商談獲得のために行う電話営業。
従来から電話による見込み客へのアプローチは存在しています。
電話がつながりにくくなった現在でも実施する企業が多いでしょう。
高い確率でのアポ獲得は一般的に難しいですが
見込み客はどんな電話内容であれば商談に応じてくれるのか？
今回は事前準備の必要性について解説していきます。
電話営業の実態
ビジョナル・インキュベーションが運営する「BizHint」による調査によると、
「営業電話をきっかけに、オンラインや対面での商談を受けたことはありますか？」という質問に対して、
回答者の44.1％が「ある」と回答。さらに決裁者（114名）に限定すると、「ある」の回答は50.9％でした。
さらに「どのような要素を満たしていれば商談を受けてみたいと思いますか？（複数選択）」と尋ねると、
もっとも多く選ばれた回答は「自社や業界の課題・特性を理解した上での架電だった」で61.7％でした。
なお、次いで「コストや投資対効果などの説明が明確である」が42.4％、
「同業他社の事例などを踏まえて提案がもらえそうだと感じた」が39.9％と、などの回答もありました。
事前準備による顧客理解で商談獲得の結果が大きく変わることがわかりました。
電話営業の事前準備
■ターゲットの定義
自社サービスのターゲットでなければアポ獲得は難しいでしょう。
事前にターゲット企業の属性を明確化しておきます。
（例）
・会社規模
・業界
・職種
・役職
・抱えている課題
■トークスクリプトの準備
トークの流れや想定質問や回答を型化します。
（例）
・ヒアリングからクロージングまでのスクリプトを型化する
・BANT情報をヒアリング項目にする
参考記事
SPIN話法を活用したヒアリングシートの作り方
インサイドセールスの営業トークスクリプトの作り方｜アポ取得率を劇的に変える方法
■営業コンテンツの準備
営業電話から商談につながった例として
「自社や業界の課題・特性を理解した上での架電だった」と回答した方が多かったです。
商談を獲得した後にメールで送付できるような
事例コンテンツがあると更にホットリードつながるでしょう。
参考記事
営業コンテンツの種類 ～対社内編～
電話営業の質を高めるポイント
アポが獲得できない理由は事前準備の問題だけではないかもしれません。
架電前の事前準備がうまくいっていたとしても
なかなかアポが取れない可能性があります。
そんな時はターゲット選定が間違っている可能性もあるので
おもいきって変更してみるのも一つの手です。
（事前準備以外が問題の場合）
・行動量が足りない
・架電リストのターゲット選定がよくない
・スキルに偏りがある
・オペレーションに問題がある（稼働時間の変更が必要など）
もちろんアポが獲得できても受注までつながらなくては意味がありません。
アポ獲得率と受注率の両方の目標を設定すると良いでしょう。
まとめ
電話営業の実態と事前準備を解説してきました。
■電話営業の実態
「営業電話をきっかけに、オンラインや対面での商談を受けたことはありますか？」という質問に対して、
回答者の44.1％が「ある」
■電話営業から商談に至った理由
「自社や業界の課題・特性を理解した上での架電だった」で61.7％
■電話営業の事前準備
・ターゲットの定義
・トークスクリプトの準備
・営業コンテンツの準備
直接電話がつながりにくくなったからこそ
事前準備を徹底して効率よくアポ獲得を目指しましょう。