代理店の営業力強化にも役立つ営業ツール

スリーシーズでは営業強化支援として営業研修など主に
営業の原理原則の習得から、実践を兼ねたロールプレイングまで
幅広く行っております。

先日、とある企業の代理店営業責任者の方と話をしていたとき、
こんな言葉を耳にしました。

「代理店が思うように商品を売ってくれなくて困っている・・・」

理由を聞いてみると、
「自社の商品ではないから、真剣に売ってくれない」とのことでした。

真剣に売ってくれない、という言葉がやや引っかかったため
さらに深掘りしてみると、どうやら、代理店向けに具体的な
営業力強化施策を行っていないことが原因のようでした。

代理店が使う営業ツールを整備

「どうすれば、代理店が積極的に売ってくれますかね？」
と相談を受けた私は、こう提案しました。　

「商談時に使える営業ツール（武器）を持たせてあげてください。」

その会社が代理店に渡している営業ツールは、
商品の説明だけが書かれた、商品紹介資料のみでした。

これでは、他の商品も扱う代理店の営業パーソンにとっては、
売り方がわからず、積極的に売ってくれないでしょう。

そこで、代理店の営業力強化に効果を発揮するのが、
実は「アプローチブック」なのです。

アプローチブックとは、その企業の最も売れる営業の流れを標準化して
可視化し、営業ツールに落とし込んだものです。
アプローチブックを使えば、新人営業パーソンでも、早い段階で
受注率を維持・向上させることができます。

そして、このアプローチブックを代理店にも共有することで、
代理店の売上を大きく伸ばしている企業が、
弊社のお客様でもいらっしゃいます。

どうして代理店にも営業ツールの導入が可能なのでしょうか？

理由は簡単です。
自社であっても、代理店であっても、売る商品は同じだからです。

であれば、

・その商品が、解決できる課題
・その商品が、提供できる価値
・その価値が、提供できる根拠

も同じなはずです。これらについて、自社と同じように
代理店も答えられるように「武器」を持たせてあげれば、
最も受注率が高まる売り方がわかり、積極的に売ってもらえます。

以上のようにアプローチブックは、自社にも代理店にも有効な営業ツールなのです。
同じ商品を売るということは、解決できる課題や提供できる価値も同じです。
ということは、商品を売るための最良のセールスの流れも同じなのです。

代理店での営業力強化をお考えの場合は、
是非アプローチブックの導入を検討してみてください。