お客様の課題は?商談で課題をヒアリングためのコツは選択肢を用意すること

 

 

商談で大事なことのひとつは、「お客様の課題を聞き出すこと」です。
 
どんなに優れたサービスであっても、目の前にいるお客様の課題が
解決できるものでなければ、よほどのことがない限り
買ってはいただけないでしょう。

自社サービスの説明ではなく課題を聞き出す

しかしながら、この「お客様の課題を聞き出すこと」が
得意ではない営業パーソンが多いことも事実です。

それ故、どうしても自社サービスの話ばかりしてしまいがちです。
そこにはまるで、営業パーソンひとりしかいないかのようです。

そこで本日は、商談でお客様の課題を聞き出すためのコツを
お教えします。

 

お客様が答えづらい質問になっておりませんか?

それは、
「いくつかの課題を、選択肢として用意しておくこと」です。

商談でお客様に課題を聞き出すとき、
多くの営業パーソンはこのように聞きます。
 
「御社はいま、どのような課題を抱えていらっしゃいますか?」

 これに対し、皆さんだったら、どのように答えるでしょうか。
「うーん、いきなり言われてもなぁ…」
「いろいろあるけど、何から話せばいいんだろう…」


答えに困ってしまうのではないでしょうか。

 

クローズドクエスチョンの利用

 

上記のような聞き方は、一般的にオープンクエスチョンと言い、
既に相手との関係構築ができている場合に、有効な手法です。

ですが、まだ関係構築ができていない初回商談の場合は、NGです。
そこで、一般的にクローズドクエスチョンと言われる手法を利用します。

 

「われわれのサービスをご利用中のお客様の多くは、このような
課題を抱えていらっしゃいました。御社は、どれが該当しますか?」

 

このように聞くことで、お客様としては課題を「選ぶ」ことができ、
回答を「Yes」に持っていきやすい状況になります。

 

ここでお客様の課題感が把握できれば、あとはそれを
深掘りしていってください。おのずと説得力のある商談になるはずです。

まとめ

相手との関係構築ができていない初回商談の場合は、
オープンクエスチョンはよりもクローズドクエスチョンが有効です。 

弊社の経験則では、多くのサービスが、
課題を集約していくと、だいたい4~5つに分類することができます。

御社が扱うサービスは、いくつの課題に分けられるでしょうか?
是非、課題の棚卸しを実施してみてください

 

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