最近一般化しつつある営業手法「インサイドセールス」。
言葉としては比較的新しいですが、手法そのものは昔ながらのものです。
今回はインサイドセールスについてお伝えします。
インサイドセールスとは？
見込客を育成し、商談につなげる
インサイドセールスはアメリカで発達した営業手法で、内勤で外出せずに行う営業スタイルのことです。インサイドセールスに対して、外出して顧客に提案活動を行う外勤営業はフィールドセールスと呼ばれます。
インサイドセールスは飛込み営業をしたり、テレアポするのではなく、インサイドつまり、電話やメールやDMといった手段を用いて見込客とコンタクトをしたうえで、見込客を育成し、商談（＝フィールドセールス）に繋げるという役割を指すことが多いです。
例えば以下のような企業に対してアプローチをします。
- 展示会で名刺交換をしてた企業
- 過去に資料の問合せがあった企業
- 過去に商談した企業
フィールドセールスとは？
フィールドセールスは「外勤営業」と呼ばれて従来の企業へ訪問する営業スタイルです。ただ厳密には業務範囲が異なってきます。これまで営業は新規開拓からクロージングまで一人で担当することが主流でしたが、近年は営業プロセスの分業化が進みフィールドセールスの役割が変わってきました。
主な役割は、商談〜クロージングです。インサイドセールスが関係構築をして商談化させた見込客に対して初回商談、提案、クロージングを行います。
近年では、訪問営業だけでなくWeb会議とハイブリッドで営業するスタイルを取ることもあります。
フィールドセールスとの違いは？
スリーシーズが提唱している、受注率向上の3原則は、
１）質の高い見込み客と
２）標準化された商談の流れで
３）質の高い営業
を行うことだと定義しております。
１）の部分に対して、「リードナーチャリング（育成）」や
「インサイドセールス」が必要です。
２）の部分には、セールスストーリーの構築やアプローチブックなどの
営業の標準化が必要です。
３）の部分に対して、標準化された営業の上で行う、営業メンバーの
トレーニングが必要となります。
1～3の流れをトップ営業は一人できるかもしれません。
しかし、一人でこなせる業務量は限られているので役割を分け、
仕組化する必要があります。
インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いは以下となります。
インサイドセールス：質の高い見込み客の獲得、リードの育成
※企業規模やターゲットによってはインサイドセールスが商談まで行うケースもあります。
フィールドセールス：商談活動による受注
インサイドセールスとフィールドセールスのKPI
役割分担をすることで営業活動を効率化
質の高い見込み客開拓、標準化された商談、質の高い提案、が完成すると営業は仕組化され、ある一定の確率でリード（顕在客）からの受注が見込めるのです。
そのためには、
インサイドセールス＝１）とフィールドセールス＝２）３）は、部署や担当メンバーを変える必要が出てきます。
なぜなら、全く指標が違いますし、使う筋肉も違うからです。
例えば、
インサイドセールス：コール数、アポ獲得件数
フィールドセールス：商談数、受注数
が指標となります。
インサイドセールスとフィールドセールスを分けることで、フィールドセールスは提案活動やクロージングに専念することができるのです。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携の必要性
フィールドセールスとインサイドセールスとの連携が鍵となります。分業化によってそれぞれのKPIにのみ集中してしまうと売上向上につながらないこともあります。
例えば、インサイドセールスはアポイント件数ばかりを追ってしまい、商談化にはまだ早いのにも関わらず見込客をフィールドセールスに渡してしまうことがあります。一方でフィールドセールスは受注数を追うばかりに目先の案件ばかり対応してしまい、せっかくインサイドセールスが温めた新規案件のアプローチを怠ったり、自社サービスでは対応できないような案件を受注してしまってトラブルになることがあります。
このようなことが発生しないように定期的なミーティングによる情報共有や運用ルールの定着・改善、SFAやCRM、MAなどのITツールの活用によるリアルタイムでの情報の見える化を行いましょう。
まとめ
以上のようにインサイドセールスは営業活動の中で商談に繋げるという重要な役割を果たしております。
■インサイドセールスのフィールドセールスの役割の違い
インサイドセールス：質の高い見込み客の獲得、リードの育成
フィールドセールス：商談活動による受注
※企業規模やターゲットによってはインサイドセールスが商談まで行うケースもあります。
■インサイドセールスのフィールドセールスのKPI
インサイドセールス：コール数、アポ獲得件数
フィールドセールス：商談数、受注数
■インサイドセールスのフィールドセールスの連携
- 定期的なミーティングによる情報共有
- 運用ルールの定着・改善
- ITツール活用によるリアルタイムでの情報の見える化
インサイドセールス部隊とフィールドセールス部隊の構築ならびにブラッシュアップが営業の仕組化の第一歩となります。
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