リファラル採用だけじゃない|リファラル営業とは?

 

リファラル採用だけじゃない|リファラル営業とは?

採用活動において社員からの紹介から採用活動を行う
「リファラル採用」が浸透しています。

営業においても従来から顧客紹介はありましたが、
最近では「リファラル営業」ということで注目を集めています。

今回はそんな「リファラル営業」について紹介していきます。

リファラル営業とは?

リファラル営業とは「紹介営業」のことを指します。
リファラル(referral)は「紹介、照会、委託」などの意味があります。

通常の新規の営業活動では、テレアポや、展示会やWEBなどからリード(見込み客)を
獲得し、そこから初回アポイントなどを経て受注へつなげていくのが一般的でしょう。

しかし、場合によっては確度の高いリードを獲得することは難しく、
1リード獲得するのに多くのコストや労力がかかってしまいます。

しかしリファラル営業の仕組みを活用することで、
自社の商品やサービスに興味を持ったリードを紹介してもらうことができるため、
効率よく確度の高い案件を創出することができるのです。

リファラル営業のメリット・デメリット

(メリット)
■自社がリーチできていなかった層にアプローチできる

マーケティング施策を行っていても、
全てのリードがターゲットとは限りません。
どうしてもターゲット企業にアプローチできないこともあるでしょう。

リファラル営業では事前にターゲット企業をすり合わせておくことで
自社が狙いたい層のリードだけ獲得することも不可能ではありません。
(例)
・会社規模
・業界
・職種
・役職
・抱えている課題

■効率よくリード獲得ができる
ピンポイントにほしいリードだけ獲得することができるので
見込み客の商談単価が安くなる可能性が高いです。

■人脈を活かせる
個人でリファラル営業をスタートする場合も、
顧客を紹介するだけなのではじめやすく、
人脈が広い方は向いているでしょう。。

(デメリット)
■アポの質にバラつきが出る可能性がある
リファラル営業をお願いする人たちは、必ずしも営業のプロとは限りません。
ちょっとしたお小遣い稼ぎになればと副業で行っているケースも考えられ、
アポイントの質にもバラツキが出ることもあるでしょう。

「とりあえず話を聞くだけでいいから。」とアポを設定され、
商談になっても全く案件化の可能性が見えないなど。

事前にリファラル営業の担当者と商談をとる条件を
細かくすり合わせておくことをお勧めします。

■紹介する商品やサービスについて正しい知識を教える必要がある
気軽に始められるリファラル営業ですが、対象の商品やサービスを紹介するために
商品について正しい知識をもっていなければなりません。

また、新しい商品が出たり、仕様が変わったりリニューアルした際には
常に最新の情報を掌握していなければなりません。

定期的な関係構築が必要になります。

■過度なアポの供給は期待してはいけない
多くの会社では営業目標を設定し、毎月目標に向かって頑張っているでしょう。
月末近くに「目標まであと○件だから頑張ろう」というシーンは、
誰もが目にしたことがあるはずです。

しかし、リファラル営業では、
「紹介できる会社があったら紹介する」というスタンスなので、
目標の獲得件数に向かって頑張ってもらう、ということがやりづらいのです。

リファラル営業からのアポの量を過度に期待しない方がよいでしょう。

代行会社との違いとサービス例

リファラル営業と営業代行会との違いについて説明します。
代行会社は一連の営業活動を全て任せるため、責任も高く報酬も高いです。
そのため、代行会社を行っている方は本業で行っているのが一般的です。

一方でリファラル営業は「紹介」までなので、
責任も軽く報酬も代行会社に比べて高くありません。
そのため、副業で行っている方も多く、引き受けてくれる数も多い傾向があります。
どちらを使うかはフェーズや目標によって使い分けるといいでしょう。

数を取りたければ代行会社にお願いする方が確実でしょう。

リファラル営業に関連したサービスとして、
セールスハブ(Saleshub)サイドビズ(side bizz)という
リファラル営業をサポートするプラットフォームがあります。

料金体系も「固定報酬」と受注することで受け取れる「成果報酬」の
2種類の報酬形態があります。

まとめ

見込み客の紹介を受けるリファラル営業を解説してきました。

■リファラル営業とは?
「紹介営業」のこと。見込み客の紹介を受ける。

■リファラル営業のメリット・デメリット
(メリット)
・自社がリーチできていなかった層にアプローチできる
・効率よくリード獲得ができる
・人脈を活かせる

(デメリット)
・アポの質にバラつきが出る可能性がある
・紹介する商品やサービスについて正しい知識を教える必要がある
・過度なアポの供給は期待してはいけない

■電話営業の事前準備
・ターゲットの定義
・トークスクリプトの準備
・営業コンテンツの準備

■リファラル営業のサービス例
・セールスハブ(Saleshub)
・サイドビズ(side bizz)

新規の見込み客の開拓に困っている企業は
リファラル営業も試してみてはいかがでしょうか?