メンバーの受注数がバラバラ|営業の標準化が自社だけで進まない理由

 

 

弊社では今まで多くの会社の営業の標準化をお手伝いしてきました。

※営業の標準化とは
営業の型をつくり、その型を全営業メンバーに浸透させ、組織としての営業力を強化することを目的としています。

 

IT、データベース、投資用マンション、アパレル、人事コンサルティング
展示会主催会社、広告代理店、システム開発、WEB制作、機器商社・・・

まだまだありますが、多種多様な業種で営業の標準化を実現しました。

外部からの営業の標準化支援の必要性

なぜ、我々のような外部の人間が、営業の標準化を進めるうえで
中心的な役割を果たすのが良いのでしょうか?

弊社に仕事を依頼してこられる企業の多くは、何度となく社内で
営業の標準化を行おうと思ったが、「うまくいかなかった」という
ケースが多いようです。

 

社内で営業の標準化がうまくいかない理由は?

 その理由として多いのは、


 1)営業が中心となると、みんなバラバラで意見がまとまらない
 2)営業企画やマーケが中心となると、営業現場が分からないので
   まとめきれない
 3)経営者が中心となると、忙しくて途中で頓挫する

 

 そんな理由・・。と思うかもしれませんが、
 そんな理由で営業の標準化が進められないのです。

 営業の猛者たちのバラバラの意見をまとめ上げ、
 その会社の「一番売れる流れ」(セールスストーリー)を構築するという仕事は、
 意外に骨が折れ、そして工数を要する仕事なのです。

 

 弊社もこの事業をはじめた当初は、なかなか意見をまとめきれず、
 3ヵ月かけても納品できないこともありました。

「お客様の目線で営業を俯瞰する」必要性

しかし、多くの企業の営業の標準化を支援する上で、
「売り手の論理ではなく、お客様がどう感じるか」
を全ての判断の中心に位置づけることにより、
意見をまとめあげることができるようになってきたのです。


「お客様の目線で営業を俯瞰する」というスタンスが
とれるのも、外部である我々だから提供できる視点だと思っています。
 
営業の標準化をお手伝いした会社の社長に言われました。

「このプロジェクトは、社内だけでは、いつまでも出来なかった。
営業の標準化のプロであり、外部のスリーシーズが中心にいたから、
こんなに短時間で、うちの営業の形が完成したと思う」

まとめ

以上のように自社だけで営業の標準化をしようとするとなかなか
進まないケースがあります。
 
外注費を掛けずに「人件費」と「手間」をかけて営業の標準化を行うか
外注費を掛けて「スピード」と「確実性」を買うのか。

営業の標準化がなかなか進まなくて困っている企業の皆様は、
ぜひ一度、天秤にかけてみることをお薦めします。

 

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