最近一般化しつつある営業手法「インサイドセールス」。
言葉としては比較的新しいですが、手法そのものは昔ながらのものです。
今回はインサイドセールスについてお伝えします。
見込客を育成し、商談につなげる
むやみやたらに飛込みしたり、テレアポするのではなく、
インサイドつまり、電話やメールやDMといった手段を用いて
見込客とコンタクトをしたうえで、見込客を育成し、
商談(=フィールドセールス)に繋げるという考え方です。
例えば、
展示会で名刺交換をして企業
過去に資料の問合せのみがあった企業
過去に商談した企業
フィールドセールスとの違いは?
スリーシーズが提唱している、受注率向上の3原則は、
1)質の高い見込み客と
2)標準化された商談の流れで
3)質の高い営業
を行うことだと定義しております。
1)の部分に対して、「リードナーチャリング(育成)」や
「インサイドセールス」が必要です。
2)の部分には、セールスストーリーの構築やアプローチブックなどの
営業の標準化が必要です。
3)の部分に対して、標準化された営業の上で行う、営業メンバーの
トレーニングが必要となります。
1~3の流れをトップ営業は一人できるかもしれません。
しかし、一人でこなせる業務量は限られているので役割を分け、
仕組化する必要があります。
インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いは以下となります。
インサイドセールス:質の高い見込み客の獲得、リードの育成
※企業規模やターゲットによってはインサイドセールスが商談まで行うケースもあります。
フィールドセールス:商談活動による受注
役割分担をすることで営業活動を効率化
上記の3つが完成すると営業は仕組化され、ある一定の確率で
リード(顕在客)からの受注が見込めるのです。
そのためには、
インサイドセールス=1)とフィールドセールス=2)3)は、
部署や担当メンバーを変える必要が出てきます。
なぜなら、全く指標が違いますし、使う筋肉も違うからです。
例えば、
インサイドセールス:コール数、アポ獲得件数
フィールドセールス:商談数、受注数
が指標となります。
インサイドセールスとフィールドセールスを分けることで、
フィールドセールスは提案活動やクロージングに専念することができるのです。
まとめ
以上のようにインサイドセールスは営業活動の中で商談に繋げるという
重要な役割を果たしております。
インサイドセールス部隊とフィールドセールス部隊の構築ならびに
ブラッシュアップが営業の仕組化の第一歩となります。
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