営業を強化したいけれども「営業ツールがない」「どんな営業ツールを作ってよいのかわからない」など
お悩みの担当者もいらっしゃるかと思います。
今回様々な営業コンテンツがある中、見込み客に対して
それぞれどのような使い分けをすれば良いのかお伝えします。
主に対顧客に向けた営業コンテンツを紹介していきますが
もし社内向けの営業コンテンツにご興味がある方は以下のコラムを参考に。
参考記事:営業コンテンツの種類 ~対社内編~
「会社パンフレット」、「事例集」、「サービス説明資料」?
多くの企業では数多くの営業ツールとしてコンテンツを用意していると思います。
コンテンツと言っても「会社パンフレット」、「事例集」、「サービス説明資料」など数多くあり、
毎回の商談に全て持っていくとかなりの大荷物になってしまったり、一部しか使わないこともあるかと思います。
サービス紹介資料だけ、または、デモだけ、なんてこともあるでしょう。
一体これらの営業のコンテンツをどのように使い分ければよいのでしょうか?
営業プロセスに沿った営業ツールの必要性
一般的な営業プロセスは以下のような流れだと思います。
見込客の獲得 ⇒ 見込客の育成 ⇒ 営業活動(商談) ⇒ 受注
それぞれの営業プロセスに応じて、営業ツール、コンテンツを準備する
ことが大切になってきます。
目的1:リード(顕在客)の獲得
潜在層にアプローチし、事業の概要を理解して頂く
ツール例:営業力強化レポート、営業ツールサンプル、サービス資料
目的2:リード(顕在客)の育成
獲得したリードに対して定期的に情報提供を続け、商談化につなげる
ツール例:メルマガ、DM、セミナー
目的3:営業活動での受注
受注につながるよう、商談相手に響くような提案を行う
ツール例:
営業アプローチブック、会社パンフレット、 サンキューレター(訪問後のお礼のお手紙)
会社パンフレット制作のポイントについてはこちらを
参考にして下さい。
(コラム「営業パンフレット制作のポイント|見込客を意識してますか?」)
その企業の売れる営業の流れを標準化して可視化し、営業ツールに落とし込んだものです。
アプローチブックを使うことで、新人営業パーソンでも、早い段階で受注率を維持・向上させることができます。
参考コラム:
新人からトップセールスまで使える営業ツール|アプローチブックとは?
アプローチブックの作り方
しかし、自社の営業プロセスをすぐに理解して営業コンテンツを
使い分けることは新人営業には難しいでしょう。
そこで、どのようなシチュエーションで、どのコンテンツを使えばよいのかを
記載した社内向けのコンテンツである「営業マニュアル」の整備も必要になります。
営業ツールを使いこなすための営業コンテンツです。
簡単に営業マニュアル制作のポイントを紹介します。
1.プロジェクトチームには現場の人間を参画させる
2.フォーマットを統一する
3.網羅性を出す
4.誰にでもわかる言葉で書く
5.定期的なアップデートをする
更に詳しい内容は
コラム「営業マニュアル制作の5つのポイント|業務の仕組化と定期改善のために」を参考に!
アプローチブックの活用例
最後に営業コンテンツ拡充による成功事例を紹介します。
例)ITサービス企業A社
既存の営業ツール:会社パンフレット、サービス紹介資料のみ
課題:ユニークなサービスを持っているが受注率が向上しない。
営業プロセスから整理してみると、webからの問合せやトライアルの申込みは多い。
しかし、商談活動において、競合に負けて失注してしまうことが多かった。
先述した
目的3:営業活動での受注
受注につながるよう、商談相手に響くような提案を行う
の段階でのコンテンツが不足していました。
上記の反省から 「アプローチブック」を導入。
トップセールスや営業メンバー全員から「売れる営業の流れ」を抽出し、
可視化を実現。結果、組織全体の受注率が向上。
※ツールを導入するだけでなく、ツール使いこなせるような施策(例:営業ロープレ)も必要です。
参考コラム:「やってはいけない営業ロープレの例|効果的な営業ロープレのポイントとは?」
まとめ
以上のように目的に応じた営業コンテンツを整備することで
更なる受注率の向上につなげることができます。
■営業コンテンツの主な目的と例
目的1:リード(顕在客)の獲得
ツール例:営業力強化レポート、営業ツールサンプル、サービス資料
目的2:リード(顕在客)の育成
ツール例:メルマガ、DM、セミナー
目的3:営業活動での受注
ツール例:
営業アプローチブック、会社パンフレット、 サンキューレター(訪問後のお礼のお手紙)
もし現在整備されていない営業コンテンツがあれば是非ご準備下さい。
関連コラム:
組織全体の営業力強化のために|営業の標準化を始めるタイミングとは?
営業コンテンツの種類 ~対社内編~
営業コンテンツの種類 ~対顧客編~
スリーシーズ関連サービス:営業ツール
セミナー:営業ツール活用勉強会