インサイドセールスの種類と新しい役割

eigyouryokukyouka57

見込み客の獲得がオンラインへシフトしたり、
在宅勤務が増えたことで、見込み客へのアプローチ
が困難になってきました。

見込み客から顕在客へあたためる役割を担う
インサイドセールスはますます重要性が増しています。

実はインサイドセールスの中にも
いくつかの種類があるのです。

今回はインサイドセールスの種類や今後の役割の変化に
ついてお伝えしていきます。

反響型?新規開拓型?

インサイドセールスの役割は、
マーケティングとフィールドセールスの橋渡しとして
見込み客からのアポ取得や温度感が上がるまでアプローチ(リードナーチャリング)する、
というのが一般的です。

しかし、その中でも手法によって名称が変わるのです。

1.SDR(Sales Development Representative)
反響型アプローチの役割を担うインサイドセールス組織を指します。
Webサイトからの問い合わせやホワイトペーパーなどのオンラインでのアプローチや、
展示会やセミナーのようなイベントで獲得した見込み客(リード)に対してアプローチを行い、
商談案件を作り出していきます。

問い合わせをしたり、セミナーに参加したりと、能動的な見込み顧客であることから、
比較的、商品・サービスの購入意欲が高く、決裁フローも短いため、
受注まで時間がかからないというメリットがあります。

SDRの主な業務は以下です。
・インバウンドからのリード(見込み客)への架電
・ニーズのヒアリング(BANT情報など)
・定期的な情報提供(リードナーチャリング)
・商談獲得

参考記事:
BANT情報(条件)活用のコツ!インサイドセールスが質の良いリードを供給する方法

■主なKPI
・アポ件数
マーケティング活動で獲得したリードに対して
フィールドセールスにパスした商談数です。
一番わかりやすい指標ですね。

・案件化率・受注率
パスした案件が案件化/受注に至っているかを意識するために
受注率までをKPIに置いている企業も多いです。

・売上
案件化率と同様にパスした案件の売上も計測します。
インサイドセールスの担当者ごとにこの数字をKPIに置いている企業もあります。

・アクション数
日々の架電数や有効会話数を計測します。
業務効率化や成功パターンの型化をするために
この数値をKPIに置いている企業は多いです。

中小企業をターゲットとすることが多いSDRに対して、
大企業をターゲットとするインサイドセールス部隊をBDR(Business Development Representative)と言います。

2.BDR(Business Development Representative)
大手企業を中心に新規開拓の役割を担うインサイドセールス組織を指します。
近年、SaaS業界を中心に注目を集めており、言葉自体はご存じの方も多いと思います。

ターゲット企業を絞ったマーケティング活動(ABM)の一環として
BDRを組織化する企業が増えています。

BDRの主な業務は以下です。
・ターゲット企業への架電
・キーマンの特定
・キーマンの所属部署のミッションの特定
・他部署との関わりのヒアリング
・キーマンとの商談創出

■主なKPI
・ターゲット企業への架電数
・ターゲット企業のキーマンへの連絡数
・ターゲット企業からのアポイント数

参考記事:
ABMが必要な理由|BDRとリードナーチャリングのKPI

インサイドセールスに求められること

今後は更に顧客主体の購買活動に変わっていくことが予想されるので
営業主体のアプローチの数でなく、「いかに顧客の購買活動を前に進めたか」
の指標が重要になってきます。

※営業への初回接触までに意思決定プロセスの57%は終えていると言われています

例えば、カスタマージャーニーを描き、

認知 ⇒情報収集 ⇒比較・検討 ⇒購買

それれそれのフェーズに対して進捗した件数/率です。

体制も変わってくるかもしれません。
マーケティングの一部として機能することが増えてくるでしょう。

今までインサイドセールスは独立した部署やフィールドセールスと
一緒の組織に置かれることが多かったです。
今後は、顧客のオンライン上の行動を促進させるということで
マーケティングと協業する必要性が出てくるでしょう。

(メリット)
流入したリードの質やターゲットに対してフィードバックがしやすく
マーケティングの最適化につながります。
また、マーケと連携してコンテンツを活かしたナーチャリングも効率的になり、
MAと人のハイブリッドなナーチャリングの仕組みを構築しやすいでしょう。

■新しい役割
オンラインでのコミュニケーションを促進するために
役割が増えていくでしょう。

例)
・ウェビナーの企画、実行
⇒見込み客にささるタイトルを考えて実行します

・コンテンツの企画
⇒温度感を上げるためのホワイトペーパーなどDLコンテンツの企画をします
(場合によっては制作まで一気通貫できるとPDCAも高速化するでしょう。)

これからのインサイドセールス

反響型のインサイドセールスであるSDRの仕事は少なくなる可能性があります。
インバウンドマーケティングがより浸透し、今後も企業からのコンテンツ発信や、
口コミサイトの勢いが加速していくことが考えられます。

そうなると購買側に情報が貯まっていきますし、チャットボットによる人間に近い対応も増えるので、
何もしなければSDRが担うべき役割はなくなるでしょう。

そこで、SDRの一部が徐々にコミュニティマネージャーになっていくはずです。
ユーザーコミュニティを支援したり、そこからつながって見込み客を獲得したりする存在です。

また、新規開拓を担うインサイドセールスである、BDRの数は増えていくはずです。
まだまだ大企業へのアプローチは人が介在する部分が多くリードタイムも長いです。

BDRは、自社が価値を届けたいと考える企業それぞれに合ったコンテンツの提供や
イベント開催などを行う存在として、さらに進化していくはずです。

まとめ

人材不足が社会的課題となっている昨今、効率よくターゲット企業に
アプローチできるインサイドセールス(SDR、BDR)が注目されています。

■インサイドセールスの種類
1.SDR(Sales Development Representative)
反響型アプローチの役割を担うインサイドセールス組織

(主なKPI)
・アポ件数
・案件化率・受注率
・売上
・アクション数

2.BDR(Business Development Representative)
大手企業を中心に新規開拓の役割を担うインサイドセールス組織
(主なKPI)
・ターゲット企業への架電数
・ターゲット企業のキーマンへの連絡数
・ターゲット企業からのアポイント数

■これからのインサイドセールス
・反響型のインサイドセールスであるSDRの仕事は少なくなる
・BDRはターゲット企業に合ったコンテンツの提供やイベント開催などを行う存在として、さらに進化していく

営業組織の体制変更にお悩みの方はぜひ参考に!