営業ツールはトップセールスと営業幹部が作るべき

これまでも当コラムサイトで、営業ツールやアプローチブックの重要性について
解説してきましたが、今回はそれらの営業ツールを
『作るべき人』についてお伝えしていきます。

「営業ツールはトップセールスと営業幹部が中心で制作

よくあるケースは、新人・若手営業メンバー、あるいは営業事務さんに
「来週までに営業ツールを作っておいて」とか
「お客さんに送るダイレクトメールよろしくね」と
すべて任せるというものです。

実はこのやり方は、効果的な営業ツールを制作するにはベストな方法ではありません。

ではなぜ営業事務さんや、新人・若手の営業メンバーに
営業ツールの制作を託してはいけないのでしょうか。

それは、彼らが営業ツールを使用した経験が少ないか、
あるいは全くないからです。

その為本来ならば経験豊富なトップセールスや、営業幹部が
営業ツールを作るべきなのです。

上記の理由から弊社では、営業ツールやアプローチブックは、
営業幹部とトップセールスが集まって作るべきであると考えています。

（もちろんその場に、弊社のような外部の営業支援会社が参加し、
営業のプロとしての意見やノウハウを踏まえながら、
ブラッシュアップができればなお良いでしょう。）

営業ツールを作る上で最も重要なことは、
商談の中でトップセールスがどのようにしてお客様を魅了し、
どのような切返しをしているかです。

しかしトップセールスは、自分のノウハウを公開する機会がなく、
また担当している案件が多くて多忙なため、
通常であれば、このような全社的な取り組みに対して
非協力的であるのが一般的です。

そこで、営業幹部(もしくは社長)がプロジェクトを牽引する必要があるのです。

営業幹部(もしくは社長)がトップセールスに対して、
「営業ツール制作に協力すれば、全社の営業力が強化され、
自身の営業ノウハウが正しいことが全社的に認知される。

また、営業ロープレでの指導者の役割も担当するようになれば、
個人の評価にも反映される。マネジメント力も磨かれる」
ということを伝えるのです。

すると、トップセールスは最終的に自身の評価だけでなく、
会社全体の成長や自身のスキル向上につながるならば、
と力を貸してくれるケースが多くあります。

以上のように、営業経験の少ない新人や営業事務が制作するよりも
経験豊富で営業スキルの高いトップセールス達が中心となって
営業ツールを制作することをお勧めします。

若手の営業メンバーは、完成した営業ツールやアプローチブックを
現場でドンドン使い、どのような声が見込み客から出たかを
リアルタイムに営業幹部とトップセールスに伝えていきます。

そして、営業幹部とトップセールスが、その声を基に、
改善を繰り返していき、時間をかけてその会社オリジナルの
『最強の営業ツール』を完成させて行くのです。

皆さんの会社の営業ツールは誰が作っていますか？
今一度、振返ってみてください。