御社に足りない営業ツールは?受注率向上に必要な営業ツール


営業を強化したいけれども「営業ツールがない」「どんな営業ツールを作ってよいのかわからない」などお悩みの担当者もいらっしゃるかと思います。

今回様々な営業ツールがある中でそれぞれどのような 使い分けをすれば 良いのかお伝えします。


「会社パンフレット」、「事例集」、「サービス説明資料」?

多くの企業では数多くの営業ツールやコンテンツを用意していると思います。


営業ツールと言っても「会社パンフレット」、「事例集」、「サービス説明資料」など数多くあり、毎回の商談に全て持っていくとかなりの大荷物になってしまったり、一部しか使わないこともあるかと思います。

 

一体どのように使い分ければよいのでしょうか?


営業プロセスに沿った営業ツールの必要性

一般的な営業プロセスは以下のような流れだと思います。

見込客の獲得 ⇒ 見込客の育成 ⇒ 営業活動(商談) ⇒ 受注


それぞれの営業プロセスに応じて、営業ツール、コンテンツを準備する
ことが大切になってきます。


目的1:リード(顕在客)の獲得

潜在層にアプローチし、事業の概要を理解して頂く

ツール例:営業力強化レポート、営業ツールサンプル、サービス資料


目的2:リード(顕在客)の育成

獲得したリードに対して定期的に情報提供を続け、商談化につなげる

ツール例:メルマガ、DM、セミナー


目的3:営業活動での受注

受注につながるよう、商談相手に響くような提案を行う

ツール例:
営業アプローチブック会社パンフレット、 サンキューレター(訪問後のお礼のお手紙)

会社パンフレット制作のポイントについてはこちらを
参考にして下さい。
(コラム「営業パンフレット制作のポイント|見込客を意識してますか?」

 

営業アプローチブックとは?

その企業の売れる営業の流れを標準化して可視化し、営業ツールに
落とし込んだものです。
アプローチブックを使うことで、新人営業パーソンでも、
早い段階で受注率を維持・向上させることができます。
(コラム「新人からトップセールスまで使える営業ツール|アプローチブックとは?
)



ITサービス企業A社の例


例)ITサービス企業A社

既存の営業ツール:会社パンフレット、サービス紹介資料のみ


課題:ユニークなサービスを持っているが受注率が向上しない。


営業プロセスから整理してみると、webからの問合せやトライアルの

申込みは多い。しかし、商談活動において、競合に負けて

失注してしまうことが多かった。


上記の反省から 「アプローチブック」を導入。
トップセールスや営業メンバー全員から「売れる営業の流れ」を
抽出し、可視化を実現。結果、組織全体の受注率が向上。

※ツールを導入するだけでなく、ツール使いこなせるような施策

(例:営業ロープレ)も必要です。



まとめ

以上のように目的に応じたツールを整備することで更なる受注率の

向上につなげることができます。


もし現在整備されていない営業ツールがあれば是非ご準備下さい。


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