タイミングに合った営業コンテンツを提供する|セミナー・勉強会は?


 

みなさんの会社では自社サービスのセミナーや勉強会を
行っているでしょうか?

弊社でのセミナーや勉強会、説明会の有効な開催方法について
相談を受ける機会があります。
 
それは、おそらく、弊社がセミナーや勉強会を積極的に
開催しているからだと思います。

 

営業プロセスの中での位置づけを確定させる

結論から言ってしまえば、セミナーや勉強会を開催しただけで
売上に直結することはありません。

セミナーは、ある程度の集客が必要ですので、集客のために
プロモーションコストと労力が必要になります。

弊社は、セミナーや勉強会を営業のプロセス(流れ)の中の
ほんの一部と考えて開催しています。
最悪、営業に繋がらなくても良いものと覚悟を決めています。


みなさんの会社のセミナーや勉強会の位置づけはどうなっているでしょうか?

 

 

セミナー・勉強会の目的は?


改めて営業プロセスを整理してみます。
1.見込客の獲得
(内容)潜在層にアプローチし、事業・会社の概要を理解し、興味を持っていただく


2.見込客の育成(リードナーチャリング)
(内容)獲得したリードに対して定期的に情報提供を続け、商談化につなげる


3.営業活動(商談)
(内容)受注につながるよう、商談相手に響くような提案を行う


4.受注/アップセル・クロスセル
(内容)不安点を払拭して受注。更なる売上の拡大を目指す


セミナー、勉強会を行う場合はこの営業プロセスの中で
どこに当てはまるのかを一度考えてみてください。


それに合ったセミナーを考えていくことが必要です。
 

セミナーの効果<スリーシーズの場合>

セミナーの位置づけ

スリーシーズが何者で、どの程度の実力があるかを
出来る限り無料で知っていただくための、コンテンツと考えています。

知っていただくという労力をかける訳ですから、代わりに、
少しでも何か役に立つ情報を提供するのです。
 
セミナーや勉強会で来場された方に何か1つでも
役に立つ情報を提供できれば、その方は、自然に
周りで宣伝活動をしてくれるのです。


 

セミナーの効果

実際に、弊社の勉強会に参加されて、その方とは取引は無いですが、
どんどんとお客様を紹介して下さる方がおります。

それは、弊社の勉強会で無料で多くの気付きを得て、
大変満足だったからだと教えてくれました。

 

まとめ

以上のようにセミナーの位置付けを事前に固めておく必要があります。


「セミナーのテーマに興味がある」、
「ちょうど社内で検討し始めていて情報収集したい」

などの理由で参加される方は多いと思います。
それにもかかわらず、セミナーや勉強会で必死に売り込んでしまったら
逆の事が起こります。

「あの会社は危険だよ・・」と。
(もちろんコンペになり、他社比較で悩んでいる方に対してのセミナーは別です。)


このように、セミナーや勉強会を単発で考えるのではなく、
もっと広く営業戦略の中で考え、複合的にお客様にリーチしていく
方法を構築することが重要なのです。

 

関連情報

関連コラム:御社に足りない営業ツールは?受注率向上に必要な営業ツール
リードナーチャリングとは?見込客に対しての営業で行うべき5つのステップ
新規?既存?忘れがちな顧客生涯価値(LTV)向上という視点

セミナー:「お客様のニーズを引き出す営業術」勉強会営業ツール活用勉強会

関連資料の無料ダウンロードはこちらから