新人からトップセールスまで使える営業ツール|アプローチブックとは?


こちらのコラムをご覧の方は営業に関わる方が多いでしょう。


「セールストーク」
「営業ツール」
「プレゼン」
「営業マネジメント」
「営業戦略」


など様々な情報を収集していると思います。

今回は「営業ツール」に焦点を当てます。

営業組織全体の「営業力強化」を実現するための
お勧め営業ツール「アプローチブック」について
お伝えします。

 

属人的な営業から脱却し「組織としての営業力強化」を実現

みなさんは、アプローチブックをご存知でしょうか?

アプローチブックでは以下のような問題を解決します。
・メンバーの営業スタイルが属人化していて受注率にバラつきがある
・創業メンバーがマネジメントに専念してから売上が落ちてしまった
・営業メンバーのほとんどがインターンや新人でなかなか売上が上がらない
・社内に多くの営業ツールはあるが商談で使いこなせていない
・会社パンフレットしか営業ツールがない



つまりアプローチブックとは、
・最適な商談の流れやトークの内容を整理
・トップ営業の手法や営業に携わる全員の英知を結集
・他の営業メンバーが再現できるよう可視化し落とし込んだ営業ツール
・「よくある質問」に対する切り返しや事例など、あらゆるケースを想定
・ヒアリングからクロージングまでを想定した万能な営業ツール


イメージとしては、パワーポイントをインデックス製本したものです。
(詳細はこちらをご覧ください。)

 

 

 

アプローチブック制作の流れ


 

それではアプローチブックはどのような流れで作られていくのでしょうか?

1.現状把握
いきなり制作から始めずに現状分析が重要になってきます。
売れる営業の流れや、売れるセールストークを整理していきます。

詳細は「受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント①現状把握編」
を参考にしてください。


2.セールスストーリー
1で整理した内容を可視化させ、
「セールスストーリー」に落とし込みます。

例えば、ヒアリング時には「○○を確認する」、
プレゼン時には「○○という課題には○○という事例を紹介する」
とスクリプトというよりは「なにを伝える」かです。


詳細は「売れる必勝パターン!アプローチブックの作り方のポイント②セールスストーリー」
を参考にしてください。


3.制作
2で制作したセールスストーリーに基づいて制作していきます。
制作のポイントはこちらを参考にしてください。
(コラム「受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント③制作方法編」)


4.習得
通常は3までで終わりかと思いますが、ここがかなり重要です。
3で完成したアプローチブックを使いこなせるように浸透させます。
ここを中途半端にしてしまうとここまでのコストが無駄になってしまいます。

詳細は、
「受注率をあげるアプローチブックの作り方ポイント④習得編」
を参考にして下さい。

 

 

アプローチブックの効果 ~導入したお客様の声~

 

アプローチブックを導入頂いたお客様の声の一部を紹介します。

例1.
「アプローチブックを使ってからというもの、一方的に伝える営業、から
訊いて、解決を導き出す営業、へシフトできました。
結果、全体の営業レベルが上がり、安定もしてきました。」


例2.
「実績の少ない新規事業においても、多くの受注につなげることもできました。」


例3.
「新卒メンバーの戦力化が従来に比べ格段に早くなり、
新卒メンバーの1人当たりの受注金額の平均が導入前に比べて倍になりました。」


例4.
「効果の高い具体例をアプローチブックで可視化したことで、
売れる営業の営業トークを1冊にまとめることができました。」


例5.
「アプローチブックがきっかけとなって、課題を引き出す効果もあったりと、
トークだけで営業していたことが、信じられないくらい恐ろしいことだった、
と今は感じています。」


などなど、他にもたくさんあります。
アプローチブックを導入することで、様々な効果が出ていますね。

更に詳しく知りたい方はこちらもご覧ください。

 

まとめ

アプローチブックについて関心が高まったでしょうか?

以上のようにアプローチブックはかなり営業力強化に
有効な営業ツールです。

営業を仕組化し、組織全体の営業力強化を実現するためにも
是非お使いください。

ただ、アプローチブックの制作は思っている以上に手間がかかり、
自社での制作は失敗に終わることも少なくありません。


もしアプローチブックを自社で作ろうとしている場合は、
スリーシーズを含めた第三者の視点を有効にお使いください。

 

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