営業を効率化!インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?

 

 

最近一般化しつつある営業手法「インサイドセールス」。
言葉としては比較的新しいですが、手法そのものは昔ながらのものです。
今回はインサイドセールスについてお伝えします。

見込客を育成し、商談につなげる

むやみやたらに飛込みしたり、テレアポするのではなく、
インサイドつまり、電話やメールやDMといった手段を用いて
見込客とコンタクトをしたうえで、見込客を育成し、
商談(=フィールドセールス)に繋げるという考え方です。

 

例えば、
展示会で名刺交換をして企業
過去に資料の問合せのみがあった企業
過去に商談した企業

フィールドセールスとの違いは?

スリーシーズが提唱している、受注率向上の3原則は、

1)質の高い見込み客と
2)標準化された商談の流れで
3)質の高い営業

を行うことだと定義しております。


1)の部分に対して、「リードナーチャリング(育成)」や
「インサイドセールス」が必要です。

2)の部分には、セールスストーリーの構築やアプローチブックなどの
営業の標準化が必要です。

3)の部分に対して、標準化された営業の上で行う、営業メンバーの
トレーニングが必要となります。

1~3の流れをトップ営業は一人できるかもしれません。
しかし、一人でこなせる業務量は限られているので役割を分け、
仕組化する必要があります。

役割分担をすることで営業活動を効率化

上記の3つが完成すると営業は仕組化され、ある一定の確率で
リード(顕在客)からの受注が見込めるのです。

そのためには、
インサイドセールス=1)とフィールドセールス=2)3)は、
部署や担当メンバーを変える必要が出てきます。

なぜなら、全く指標が違いますし、使う筋肉も違うからです。
例えば、
インサイドセールス:コール数、アポ獲得件数
フィールドセールス:商談数、受注数
 
が指標となります。

インサイドセールスとフィールドセールスを分けることで、
フィールドセールスは提案活動やクロージングに専念することができるのです。
 

 

まとめ

以上のようにインサイドセールスは営業活動の中で商談に繋げるという
重要な役割を果たしております。

 

インサイドセールス部隊とフィールドセールス部隊の構築ならびに
ブラッシュアップが営業の仕組化の第一歩となります。

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