いつの間にか成果が出ない・・・定期的に外部の営業力診断を受けるべき理由

営業の標準化・型化を進め、
どの営業パーソンでも一定の受注率で受注できるような
仕組作りを進めている企業が増えています。

近年では「セールスイネーブルメント」という括りで
営業力強化のノウハウが多くの場所で公開されるようになりました。
セールスイネーブルメントに取り組む企業も増えています。

今回は定期的に外部の営業力診断を受けるべき理由について紹介していきます。

営業の標準化の罠

一度営業の標準化を実現すれば、あとは結果の計測や改善を続けることで
営業力の維持ができると考えている方が多いでしょう。

しかし、いつの間にか「営業の型はできているのでなぜか成果が出ない」
という問題に陥ることもあります。

理由は様々です。
・新しい営業メンバーへの浸透が進んでいない
・振り返りの時間をとれていない
・そもそも成果を計測する仕組みがない
・変化を恐れて営業スタイルを変えようとしない
・営業標準化のプロジェクトメンバーの退職

他にも様々な理由がありますが
一度作った「営業の型」を維持・改善していくのは
なかなか難しいのです。

そもそも営業の標準化はどのように進めればよいでしょうか？
あらためて整理していきます。

0.プロジェクト化　
・営業企画や営業部のメンバーを集めて組織化する
：トップ営業や経営陣も巻き込めると尚良い

1.現状把握
・ベテラン営業・トップ営業へのインタビュー（or営業同行）
：売れる営業パーソンと平均的な営業パーソンの差を発見する

2.会議（細かくシナリオを決め、マニュアル化）
・売れる商談の流れを可視化してセールスストーリーをまとめる
：商談の流れ（アプローチ～クロージングまで）で
どんなことを伝えるべきか流れをまとめていく

3.売れる営業シナリオの可視化（営業ツールの制作）
・セールスストーリーを営業コンテンツとしてまとめる
：2でまとめたことを商談で使う資料としてまとめる。

詳細は以下の記事を参考に！
アプローチブックの作り方 | 組織としての営業力強化コラム

4.営業の型の浸透（定期的な営業ロールプレイングと実践経験）
・売れる営業の方法を営業組織に浸透させる
：実際の顧客を想定した営業ロールプレイングによってトレーニング

5.定期的な改善
・成果が出ているのか計測して改善する
：定例にて振り返りや売り方の改善をする
例：受注率、売上の変化、訴求メッセージの変更

3までは自社だけで実行できると思いますが
4以降を仕組化して実行できている企業は少ないでしょう。

ということで
4.営業の型の浸透（定期的な営業ロールプレイングと実践経験）
5.定期的な改善

において外部の営業コンサルの営業力診断を受けることをおすすめします。

例：
・営業の型化を作った半年後くらいに型が浸透しているのかどうかをテスト（営業力診断）する

：ミステリーショッパーのように抜き打ちで営業診断を受けることで
型が浸透しているかどうか、そもそも作った営業の型が適切かどうかを客観的に評価してもらう。

：改善点を洗い出してもらい、改善が必要な個所は思いきってすぐに変更する

もちろん、0.プロジェクト化から外部の営業コンサルをいれることで
プロジェクトが円滑に進み、営業ロープレに浸透もうまくいくでしょう。

また、成果の計測にはSFA/CRMの導入がおすすめです。
受注率や売上を計測していきましょう。
うまく活用することで営業の型の浸透や改善にもつながります。

例えば、
・営業フェーズの移行率から営業パーソンごとの弱点を分析する
・トップ営業と他の営業メンバーの活動履歴から差分を明確にする

などなど、SFA/CRMをしっかり活用してみましょう。

今回は定期的に営業力診断が必要な理由について解説してきました。

■営業の標準化の課題
・新しい営業メンバーへの浸透が進んでいない
・振り返りの時間をとれていない
・そもそも成果を計測する仕組みがない
・変化を恐れて営業スタイルを変えようとしない
・営業標準化のプロジェクトメンバーの退職

■営業の標準化の進め方
0.プロジェクト化　
・営業企画や営業部のメンバーを集めて組織化する

1.現状把握
・ベテラン営業・トップ営業へのインタビュー（or営業同行）

2.会議（細かくシナリオを決め、マニュアル化）
・売れる商談の流れを可視化してセールスストーリーをまとめる

3.売れる営業シナリオの可視化（営業ツールの制作）
・セールスストーリーを営業コンテンツとしてまとめる

4.営業の型の浸透（定期的な営業ロールプレイングと実践経験）
・売れる営業の方法を営業組織に浸透させる

5.定期的な改善
・成果が出ているのか計測して改善する

■外部の営業力診断を受けるメリット
・営業組織への型の浸透度合いがわかる
・型が適切か客観的な評価が得られる
・型の改善点が見つかる

営業の型は以前に作ったのに、成果が出にくくなった企業はぜひ参考に！