが加速しております。

営業ツールに動画を導入する主なメリットとデメリット

メリット

・商談の効率化
見た人に覚えておいて欲しいメッセージをもとに設計するので、
簡潔で印象深く伝わりやすくなります。
また「見ればわかる」ので、社内に展開しやすくなります。
商談前に共有しておくことで説明の時間を省き、商談を有意義に進めることができます。

・営業の属人化からの脱却
誰でも同じ質でのサービス紹介になるので
営業メンバーによって差が出にくくなります。
誰でも同じ同じ質の紹介ができるようになります。

・顧客の印象に残る
実際のお客様の購入後の変化や効果を
物語性をもったストーリーで構成するので、記憶に残りやすくなります。
自分で読む文章よりも、自然に入ってくる動画のほうが、アタマに入りやすいです。

トップ営業の説明の流れや言い回しを動画にするので
誰でも同じ説明ができるようになり、属人化からの脱却につなげることもできます。
また動画として自社の魅力がつまったものになるので普段のマーケティング活動にも
使用できます。

起こり得るデメリット

・長すぎると飽きてしまう

・使うタイミングを間違えると余計に関心が無くなってしまう
（温まった状態で使うようにしましょう）

・外部に委託すると高額になる可能性が高い

一般的に外部に委託すると高額になるという印象ですが、
弊社サービスである「ストーリー事例」ではパワーポイントで制作するため、
費用も抑えることができます。

弊社の事例はこちらから、

営業動画の主な活用方法

主な活用方法を紹介していきます。

・サービス紹介動画
無形商材の場合、言葉と資料だけでは一度に伝えきれない情報も多いので
アニメーション、音声、デモ画面を組み入れて動画化することで
テンポよくわかりやすく伝えることができます。

活用タイミング：商談、商談後のフォロー（社内稟議の材料として送付）

・デモ動画
複雑なツールの場合、活用イメージとして実際のツール活用動画を
作ることで活用イメージを伝えやすくなるでしょう。
ペルソナを分解して業界別の活用動画など作成すると尚良いでしょう。

活用タイミング：見込み客獲得、商談後のフォロー（社内稟議の材料として送付）

・事例動画
自社サービス導入企業にインタビューして、
導入背景や導入後の効果について語って頂きます。
事例集など文字コンテンツはありますが、音や映像の方が
温度感や気持ちがより明確に伝わるでしょう。

活用タイミング：提案（社内稟議の材料として送付）

様々な活用方法があるので自社で一番必要な動画から試してみてください。

動画制作時のポイント

それでは動画を制作する時にはどんな点に注意すれば良いのでしょうか？

・動画の目的を明確にする
まず、動画で誰にどのような内容を伝えたいのか考えましょう。商品紹介なのか、商品の使い方なのか、それによって撮影する映像や訴求方法が変わってきます。

また、訴求したい内容が明確になっていないと、
情報を詰め込みすぎて魅力が伝わらない動画になってしまう危険があるでしょう。内容を盛り込みすぎず、良質な情報だけを簡潔に伝えられる動画を目指してください。

・内容を簡潔にまとめる
なるべく短くまとめると良いでしょう。
長い動画は、集中力を落とし、サービスや商品の魅力を伝えきれない可能性があります。
営業で活用する動画やHPに置く動画の場合は、1分程度にしたほうがいいでしょう。
商談で流す場合は、営業担当者が補足説明をおこなうと良いかもしれません。

・デザインより分かりやすさを重視する
商品やサービスの価値を分かりやすくシンプルに伝えられる方法を考えましょう。
内容と関係ないハイクオリティでオシャレなデザインは逆効果でしょう。
重要な部分はテロップで補うなど、良さを理解してもらいやすい動画になるよう心がけましょう。

・「機能紹介」よりも「課題解決」
相手がどんな悩みを抱えていて、どうしたいのかを顧客目線で考えましょう。
そして、自社の商品やサービスを利用することでどのような変化が表れるのか「価値」を伝えることが重要です。
「〇〇で困っていませんか？」という問題提起をし、サービスを活用するとそれぞれの問題が
どのように解決されるのか、更に顧客の声も伝えると尚良いでしょう。

まとめ

以上のように、マーケティング活動だけでなく、営業活動においても
動画を利用する企業は増えています。

■営業ツールに動画導入するタイミング
・サービスが複雑で営業メンバーのプレゼン能力によって伝わり方が変わる

・資料だけで伝えると時間がかかりすぎてしまい、顧客が飽きてしまう

・プロモーションとしても使う営業ツールが足りない

■営業活動に動画を導入するメリット
・商談の効率化
（短時間で会社紹介からサービス紹介まで可能）

・営業の属人化からの脱却
（誰でもトップ営業のようなわかりやすい説明ができる）

・顧客の印象に残る
（音楽や動きのある映像を用いることで頭に残りやすい）

■営業での動画の活用例
・サービス紹介動画

・デモ動画

・事例動画

■動画制作のポイント
・動画の目的を明確にする
・内容を簡潔にまとめる
・デザインより分かりやすさを重視する
・「機能紹介」よりも「課題解決」

まだ営業に動画を利用したことがない方は
一度検討してみてもよいのでないでしょうか。