みなさんは使いこなせていますか?|商談用ツールとしての導入事例


皆様の会社では、導入事例を効果的に活用できていますでしょうか?
 

導入事例を効果的に活用できるかできないかで、
受注率に大きな変化が起こるといっても過言ではありません。
それほど、導入事例は大切です。

 

今回は、導入事例を効果的に活用するためのポイントをお伝えします。
 

 

「導入事例」と「導入実績」って違うの?

まず、多くの方が混同しがちな「導入事例」と「導入実績」の違い
について考えてみましょう。


導入実績とは、
「どのような企業(業界、規模など)」に対して、
「どれくらいの企業数」に導入しているのかを、
具体的な社名や社数で指し示すのが一般的です。

ここでは、サービス提供企業に対する「信頼感」を醸成するために
導入実績を活用します。


一方で、導入事例とは

「どのような企業(業界、規模など)」が抱える、
「どのような(複数ある)課題」に対して、
「どのようにして自社サービスを使ってその課題を解決」し、
「結果として、どのような成果が出た」

を指し示すものです。


ここでは、サービス提供企業への信頼感の醸成は既にできている状態で、
「本当にこの企業が提供するサービスを導入することで、
自社の課題が解決でき、成果につながるのか?」という
不安・疑問を払拭すること、つまり「安心感」の醸成が狙いとなります。

 

 

「安心感」の醸成は商談のどのタイミングで行えばよいの?

 

それでは「安心感」の醸成はどのタイミングで行えばよいでしょうか?

以前のコラムで営業の原理原則として以下のような商談の流れが
あることをお伝えしました。
(コラム「営業には、どの業界にも共通する基本原理がある」)


1.アプローチ
→アイスブレイク、自己開示など



2.ヒアリング(ファクトファインディング)
→課題をヒアリングする、事前に準備した仮説をぶつける
(コラム「商談時の注意!課題は聞くのではなく、見つけ出すもの」)



3.プレゼンテーション
→自社サービスが「課題をどのように解決するのか」という観点で説明
(コラム「見えないものをイメージさせる|サービス内容の説明・伝え方」)


4.クロージング
→不安を払拭して受注へつなげる、またはネクストアクションの設定
(コラム「信用を獲得するステージは商談時だけに非ず|信頼される営業のお礼メールの書き方」)



1~3で「信頼感」の醸成をし、4のクロージングの段階で不安感を減らし、
「安心感」を醸成するための一つの手段として「導入事例」を使います。

 

 

商談の流れに合った事例を紹介する

皆様も普段、初めて物を買う時には、

「サービスを提供するお店・会社が信頼ができて、且つ安心して買える
(=失敗する可能性が低い)」ものを必然と探しているかと思います。


この場合、例えば口コミサイトを見たりしますよね。
誰でも、初めて買う物は極力失敗したくないものです。
だから、他人の経験談(成功談も失敗談も)が知りたいのです。


以上を整理すると、
導入事例とは「初めて自社サービスの導入を検討
している企業に、購買後の安心感を与えるために活用するもの」

と言えます。


ただ注意したいのが扱う導入事例です。
ヒアリングで課題を見つけ出し、プレゼンで解決策を提案したのにも
拘わらず、全く関係の無い導入事例では全く心に響きません。


いくつか導入事例を準備していき、一番当てはまる事例を紹介しましょう。

 

 

まとめ

以上のように「導入実績」だけでなく、「導入事例」を用いることで
不安感を払拭し、導入後の成功イメージを膨らますことができます。

 

そのためには、見込客の業界や規模、課題などのカテゴリーに区分けし、
それぞれに対して最適な導入済企業を漏れ無く選定した上で、
導入事例を制作することをおすすめ致します。

 
こうすれば、自然と御社にとっての最強の商談用ツールが出来上がり、
必ず営業場面で活躍してくれ、受注率向上に貢献してくれるでしょう。

 

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