皆様の会社では、導入事例を効果的に活用できていますでしょうか？
導入事例を効果的に活用できるかできないかで、
受注率に大きな変化が起こるといっても過言ではありません。
それほど、導入事例は大切です。
今回は、導入事例を効果的に活用するためのポイントをお伝えします。
「導入事例」と「導入実績」って違うの？
まず、多くの方が混同しがちな「導入事例」と「導入実績」の違い
について考えてみましょう。
導入実績とは、
「どのような企業（業界、規模など）」に対して、
「どれくらいの企業数」に導入しているのかを、
具体的な社名や社数で指し示すのが一般的です。
ここでは、サービス提供企業に対する「信頼感」を醸成するために
導入実績を活用します。
一方で、導入事例とは
「どのような企業（業界、規模など）」が抱える、
「どのような（複数ある）課題」に対して、
「どのようにして自社サービスを使ってその課題を解決」し、
「結果として、どのような成果が出た」か
を指し示すものです。
ここでは、サービス提供企業への信頼感の醸成は既にできている状態で、
「本当にこの企業が提供するサービスを導入することで、
自社の課題が解決でき、成果につながるのか？」という
不安・疑問を払拭すること、つまり「安心感」の醸成が狙いとなります。
「安心感」の醸成は商談のどのタイミングで行えばよいの？
それでは「安心感」の醸成はどのタイミングで行えばよいでしょうか？
以前のコラムで営業の原理原則として以下のような商談の流れが
あることをお伝えしました。
（コラム「営業には、どの業界にも共通する基本原理がある」）
1．アプローチ
→アイスブレイク、自己開示など
2．ヒアリング（ファクトファインディング）
→課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける
（コラム「商談時の注意！課題は聞くのではなく、見つけ出すもの」）
3．プレゼンテーション
→自社サービスが「課題をどのように解決するのか」という観点で説明
（コラム「見えないものをイメージさせる|サービス内容の説明・伝え方」）
4．クロージング
→不安を払拭して受注へつなげる、またはネクストアクションの設定
（コラム「信用を獲得するステージは商談時だけに非ず|信頼される営業のお礼メールの書き方」）
1～3で「信頼感」の醸成をし、4のクロージングの段階で不安感を減らし、
「安心感」を醸成するための一つの手段として「導入事例」を使います。
商談の流れに合った事例を紹介する
皆様も普段、初めて物を買う時には、
「サービスを提供するお店・会社が信頼ができて、且つ安心して買える
（＝失敗する可能性が低い）」ものを必然と探しているかと思います。
この場合、例えば口コミサイトを見たりしますよね。
誰でも、初めて買う物は極力失敗したくないものです。
だから、他人の経験談（成功談も失敗談も）が知りたいのです。
以上を整理すると、
導入事例とは「初めて自社サービスの導入を検討
している企業に、購買後の安心感を与えるために活用するもの」
と言えます。
ただ注意したいのが扱う導入事例です。
ヒアリングで課題を見つけ出し、プレゼンで解決策を提案したのにも
拘わらず、全く関係の無い導入事例では全く心に響きません。
いくつか導入事例を準備していき、一番当てはまる事例を紹介しましょう。
まとめ
以上のように「導入実績」だけでなく、「導入事例」を用いることで
不安感を払拭し、導入後の成功イメージを膨らますことができます。
そのためには、見込客の業界や規模、課題などのカテゴリーに区分けし、
それぞれに対して最適な導入済企業を漏れ無く選定した上で、
導入事例を制作することをおすすめ致します。
こうすれば、自然と御社にとっての最強の商談用ツールが出来上がり、
必ず営業場面で活躍してくれ、受注率向上に貢献してくれるでしょう。
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