トークスクリプトだけ?営業の標準化を進める際のポイント

 

 

年間約50社。

いま弊社が営業の仕組化や標準化の依頼を受けて、
コンサルティングや営業ツール制作に携わっている数です。

「売れている営業」と「売れていない営業」の差が激しくて、
全体的に営業力を底上げしたい。そのために、標準化を行ってほしい
という依頼が多くを占めています。

また、この場合の「売れている営業」は社長や役員、もしくは
営業部長といった役職者であることが多いです。

 

新しいメンバーを入れて更なる売上アップ

なぜ自分たちは売れるのに、部下たちや新人は売れないのか?
そんな悩みを抱えている企業は非常に多く存在します。

人には大きく分けると2つのタイプが存在すると私は考えています。

「0⇒1タイプ」「1⇒2タイプ」の2種類です。
社長や役員など、その商品を売ってきた人は、自分でその売り方を
考えてきたので、「0⇒1タイプ」が多いです。

そして、新しいメンバーを入れて、1を2にも3にも拡大していこうとします。
 
しかし、そこでうまくいかないのです。

 

新しい営業メンバーを入れてうまくいかない理由は?

理由は簡単です。
「1」がうまく引き継げていないからです。


「俺の売り方を見とけ!」「俺のやり方を真似しろ!」
では、営業は標準化できません。

よって、
新しいメンバーは、また「0」から考え、
「0⇒2」をいきなり求められ、うまく行かず疲弊するケースが
多いのです。

まさに、ここに営業の標準化を成功させるポイントが隠れているのです。
 

売れる営業の動きの可視化

 「0⇒1」で売ってきた営業には、必ずある一定の型が
 あるのです。
 営業の場面で、話していること、聞いていること、
 話の流れ、全てを可視化して整理してみることにより、
 会社としての営業の型ができあがります。

  
 徹底的に可視化するのです。トークスクリプトだけでは
 本当の意味の可視化にはなりません。


 セールスの流れを設計図のように可視化し、全てをツール化し、
 そして、トークスクリプトも作ることから、
 営業の標準化は始まります。

 

まとめ

以上のように営業の標準化を成功させるにはOJTなどで売れる営業の
動きを見せるだけではうまくいきません。

 

売れる営業の動きを可視化し、会社としての営業の型を作ることがまず必要です。
 

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