インサイドセールスを導入する企業が増えてきました。
しかし、いまいち組織として何をするべきが定まっておらず
うまく機能していないことが多いと感じている方も多いのでないでしょうか？
今回はインサイドセールスの役割、体制、目標について紹介していきます。
インサイドセールスの目的
そもそもインサイドセールスはどのような目的で導入されるのでしょうか？
一般的な例を紹介します。
マーケティング部門と営業部門の間には以下のような
問題が生じることがあります。
営業部門
「マーケティング部門から見込客をパスされたが、アプローチしたら
ニーズが全くなく、リードの質が低い。」
マーケティング部門
「営業部門に見込客をパスしたがその後フォローしているか不明。」
そこで活躍するのがインサイドセールスです。
インサイドセールスが間に入ることで見込客との関係構築をし、
温まった状態で営業部門へ橋渡しを行います。（マーケティング支援）
また営業と連携をし、失注した企業への再フォローを行います。（営業支援）
これらによりマーケティング部門と営業部門の間に生じる問題を解決し営業効率を向上させることができます。
インサイドセールスの体制
インサイドセールスはどこの部署に所属すべきでしょうか？
様々なパターンがあります。
1.独立
インサイドセールが独自のチームとして活動します。
マーケティングからパスされてきたリードに対してアプローチをします。
※商談がとれた場合はフィールドセールスにパスすることもありますが
商談の規模によってはインサイドセールスで商談やクロージングを行うこともあります。
・メリット
マーケティングとフィールドセールスの橋渡しとして機能しやすい。
独立しているのでチームのミッションと個々のパフォーマンスが
強く関係するので成果が見えやすい。
・デメリット
アポ取得がミッションの場合、質の低いアポをフィールドセールスに
パスしてしまうことがある。また、人的リソースが少ない場合は体制を整えるのが難しい。
2.営業
営業部内のチームとして活動します。
マーケティングからパスされたリードに対してアプローチをし、
アポが取得できた場合はフィールドセールスにパスします。
・メリット
フィールドセールスとの連携が密になり、情報共有が効率的になる。
もし案件化しなかった場合もインサイドセールスに案件を再度戻すことができる。
商談後の推移も簡単にわかるのでリードの質の意識も強まる。
・デメリット
チーム内でオペレーションが完結するのは良いが、
マーケティングとの連携が弱まり、リードの質へのフィードバックが疎かになる可能性がある。
結果として営業とマーケの不仲が解消されないというリスクがあります。
3.マーケティング
マーケティングの一部として活動します。
流入したリードに対してアプローチして
商談を獲得したらフィールドセールスにパスします。
・メリット
流入したリードの質やターゲットに対してフィードバックがしやすく
マーケティングの最適化につながります。
また、マーケと連携してコンテンツを活かしたナーチャリングも効率的になり、
MAと人のハイブリッドなナーチャリングの仕組みを構築しやすいでしょう。
・デメリット
営業との連携が弱まる。
最終的に受注につながったか、など効果測定の意識が弱まる可能性がある。
この場合も、結果として営業とマーケの不仲が解消されない、というリスクがあります。
インサイドセールスのKPI
それではインサイドセールスが日々どのようなKPIを追えばよいのでしょうか？
4つの例を紹介します。
1.アポ件数
マーケティング活動で獲得したリードに対して
フィールドセールスにパスした商談数です。
一番わかりやすい指標ですね。
2.案件化率・受注率
パスした案件が案件化/受注に至っているかを意識するために
受注率までをKPIに置いている企業も多いです。
3.売上
2と同様にパスした案件の売上も計測します。
インサイドセールスの担当者ごとにこの数字をKPIに置いている企業もあります。
4.アクション数
日々の架電数や有効会話数を計測します。
業務効率化や成功パターンの型化をするために
この数値をKPIに置いている企業は多いです。
これらの数字を効率よく計測するにはSFA/CRMの導入をおすすめします。
またどうしても数字が改善されない場合はコンサルティング企業など
第三者に相談するのも良いでしょう。
まとめ
今回はインサイドセールスの目的、体制、KPIなど
網羅的に紹介してきました。
・目的
見込客との関係構築をし、温まった状態で営業部門へパスする。（マーケティング支援）
営業と連携をし、失注した企業への再フォローを行う。（営業支援）
・体制例
1.独立
インサイドセールが独自のチームとして活動します。
マーケティングからパスされてきたリードに対してアプローチをします。
・メリット
マーケティングとフィールドセールスの橋渡しとして機能しやすい。
独立しているのでチームのミッションと個々のパフォーマンスが
強く関係するので成果が見えやすい。
2.営業
営業部の一つチームとして活動します。
・メリット
フィールドセールスとの連携が密になり、情報共有が効率的になる。
もし案件化しなかった場合もインサイドセールスに案件を再度戻すことができる。
リードの質の意識も強まる。
3.マーケティング
マーケティングの一部として活動します。
・メリット
流入したリードの質やターゲットに対してフィードバックがしやすく
マーケティングの最適化につながります。
また、マーケと連携してコンテンツを活かしたナーチャリングも効率的になり、
MAと人のハイブリッドなナーチャリングの仕組みを構築しやすい。
・KPIの例
1.アポ件数
2.案件化率・受注率
3.売上
4.アクション数
これからインサイドセールスを立ち上げる方、立ち上げたばかりの方は
ぜひ参考にしてみてください。